Анализ рынков сбыта продукции и закупок сырья: Анализ будущего рынка сбыта — это один из важнейших этапов подготовки

Анализ будущего рынка сбыта

Анализ рынков сбыта продукции и закупок сырья: Анализ будущего рынка сбыта - это один из важнейших этапов подготовки

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

План

1. Рынок сбыта

2. Оценка-прогноз положения на рынке или рынках

3. Разработка рыночной стратегии

4. Исследование рынка

5. Потребители и их сегментация

6. Замер спроса и отбор целевых рынков

7. Мотивация потребителей

8. Положение предприятия на рынке

9. Основные показатели рынка и объёма продаж

10. Виды рынков

11. Сбыт и продажа

1. Рынок сбыта

Этот раздел бизнес-плана должен дать ответы на вопросы: кто, почему и в каких количествах покупает или будет покупать продукцию предприятия. При изложении материала раздела следует проявлять реализм, не преувеличивая своих возможностей и не приуменьшая возможностей конкурентов, чтобы не подорвать доверие к предприятию и его руководству.

Информация раздела должна подкреплять утверждение о том, что предприятие сможет рассчитывать на существенный рынок в условиях конкуренции.

Анализ будущего рынка сбыта — это один из важнейших этапов подготовки бизнес-плана, и на такую работу нельзя жалеть ни средств, ни сил, ни времени.

Опыт показывает, что неудача большинства провалившихся со временем коммерческих проектов была связана именно со слабым изучением рынка и переоценкой его ёмкости.

Из-за особой важности информации о рынке, её определяющего внимания на другие разделы бизнес-плана целесообразно начинать разработку плана с этого раздела.

Типичный процесс исследования рынка предполагает четыре этапа:

§ определение типа данных, которые вам нужны;

§ поиск этих данных;

§ анализ данных;

§ реализация мероприятий, позволяющих на основе этих данных правильно организовать сбыт ваших товаров.

Рыночная ниша — часть рынка, на который вы предполагаете выйти, но более жёстко определённая в смысле тех действий, которые необходимо совершить, чтобы на этот рынок выйти и закрепиться на нём.

Определение рыночной ниши — это метод маркетинга, с помощью которого вы находите участок рынка для своей фирмы и впоследствии продвигаете на него свой товар или услуги с учётом действия конкуренции и других сил.

Если вы начинающий бизнесмен, то определение своей ниши особенно важно для вас, поскольку вы не имеете достаточных ресурсов для исправления даже не самых грубых ошибок. Вам нужно выбрать рынок достаточно большой, для того чтобы привлечь клиентов и иметь средства для развития. Но в то же время он должен быть достаточно малым и специализированным, чтобы иметь хорошую защиту от конкурентов.

Выбрав рыночную нишу и ещё раз убедившись, что потенциально ваши товары и услуги уже выделились для ваших клиентов, начинайте делать то, что называется продвижением их на рынок, заполнением ниши.

2. Оценка-прогноз положения на рынке или рынках

сбыт потребитель сегментация мотивация

Вот примерный состав вопросов, которые необходимо охватить в оценке-прогнозе.

1. Основной рынок: этнический состав, возрастные группы, удалённость, уровень благосостояния, социальное положение, пол и пр.

2. Размеры рынка, территория и население.

3. Какую долю рынка вы предполагаете охватить?

4. Ваша оценка возможностей роста рынка.

5. Сможете ли вы участвовать в расширении рынка? Каким образом?

6. Как вы будете финансировать этот предполагаемый рост?

7. Как вы установите цену на ваш товар или услугу? На какую прибыль рассчитываете?

8. Расскажите о ваших конкурентах и их ценах. Приведите примеры.

9. Как вы будете рекламировать и продвигать на рынок ваш продукт или услугу? В каких средствах массовой информации и по какой цене?

10. Каков бюджет рекламной кампании?

11. Какие дополнительные услуги клиентам вам придётся оказывать и что вы делаете для того, чтобы быть в состоянии их оказать?

12. Будете ли вы предлагать кредит и на каких условиях?

13. Как вы будете обеспечивать возврат кредита?

14. Если вы разработали какие-либо лозунги, символы, рекламу, другие способы продвижения товара, то приложите копии или образцы.

В принципе существуют четыре обобщенных типа рыночных действий, на которых строятся все рыночные отношения:

§ продавать прежние продукты прежним клиентам (эта стратегия наименее рискованна);

§ продавать новые продукты прежним клиентам;

§ продавать прежние продукты прежним клиентам;

§ продавать новые продукты новым клиентам (это наиболее рискованная стратегия).

При разработке своей рыночной стратегии необходимо учитывать эти четыре типа рыночных действий, но следует помнить что они описывают основные направления возможных действий и связанный с этим риск в достаточно абстрактной форме.

3. Разработка рыночной стратегии

Чтобы построить реалистичную рыночную стратегию надо ответить на три основные группы вопросов.

1. Каким бизнесом вы занимаетесь? Какова цель (миссия) вашего бизнеса? Что делает его не таким, как все? Чем вы хотите выделиться среди себе подобных? Чем вы хотите прославить свой бизнес?

2. Какие вы видите возможные рынки? Какие вам нужны рынки и клиенты, чтобы достичь цели вашего бизнеса? Кто ваш идеальный клиент?

3. Что покупают у вас ваши клиенты? Какую выгоду стремятся получить ваши клиенты от потребления ваших продуктов или услуг.

В бизнес-плане кратко описываются:

§ ёмкость отраслевого рынка сбыта;

§ тенденции его роста;

§ уровень монополизма;

§ вероятность появления новых потребителей;

§ вероятность появления и исчезновения конкурентов;

§ любые отраслевые тенденции.

4. Исследование рынка

Исследование рынка включает в себя основные направления, которые должны найти отражение в бизнес-плане:

§ изучение и сегментация потребителей;

§ замер спроса и отбор целевых рынков;

§ определение мотивации потребителей;

§ исследование положения предприятия на рынке;

§ оценка рынка и объёма продаж;

§ исследование деятельности конкурентов.

5. Потребители и их сегментация

Первый вопрос, на который должен быть дан ответ при исследовании рынка: кто является потребителем продукции предприятия и кто может им стать в будущем?

Выявленные потребители классифицируются по относительно однородным группам — сегментам. Например, потребителями аудио- и видеотехники являются прежде всего молодые люди, которые обычно более стеснены в средствах, чем люди зрелого возраста.

Сегментация оправдана и для потребителей продукции малых предприятий. Например, такое предприятие может поставлять свою продукцию на оптовый и розничный рынки и на основе постоянного наблюдения и выборочного обследования определить особенности этих сегментов.

В бизнес-плане указываются основные потребители и принципы их сегментации:

§ географический;

§ демографический;

§ поведенческий;

§ психографический.

При этом используются такие критерии, как возраст, пол, национальная или этническая принадлежность, профессия, уровень дохода, жизненный цикл семьи.

6. Замер спроса и отбор целевых рынков

В этом разделе исследования рынка производится оценка численности покупателей в каждом из выделенных сегментов и замер спроса. На основе этих данных осуществляется отбор наиболее выгодных для предприятия сегментов — целевых рынков. Перспективным обычно считается сегмент, в котором находится примерно 20% покупателей данного рынка, приобретающих 80% товара, предлагаемого предприятием.

Для первого года продаж в этом же пункте:

§ классифицируются основные потребители товара, приводятся данные о заказах на продукт, контрактах, письменных обязательствах, имеющихся у потребителя;

§ перечисляются потенциальные потребители, уже выразившие заинтересованность в товаре;

§ называются потенциальные потребители, не выразившие пока заинтересованности в продукте, объясняется, как предприятие намерено их «завоевать».

7. Мотивация потребителей

Изучение мотивов поведения человека при выборе и покупке товара является основой для выработки способов эффективного воздействия на решение покупателей. При изложении мотивации покупателей потребительского рынка указываются следующие факторы:

§ относительно культурного уровня потребителей;

§ социальные;

§ личностные;

§ психологические, которые часто выступают на первое место.

Покупатели товаров промышленного назначения нередко оценивают товар, применяя метод функционально-стоимостного анализа. Целесообразно проводить такой анализ и производителям, поставив себя на место покупателя. В бизнес-плане при этом могут быть отражены ответы на вопросы, изучаемые при анализе.

1. Привносит ли использование товара какую-то дополнительную ценность?

2. Сопоставима ли стоимость товара с его полезностью?

3. Необходимо ли присутствие в товаре всех свойств, которыми он обладает?

4. Существует ли товар, более полно отвечающий требованиям предполагаемого использования?

5. Можно ли подобрать для использования уже существующий стандартный товар?

6. Можно ли получить товар по более низкой цене у другого надежного поставщика?

При изложении мотивации основных потребителей изделий промышленного применения целесообразно указать, кто является лицами:

§ инициирующими покупку;

§ влияющими на решение о покупке;

§ принимающими решение;

§ непосредственно приобретающими;

§ непосредственно использующими;

§ испытывающими и формирующими мнение о потребительских свойствах изделия.

Эти сведения нужны для установления контактов с указанными лицами и оказания на них необходимого воздействия. Отмечается также, сколько времени уходит на принятие решения о покупке изделия в разных организациях.

8. Положение предприятия на рынке

В этом пункте отражаются факторы положения предприятия на рынке, которые могут оказать влияние на сбыт продукции:

§ престиж предприятия;

§ взаимоотношения с конкурентами;

§ финансовые средства, которыми располагает предприятие для проведения сбытовых мероприятий;

§ общая структура номенклатуры продукции;

§ гибкость производственной и сбытовой программ (возможности быстрого перехода на производство и сбыт новой продукции).

9. Основные показатели рынка и объёма продаж

Данный пункт бизнес-плана должен представить такие показатели целевого рынка, как его общая ёмкость, доля предприятия, эластичность спроса. Прогнозируются рост рынка и изменение доли по мере роста.

Описываются основные факторы, влияющие на рост рынка: тенденции развития отрасли, правительственная политика, изменение демографического состава населения и др.

Прогнозирование развития рынка — это прежде всего прогнозирование спроса. В бизнес-плане целесообразно привести данные о прогнозировании спроса на продукцию предприятия на три — пять лет.

Для прогнозирования спроса потребительских товаров анализируются:

§ динамика численности населения с разбивкой по регионам и возрастным группам;

§ потребление товара на душу населения (анализ таких данных позволяет выявить изменения в поведении потребителей);

§ динамика доходов населения, отражающая перемещение расходов.

10. Виды рынков

Рынки можно классифицировать по следующим признакам.

§ По отраслевой принадлежности как объекта обмена. Такие рынки именуются товарными и могут охватывать рынок какого-либо конкретного товара или группы товаров, связанных с между собой определёнными признаками производственного характера или служащих удовлетворению одной и той же потребности (рынки обуви, чёрных металлов, сырьевых товаров).

§ По объекту обмена и границам его охвата. В основе такой классификации лежит страновая или региональная отраслевая принадлежность объектов обмена. Это региональные товарные рынки, которые могут охватывать рынок конкретного товара, группы товаров или товаров определённой отрасли одной страны или региона (например, рынок обуви Англии, рынок бытовой электротехники Японии).

§ По сфере международного товарного обмена и отраслевой принадлежности объекта обмена. Такие рынки именуются мировыми и товарными рынками, их объектами могут быть конкретные товары или группы товаров.

§ По отношению к национальным границам сферы обмена — рынок внутренний (местный) и внешний (иностранный).

§ По характеру товарного обмена различают рынки товаров и услуг, капитала, рабочей силы, ценных бумаг.

§ По характеру и уровню спроса и предложения на рынке различают рынок продавца и рынок покупателя. Первый отличается превышением спроса над предложением, а второй, наоборот, — превышением предложения над спросом.

§ По характеру взаимоотношений между продавцом и покупателем, превышением предложения над спросом различаются рынки свободные, замкнутые, регулируемые. На свободных (открытых) рынках не существует ограничений для заключения коммерческих сделок между контрагентами.

Под замкнутыми (закрытыми) рынками обычно имеются в виду внутрикорпорационные поставки ТНК, составляющие в целом около половины международного товарооборота.

К регулируемым относятся рынки, попадающие под действие международных товарных соглашений, направленных на их стабилизацию, — рынки сахара, кофе, олова и т.д.

§ По методам и объектам товарного обмена выделяют посреднические рынки: товарные биржи; аукционы, торги, на которых совершаются сделки купли-продажи товаров, обладающих определёнными качествами, характеристиками и свойствами.

Важным шагом в бизнесе является определение и оценка рынка для будущего дела. В первую очередь это касается оценки вероятных доходов. При определении рынка необходимо ответить на три вопроса:

1. Как найти приемлемое месторасположение для фирмы?

2. Как определить размеры коммерческой зоны для фирмы?

3. Как оценить годовые доходы?

Непосредственное отношение к рыночным параметрам малой фирмы имеет её расположение. Если фирма функционирует в сфере услуг, то её лучше расположить таким образом, чтобы перспективная клиентура имела наиболее свободный доступ.

Если это промышленное предприятие, то необходимо учитывать расстояние до источников сырья и мест сбыта, обеспечение коммунальными услугами, наличие рабочей силы и т.д. Для многих розничных торговых фирм правильное расположение, по сути, означает успех или неудачу всего дела.

Предпринимателя интересуют следующие вопросы:

§ достаточное ли количество людей живёт и работает в этой зоне и какая часть из них будет проходить мимо магазина?

§ достаточный ли у них уровень доходов для того, чтобы покупать товары?

§ каковы были количественный и качественный состав населения, а также их доходы в прошлом?

§ какими они станут в будущем?

В одном исследовании Администрации по малому бизнесу США приводится история двух маленьких ресторанов, которые стали банкротами из-за того, что не смогли правильно определить вкусы своих клиентов. Ресторан «Греко» предлагал широкий набор итальянской кухни. Он был расположен в районе, где проживали в основном люди шведского происхождения со средним уровнем дохода.

Жители этого района перестали ходить в ресторан, поскольку предпочитали другую кухню. Через десять месяцев ресторан разорился. Подобная же история случилась с другим итальянским рестораном — «Магия пицца хауз», размещённым в центре района, где большую часть населения составляли представители еврейской национальности, которые не были склонны к итальянской кухне.

Вместе с тем имеется немало случаев, когда предприимчивые бизнесмены смогли расширить этнический рынок общественного питания. Например, предприниматель Джено Палуччи, основавший небольшую фирму, стал миллионером, распространяя под торговым именем Чун Кинг китайскую кухню. Палуччи преуспел не только в США, но также в Бразилии и Англии, предлагая на этот раз итальянскую пиццу в ресторанах.

Важное значение при выборе места имеет фактор конкуренции:

§ действуют ли в этой зоне конкуренты?

§ на каком уровне обслуживают они своих клиентов?

§ ожидаются ли новые конкуренты в будущем?

Стремитесь свести к минимуму возможность того, что ваш клиент не будет удовлетворён. В рыночных войнах нет победителей, их никто не выигрывает, их всегда проигрывают. Эти две мысли должны быть постоянными рефреном всех ваших действий в процессе разработки раздела, посвященного рынку.

11. Сбыт и продажа

Исследование механизма сбыта и каналов реализации должно помочь более точно определить стоимостные издержки этой функции маркетинга фирмы. Например, если вы не сможете точно определить каналы реализации произведённых вами модных брюк, то это может вызвать значительные затруднения для всей маркетинговой деятельности фирмы.

Сегментация рынка — процесс выявления наиболее благоприятных условий на рынке с целью выбора варианта ориентации производственно-сбытовой политики. Основывается на предположении, что в потребностях и поведении отдельных групп покупателей существуют различия, в совокупности обусловливающие общий спрос на данный товар.

Для каждого сегмента рынка должна быть выработана своя стратегия маркетинга.

Теория рыночной сегментации основывается на предпосылке, что одна фирма в условиях конкуренции не в состоянии удовлетворить все потребности рынка на определённые товары, поэтому она должна сконцентрироваться на реализации этого товара на тех сегментах рынка, которые наиболее привлекательны с точки зрения её возможностей.

Процесс рыночной сегментации состоит из четырёх фаз:

1. определение характеристик или критериев, на основании которых рынок разбивается на сегменты;

2. использование этих характеристик и критериев для определения всех значительных рыночных сегментов;

3. определение общего целевого рынка путём объединения тех рыночных сегментов, которые больше всего соответствуют интересам фирмы;

4. практическое использование рыночной сегментации в маркетинговой и производственной деятельности фирмы.

В американском практическом маркетинге для сегментации рынка чаще всего используют демографические факторы:

§ возраст;

§ уровень доходов;

§ пол;

§ образование;

§ национальность;

§ религиозные убеждения;

§ географические факторы — район страны, проживание в городе или сельской местности и т.д.

Кроме того, используются и такие факторы, как покупательная способность и потребительское поведение, приверженность к каким-то видам продуктов, высокий уровень потребления, выгоды от использования продукта какой-то комплексной группой потребителей и т.д.

Сбытовые операции начинаются ещё до выхода продукта или услуги на рынок. По американским канонам, продажа — это не только процесс финансового оформления сделки и физическая передача товаров от продавца покупателю.

В США существует понятие «персональная продажа», которая означает прежде всего процесс оказания содействия перспективному клиенту в том, чтобы он приобрёл какой-то продукт или услугу.

В соответствии с таким определением любой продавец, помогающий клиенту выбрать костюм, участвует в процессе продажи. Представитель производителя, который убеждает оптовика приобрести его продукт для продажи в розницу, также участвует в продаже.

Даже представитель телевизионной компании, обращающийся к фирме с предложением использовать телевизионное время для рекламы, также косвенно участвует в продаже.

Наиболее распространены следующие методы сбыта продукции.

1. Опрос руководителей различных служб и отделов, торговых агентов предприятия. Этот метод применим в случаях, когда отсутствуют детализированные расчёты о состоянии рынка, нет полной статистики о тенденции сбыта тех или иных изделий.

2. Прогнозирование на базе прошлого оборота.

Данный метод пригоден для отраслей и рынков со стабильной хозяйственной конъюнктурой, слабо меняющимся ассортиментом товаров и услуг, с вялотекущим научно-техническим прогрессом, где значительные колебания товарооборота происходят крайне редко.

Типичным примером такой отрасли является коммунальное хозяйство. Применяя данный метод, невозможно учесть быстрые изменения в структуре потребительского спроса, влияние конкуренции не принимается в расчёт.

3. Анализ тенденции, циклов и факторов, вызывающих изменения в объёме сбыта. Этот метод наиболее предпочтителен при составлении долгосрочных прогнозов в капитальных отраслях промышленности. Статистические закономерности, выявленные на протяжении многих лет, тенденции и зависимости нивелируют действие случайных и второстепенных факторов.

4. Корреляционный анализ — определение статистически значимых факторов влияния на сбыт продукции предприятия.

Он логически дополняет предыдущий метод, но требует специальных комплексных, а значит, и достаточно дорогостоящих, но не всегда экономически оправданных исследований рынка.

Тем не менее с помощью этого метода самые точные результаты могут быть получены в наиболее стабильных по хозяйственной конъюнктуре отраслях.

5. Прогнозирование на основе «доли рынка» сбыта фирмы. Оборот прогнозируется в виде определённого процента от доли фирмы в данной отрасли, т.е. вначале прогнозируется сбыт для всей отрасли, а затем делается расчёт доли предприятия в общем объёме продаж всей отрасли.

6. Анализ конечного использования. Прогноз основывается на предполагаемых объёмах заказов основных заказчиков предприятия.

Применение данного метода требует проведения специальных исследований по основным отраслям, потребляющим продукцию данного предприятия, сбора и отработки значительного статистического и фактического материала.

Наиболее предпочтителен в отраслях сырьевого и энергетического комплекса, а также на предприятиях, выпускающих комплектующие изделия и узлы.

7. Пробный маркетинг.

Суть этого метода в том, что составные элементы будущей программы продвижения нового изделия на рынке (цены, виды рекламы, каналы сбыта и тип упаковки) проверяются на ограниченной группе потребителей.

После обработки полученной информации об объёме и темпах роста продаж нового изделия соответствующие намётки относительно прогноза сбыта распространяются на какой-либо регион или всю страну.

Выбор метода прогнозирования спроса и его эффективность зависит от конкретных условий и специфики хозяйственной деятельности предприятия. Стимулирование сбыта — пропаганда в маркетинге — предполагает альтернативные виды стратегий: проталкивания и привлечения.

Сбыт ни в коем случае нельзя рассматривать в отрыве от процесса удовлетворения потребностей клиента. Если вы начнёте рассматривать проблему сбыта исключительно с точки зрения минимизации издержек, связанных с доставкой товара к клиентам, то совершите ошибку.

Ваша задача должна сводиться к тому, чтобы облегчить клиенту процесс совершения у вас покупки. Экономия и минимизация издержек должны возникать прежде всего у него, а затем уже у вас. В противном случае вы либо не сформируете клиентуру, либо растеряете её.

В какой-то мере проблема сбыта может рассматриваться как функция месторасположения вашего предприятия.

Другая сторона проблемы сбыта — насколько хорошо известны клиентам те характеристики вашего товара, которые делают его отличным от товара конкурентов и более привлекательным. Наиболее распространенная ошибка при составлении прогнозов сбыта — недооценка жёсткости пресса конкуренции.

Размещено на Allbest.ru

Источник: https://otherreferats.allbest.ru/marketing/00250780_0.html

Рекомендации к изучению темы. Анализ будущего рынка сбыта — это один из важнейших этапов подготовки бизнес-плана, и на такую работу нельзя жалеть ни средств

Анализ рынков сбыта продукции и закупок сырья: Анализ будущего рынка сбыта - это один из важнейших этапов подготовки

Анализ будущего рынка сбыта — это один из важнейших этапов подготовки бизнес-плана, и на такую работу нельзя жалеть ни средств, ни сил, ни времени. Опыт показывает, что неудача большинства несостоявшихся со временем проектов была связана именно со слабым изучением рынка и недооценкой его емкости.

Самые гениальные технологии оказываются бесполезными, если на них нет своих покупателей. Поэтому этот раздел наиболее труден для написания. Необходимо убедить инвесторов в существовании рынка для продукции и показать, что вы можете продать на нем свою продукцию.

Для этого нужно определить тот сегмент рынка, который будет для предприятия главным. Как правило, новые предприятия могут успешно конкурировать лишь на одном, достаточно узком сегменте рынка, выбор такого сегмента может зависеть и от остроты конкурентной борьбы, которая для одного типа продукции может быть слабее, а для другого — сильнее.

Появление на рынке или уход с него относятся к числу наиболее важных стратегических решений и требуют тщательного расчета.

Любая фирма заинтересована в тех потребителях, которые купят товар по цене, обеспечивающей получение прибыли в достаточном объеме и на протяжении длительного периода времени, чтобы ваша фирма могла существовать и развиваться. Значит, одна из первых ваших задач — определить свой целевой рынок.

В связи с этим особого внимания заслуживает ответ на вопрос — кто является вашим покупателем сегодня, сохранится или изменится покупатель завтра.

Товары приобретаются, в конечном счете, людьми, а не фирмами и организациями. Решения о покупке принимает конкретный человек, даже если он фигурирует в качестве «агента по закупкам» или «владельца компании». Данные демографических исследований подскажут, где найти свое место на рынке и как лучше организовать торговлю.

Уже одно проведение простейших демографических оценок даст вам преимущества перед подавляющим большинством бизнесменов и менеджеров, которые полагаются на привычку и инверцию вместо того, чтобы заняться изучением рынка. Вам надо научиться распознавать самого выгодного клиента и с полуслова понимать, что ему нужно.

Это облегчит вам поиск нужной клиентуры.

Если вы реализуете большую часть своей продукции фирмам, границы поиска будут несколько шире: сначала определите, каким фирмам выгоднее всего продавать свою продукцию, затем найдите среди персонала этих фирм людей, с которыми имеет смысл завязать контакты, и постарайтесь побольше узнать о них.

Сегментирование рынка оправдывает себя даже в рамках крошечной фирмы. Ключевым вопросом для определения вашей стратегии в будущем является разработка мер по расширению круга постоянных покупателей.

Продавать товар своим постоянным покупателям всегда легче, чем привлекать новых. Тем не менее, нужно постоянно следить за тем, чтобы на смену покупателям, которых вы теряете по тем или иным причинам, приходили новые, не говоря уже о том, что рост фирмы возможен только при расширении клиентуры.

Необходимо также определить, что будет происходить с вашей долей по мере расширения рынка, относится ли данный рынок к числу конкурентных.

Любой бизнес и, в частности, обладающий хорошими идеями по совершенствованию продукции, рано или поздно столкнется с проблемой конкуренции. Поэтому очень важно определить непосредственных конкурентов, их сильные и слабые стороны, оценить потенциальную долю рынка каждого конкурента.

Одной из типичных ошибок при составлении данного раздела бизнес-плана является лакировка действительного положения с конкурентами. Конкурентов необходимо оценивать предельно трезво, но при этом указывать те проблемы в их стратегии, которые открывают вам реальный шанс добиться успеха. Данный подход гарантирует более высокие шансы на получение средств.

При анализе динамики деятельности конкурентов следует учесть все факторы, влияющие на спрос покупателей, не ограничиваясь только самыми бросающимися в глаза параметрами — ценой и основными качественными характеристиками.

Необходимо определить, что на самом деле важно для ваших будущих клиентов и как вы можете удовлетворить эти их потребности с большой выгодой для своего дела (оперативность и малая партионность поставок, более надежный послепродажный сервис и т.д.).

Необходимо показать, что ваша продукция может конкурировать с точки зрения качества, цены, распространения, рекламы и других показателей.

При этом особое внимание следует уделить ценовой политике, обеспечит ли цена, принятая конкурентом, прибыль вашей фирме, сможете ли вы обосновать цену, отличную от назначенной конкурентами (низкие издержки, более высокое качество продукции или обслуживания).

Это обусловлено тем, что не смысла устанавливать цену в отрыве от рынка, как нет пользы от цены, не позволяющей свести концы с концами.

Вопросы для повторения и обсуждения

1. Охарактеризовать структуру и содержание раздела бизнес-плана «Исследование и анализ рынка сбыта».

2. Перечислить этапы исследования рынка в процессе бизнес-планирования.

3. Что такое сегментация рынка? Для чего она используется?

4. По каким основным признакам можно классифицировать рынки?

5. Какие цели достигает предприятие с помощью сегментации рынка?

6. По каким признакам можно сегментировать рынок?

7. Что такое целевой рынок, рыночная ниша?

8. В чем отличие ниши от сегмента рынка?

9. В чем отличие маркетинга, ориентирующегося на вертикальную нишу, от маркетинга, ориентирующегося на горизонтальную нишу?

10. Раскрыть сущность понятий «конъюнктура рынка», «спрос», «емкость рынка».

11. Каким образом осуществляется позиционирование рынка?

12. Охарактеризовать методы прогнозирования, используемые в практике бизнес-планирования.

13. Что такое дизайн исследования рынка?

14. Какие цели бизнес-планирования достигаются с помощью сегментации рынка?

15. Что такое конкурентоспособность предприятия?

16. Какие способы оценки конкурентоспособности предприятия вам известны? Раскрыть их сущность.

17. Какие требования предъявляются к выбору факторов оценки конкурентоспособности предприятия в бизнес-плане?

18. Охарактеризовать вероятные методы конкурентной борьбы в зависимости от степени доминирования фирмы на конкурентной карте рынка.

19. Какие вам известны недобросовестные методы конкуренции? Почему их использование нерационально в расчете на долгосрочную перспективу деятельности фирмы?

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском:

Источник: https://studopedia.ru/19_339494_rekomendatsii-k-izucheniyu-temi.html

Анализ рынков сбыта продукции

Анализ рынков сбыта продукции и закупок сырья: Анализ будущего рынка сбыта - это один из важнейших этапов подготовки

Рыночные исследования требуются, если производитель товаров хочет сориентироваться относительно рынков, на которых он может реализовать свою продукцию, и фактов, воздействующих на данные рынки, т.е. производителей, и прежде всего маркетинговые службы многих предприятий интересует рынок сбыта продукции.

Рынок сбыта продукции – это часть рынка, в пределах которой осуществляется сбыт (оптовая реализация и розничная продажа) товаров, производимых данным предприятием, объединением, отраслью. Рынок сбыта формируется и развивается в рамках определенного товарного рынка.

Рынок сбыта отдельного товара можно условно разделить на несколько частей:

• потребители, которые не знают о товаре (спящий сегмент);

• знают о товаре, но не приобретают его;

• приобретают продукцию конкурентов;

• приобретают нашу продукцию.

От рынков сбыта зависят объем продаж, средний уровень цен, выручка от реализации продукции, сумма полученной прибыли и т.д. В первую очередь нужно изучить динамику положения каждого вида продукции на рынках сбыта за последние 3-5 лет.

По результатам анализа выделяют четыре категории товаров: «звезды», которые приносят основную прибыль предприятию и способствуют экономическому росту; «денежные коровы», которые переживают период зрелости, в незначительной степени способствуют экономическому росту, не нуждаются в инвестициях, приносят прибыль, которая используется на финансирование товаров «подростки»; «подростки» — это, как правило, новые товары, нуждающиеся в рекламе, в продвижении на рынок, не приносят пока прибыли, но в будущем могут стать «звездами»; «бедные собаки» или «неудачники» — нежизнеспособны, не способствуют экономическому росту, не приносят прибыли. 

При этом нужно учитывать, на какой стадии жизненного цикла находится каждый товар на отдельных сегментах рынка:

а) нулевая стадия характеризуется изучением и апробацией идеи разработки нового товара, а потом и самого товара;

б) на первой стадии (выпуск товара на рынок и внедрение) выясняется, будет ли товар иметь успех на рынке. Прибыль на этой стадии невысока, так как значительные средства идут на исследования, продвижение товара на рынок;

в) на второй стадии (рост и развитие продаж) товар начинает приносить прибыль, он быстро покрывает все издержки и становится источником прибыли, хотя требует еще больших затрат на рекламную поддержку его продвижения на рынке;

г) третья стадия (зрелость) — товар имеет стабильный рынок, пользуется спросом и приносит регулярный доход, т.е. находится в самом прибыльном периоде, так как не требует затрат на продвижение на рынок, а только на рекламную поддержку его известности; 

д) на четвертой стадии (насыщение и спад) сначала объем продаж существенно не изменяется, а затем резко сокращается по предсказуемым и непредсказуемым причинам: товар, не претерпевающий никаких изменений, надоедает потребителям или же исчезает потребность, которую он призван был удовлетворять.

Задача состоит в том, чтобы вовремя уловить и предвосхитить спад спроса на товар путем его совершенствования или замены другим.

При анализе рынков сбыта продукции необходимо учитывать, что существует множество различных признаков классификации товарных рынков.

Использование тех или иных признаков зависит от целей исследования. Одним из важных признаков товарных рынков является территориальный охват.

Анализ рынков в каждом конкретном исследовании проводится в рамках внутреннего (совокупного) рынка, внешнего (мирового), регионального (определенного территориального подразделения).

Исследования совокупного внутреннего и внешнего рынков, как правило, носят стратегический характер и проводятся по укрупненным товарным группам. При исследовании регионального товарного рынка наряду с региональными особенностями необходимо учитывать состояние совокупного рынка.

Классификация рынка может проводиться и по способности товаров удовлетворять потребности определенных групп потребителей. Особенностью исследования таких товарных рынков является учет взаимосвязей различных форм и средств удовлетворения определенной потребности.

В процессе анализа необходимо также выявить реальных и потенциальных конкурентов, провести анализ показателей их деятельности, определить сильные и слабые стороны их бизнеса, финансовые возможности, цели и стратегию конкурентов в области экспансии на рынке, технологии производства, качества продукции и ценовой политики. Это позволит предугадать образ их поведения и выбрать наиболее приемлемые способы борьбы по отвоевыванию у конкурента ниши на рынке.

С уважением Молодой аналитик

Источник: http://humeur.ru/page/analiz-rynkov-sbyta-produkcii

5. Анализ рынков сбыта продукции и закупок сырья

Анализ рынков сбыта продукции и закупок сырья: Анализ будущего рынка сбыта - это один из важнейших этапов подготовки

Перечень необходимого сырья, комплектующихи материалов, в том числе импортных.

Требуемые объемы и качество, доступность,цены (в рублях или соответствующейвалюте), условия приобретения, возможностьполучения специальных скидок илильготных условий поставки (с отсрочкойплатежа, либо его доли).

Влияние конкурентов на условия закупоксырья, материалов и комплектующих.

Основные поставщики. Их надежность.Наличие альтернативных поставщиков.

Наличие договоров на закупку сырья,материалов, комплектующих – привестив Приложениях к бизнес-плану.

5.2. Конкуренция на рынке сбыта

Перечень предприятий — основныхконкурентов.

Сильные и слабые стороны основныхконкурентов.

Удельный вес конкурентов в оборотерынка.

Технологический уровень предприятий- конкурентов.

Цены конкурентной продукции и используемыеконкурентами способы стимулированиясбыта.

Реакция конкурентов на появление нарынке продукта, производимого в рамкахданного проекта.

5.3. Потенциальная емкость рынка сбыта

Размер сегмента рынка, на которомработает или предполагает работатьпредприятие (общий годовой объем продажв натуральном и стоимостном выражении);

Характеристика групп потребителейпродукта:

• тип потребителя (физические лица,предприятия, единичные потребители);

• географическое расположениепотребителей;

• мнение потребителей о продукте;

• зависимость потребительского спросаот цены.

Характеристика имеющихся основныхпотребителей.

Характеристика потенциальных потребителей.

Наиболее перспективные потребители (впорядке убывания).

Рыночная доля предприятия (текущая ипланируемая на период реализациипроекта).

Наличие договоров на сбыт продукции –привести в Приложениях к бизнес-плану.

5.4. Маркетинговая стратегия проекта

Расчет и обоснование цены.

Метод ценообразования, например:

1. Для нового на рынке продукта:

• ”снятие сливок” — установление сначала продвижения продукта на рыноквысокой цены при готовности потребителяпокупать его даже по этой цене из-завысоких потребительских качеств продукта;

• цена за внедрение продукта на рынок- установление значительно более низкойцены, чем на имеющиеся на рынке аналогичныетовары;

• ”психологическая” цена — чуть нижекакой-либо “круглой” цены (например,9,95 руб.);

• цена лидера на рынке или в отрасли -устанавливается в соответствии с ценойглавного конкурента (как правило, ведущейфирмы отрасли);

• цена с возмещением издержек производства- цена из расчета возмещения фактическихиздержек при средней норме прибыли поотрасли;

• престижная цена — цена на изделия сособыми (уникальными) свойствами.

2. Для уже имеющегося на рынке продукта:

• скользящая падающая цена — устанавливаетсяв зависимости от соотношения спроса ипредложения и снижается по мере насыщениярынка;

• долговременная цена — не изменяющаясяв течение длительного времени;

• цена потребительского сегмента рынка- цена, ориентированная на конкретныйсегмент рынка (может существенноотличаться от средней);

• эластичная (гибкая) цена — быстрореагирующая на соотношение спроса ипредложения;

• преимущественная цена — цена нижесредней устанавливается предприятием,занимающим доминирующее положение нарынке; возможно увеличение дохода иснижение издержек за счет увеличенияобъемов сбыта и экономии на расходахпо реализации продукта (“экономия намасштабе”);

• цена на изделие, снятое с производства- ориентация на строго ограниченныйкруг потребителей, нуждающихся в том,чего уже нельзя найти на рынке; цена поэтой причине гораздо выше обычной;

• цена, устанавливаемая ниже, чем убольшинства — льготные условия приобретениятовара по сниженной цене (или, например,в кредит); обычно устанавливаются наопределенный срок;

• договорная цена — цена гарантируетзначительную скидку при выполненииряда условий при покупке (например, припокупке двух единиц товара третьяпредоставляется бесплатно).

Оптимальные размеры поставок и схемаоплаты товара потребителем.

Программа стимулирования сбыта:

• ценовая политика;

• специальные условия оплаты товарапотребителем;

• мотивация торговых агентов (комиссионноевознаграждение, конкуренция, специальныепоощрительные меры);

• другое.

Система распределения по географическимрегионам и типам потребителей (каналыпродвижения и сбыта).

Реклама и представление продукта:

• использование торговых агентов;

• средства массовой информации;

• выставки-продажи;

• использование почты;

• семинары, презентации;

• связи с общественностью.

Сервисное обслуживание:

• гарантийное обслуживание;

• постгарантийное обслуживание;

• стратегия в отношении выработавшегоресурс либо морально устаревшегопродукта;

• учет стоимости запасных частей впродажах и прибылях (ценовая стратегия,калькуляция затрат и доходов).

Источник: https://studfile.net/preview/2981943/page:22/

Исследование и анализ рынка сбыта

Анализ рынков сбыта продукции и закупок сырья: Анализ будущего рынка сбыта - это один из важнейших этапов подготовки


Исследование и анализ рынка сбыта — один из важнейших этапов подготовки бизнес-планов, который должен дать ответы на вопросы: кто, почему и в каких количествах покупает или будет покупать продукцию предприятия.

Отечественный и зарубежный опыт свидетельствует о том, что слабое знание рынка является одной из главных причин несостоятельности многих коммерческих проектов.

К числу основных задач предприятия, решаемых в данном разделе бизнес-плана, относится определение спроса и емкости каждого конкретного рынка по каждому виду товаров (услуг). Эти показатели будут характеризовать возможные объемы сбыта товаров (услуг).

От того, насколько тщательно изучены и определены уровень и структура спроса, тенденции его изменения, будет зависеть как успех предприятия на рынке, так и время, в течение которого оно может удержать на нем свои позиции.

В бизнес-плане должны найти отражение следующие направления комплексного исследования рынка:

  • определение типа рынка;
  • определение рыночной структуры;
  • оценка конъюнктуры рынка;
  • отбор целевых сегментов;
  • позиционирование рынка;
  • прогноз объема продаж.

При исследовании рынка необходимо, в первую очередь, определить тип рынка по каждому товару или услуге. В процессе выбора подходящего рынка для предпринимательской деятельности и определения особенностей работы на нем бизнес-планирование должно опираться на классификацию рынков.

При определении типа рынка следует также дать его характеристику, т. е.

указать стадию развития рынка (тенденцию роста или спада), исторические и экономические причины существования рынка, территориальное размещение рынка (регион и концентрация населения), ограничения рынка (экономические, правовые и др.) и т. д.

При анализе рынка сбыта изучается его структура, т. е. проводится операция сегментирования рынка — разделение общей совокупности потребителей на определенные группы (сегменты), для которых характерны общие потребности, требования к товару и мотивы его приобретения.

От того, насколько обоснованно выбран сегмент рынка, во многом зависит успех предприятия в конкурентной борьбе за рынок. Практическое использование приемов сегментации предполагает нахождение оптимального соотношения между процессами стандартизации и дифференциации продукции.

В бизнес-плане указываются основные потребители и принципы их сегментации, отмечается, что привлекает типичного покупателя данного сегмента, очерчивается круг наиболее привлекательных сегментов.

Оценка конъюнктуры рынка. Цель любого рыночного исследования состоит в оценке существующей на рынке конъюнктуры и в разработке прогноза развития рынка.

На данном этапе осуществляется оценка численности покупателей в каждом из выделенных сегментов и замер спроса, определение емкости рынка и степени удовлетворения спроса.

На основе этих данных осуществляется отбор наиболее выгодных для предприятия сегментов — целевых рынков.

Отбор целевых сегментов. На основе данных оценки конъюнктуры рынка осуществляется отбор наиболее выгодных для предприятия сегментов.

Перспективным может считаться сегмент, в котором находится примерно 20% покупателей данного рынка, приобретающих 80% товара, предлагаемого предприятием. Здесь же исследуется положение предприятия на рынке.

Для первого года продаж в этом пункте указываются:

  • основные потребители товара, приводятся данные о заказах на продукт, контрактах, письменных обязательствах, имеющихся у предприятия;
  • потенциальные потребители, уже выразившие заинтересованность в товаре;
  • потенциальные потребители, не выразившие пока заинтересованности в продукте; объясняется, как предприятие намеренно их завоевать.

Позиционирование рынка. В бизнес-плане описываются действия по выведению товара на рынок и обеспечению ему конкурентоспособного положения в сегменте, т. е. по осуществлению позиционирования рынка.

Позиционирование рынка может идти по одному из выбранных направлений:

  • заполнение выявленной на рынке ниши;
  • занятие места, близкого к позиции одного из конкурентов, т. е. конкурентное позиционирование.

Прогноз объема продаж. Одним из основных показателей, связанных с прогнозом развития рынка, является прогноз объемов продаж. Основываясь на оценке преимуществ производимых предприятием товаров (услуг), определяют возможный объем продаж в натуральном и денежном выражении.

При этом, учитывая известную неопределенность рыночной ситуации, целесообразно подготовить в рабочем варианте бизнес-плана три сценария развития: оптимистический, пессимистический и наиболее вероятный. В дальнейшем надо вернуться к этому разделу, откорректировать его в соответствии с разделами бизнес-плана «Потенциальные риски».

В официальный бизнес-план будет включен один из трех вариантов продаж — наиболее оптимальный. Правильно определенный прогноз продаж служит основой для:

  • организации производственного процесса;
  • эффективного разделения средств;
  • должного контроля над запасами.

Период прогноза продаж должен быть увязан с общим плановым периодом. Прогнозы продаж являются хорошим инструментом менеджмента, помогающим определить влияние таких явлений, как цена, объем производства и инфляция, на потоки наличности предприятия.

Прогнозный объем продаж можно оформить в виде таблицы.

Источник: http://InfoManagement.ru/lekciya/Isslyedovaniye_i_analiz_rynka_sbyta

Анализ рынков сбыта продукции и закупок сырья

Анализ рынков сбыта продукции и закупок сырья: Анализ будущего рынка сбыта - это один из важнейших этапов подготовки

Основная доля затрат при производстве зерновых и технических культур принадлежит семенам, ГСМ и запасным частям. Поставка семян районированных сортов осуществляется на основе договоров с научно-исследовательскими институтами. Горюче-смазочные материалы доставляются коммерческими организациями на взаимовыгодных условиях.

Основная часть запасных частей также поставляется посредническими организациями или же прямо самими производителями по предварительной заявке. Являясь постоянным клиентом вышеназванных организаций, хозяйство пользуется развитой системой скидок.

В связи с тем, что рынок ГСМ, запасных частей и семян хорошо развит и на нем действует большое количество субъектов, риск потери поставщика минимальный.

Основная доля затрат при производстве молока принадлежит кормам. Так как хозяйство потребности животноводства в кормах обеспечивает полностью за счет собственной продукции, то результаты производства животноводческой продукции напрямую зависят от отрасли растениеводства.

Конкуренция на рынке сбыта

Уровень конкуренции среди производителей растениеводческой и животноводческой продукции на локальном (районном) рынке стабилен, так как основные производители продукции определены и вероятность появления новых конкурентов на действующем рынке невелика. Конкурентами СПК «Базы» являются более 20 сельскохозяйственных производителей Чекмагушевского района.

Важнейшие из них СПК «им. Ленина», СПК-колхоз «Герой», ООО «Байбулат», СПК «Марс».

Основной проблемой на рынке (в государственном масштабе) сельскохозяйственной продукции, при стабильном росте производства, является слабое участие государства в процессе формирования устойчивого спроса, и, следовательно, формирования стабильных, приемлемых цен, частичное или полное отсутствие государственного регулирования.

Слабой стороной конкурентов являются недостатки, сложившиеся на современном этапе развития растениеводства, присущие в некоторой степени и СПК «Базы». К ним относится значительно высокий уровень неизвестности и конъюнктурных рисков, а также неконтролируемый рост цен на основное сырье и материалы (семена, удобрения, ГСМ).

Потенциальная емкость рынка сбыта

Текущий и потенциальный годовой объем производства для СПК «Базы» и доля в общем объеме рынка представлены в таблицах 2.5, 2.6.

Таблица 2.5 Реализация сельскохозяйственной продукции, ц.

Наименование продукции2007 г. (факт)В % от районаПотенциалВ % от района
РайонСПК «Базы»РайонСПК «Базы»
Пшеница105742512384711,742162610079023,9
Ячмень500081261615,21420542378316,7
Рожь озимая6669455783869984,9
Горох44535585513,12068411715,7
Гречиха5502516263,013768510,4
Овес28264303310,74227
Всего:18760941605228,667895816449424,2
Сахарная свекла85270814888817,563516030140447,5
Молоко2785123505612,62288262773012,0
Мясо-всего4045837419,234134863325,3

Заключительным этапом рассмотрения управления сбытом продукции в СПК «Базы» является определение путей повышения объема реализации продукции за счет предложенных далее резервов. Объем реализации, можно увеличить с помощью повышения его производства.

Особо актуальным на современном этапе является решение проблемы обеспечения населения молоком и молочными продуктами согласно научно-обоснованным нормам.

Основной прирост производства молока намечается обеспечить, главным образом, за счет повышения продуктивности коров.

Уровень продуктивности зависит от обеспеченности и использования скота кормами, породности животных, условий содержания и т.д.

Предприятиям в условиях рыночной экономики приходится значительное внимание уделять проблемам оптимизации процесса продвижения товара к потребителю.

Обусловлено это тем, что результаты хозяйственной деятельности, финансовое положение, да и само существование любого предприятия как самостоятельного и полноправного субъекта рынка во многом напрямую зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемой продукции. Иначе говоря, выбор каналов сбыта продукции является сложным управленческим решением, поскольку используемые каналы самым непосредственным образом влияют на рентабельность предприятия.

Реализация продукции — это ее сбыт с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителя.

На практике реализация продукции в большинстве случаев производится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения.

В СПК «Базы» существует прямой контакт с потребителем.

Несомненно, выбор канала распределения является важным этапом работы.

Однако, принятие таких решений тесно сопряжено с планированием и организацией системы продвижения продукции от предприятия — производителя к потребителю с учетом всех этапов процесса: выбор места хранения продукта, определения системы перемещения грузов, установления процедуры обработки заказов, выбор способов транспортировки и определение условий договоров.

Распределение продукции представлено в таблице 3.1.

Эффективность нового канала сбыта зависит не только от цены закупки продукции, но и от того, в какие сроки заготовитель рассчитывается с поставщиками за полученную продукцию.

Основными покупателям зерна являются крупнооптовые индивидуальные предприниматели и коммерческие общества. А также хозяйства района и республики покупают зерно в семеноводческих целях.

Сахарная свекла поставляется в ОАО «Чишминский сахарный завод», молоко — в ООО АПК «Агро-2000», мясо — в ЧП«Павлов».

Таблица 3.1 Основные покупатели продукции

Основание поставщикиПроцент продаж от общего объема за последние 12 мес.Закупаемый продукт или услугаУсловия оплаты (рассрочка, по факту, предоплата)Период сотрудничества
12345
ООО «ИП ПРОМЦЕНТР», ООО «Аструм» г. Москва, ООО «Деймос» г. Москва, ООО «Рандис» г. Самара,19,3%зерноавансирование, окончательный расчет по факту отгрузкис 2007 года
Продолжение таблицы 3.1
12345
ОАО «Чишминский сахарный завод»15,5%сах. свекларассрочкас 2000 года
ООО АПК «Агро-2000»21,0%молокорассрочкас 2000 года
ЧП «Павлов»9,2%мясорасчет по факту отгрузкис 2000 года
Прочие организации и частные предприниматели35,0%семена, плем. скотпредоплатас 2000 года

Page 3

При развитии потребительского рынка, формирующегося на основе многообразия форм собственности, оптовой торговли средствами производства, эффективных горизонтальных связей, производственно-сбытовая деятельность предприятий и организаций в агропромышленном комплексе, согласно маркетинговой концепции, должна полностью ориентироваться на конкретных потребителей.

Агропромышленный маркетинг как самостоятельное направление современного маркетинга предполагает изучение, прогнозирование и осуществление предпринимательской деятельности хозяйствующих субъектов рынка в области производства, переработки, хранения, транспортировки и реализации сельскохозяйственной продукции с целью получения высоких результатов рыночной деятельности.

Задачами агропромышленного маркетинга являются: выбор товара, производимого для рынка, определение его потребительских свойств; установление качественных параметров производства; контроль за соблюдением действующих экологических и медицинских требований.

Для того, чтобы успешно выживать в долгосрочной перспективе организация должна уметь прогнозировать, какие трудности могут возникнуть на ее пути в будущем, как и то, какие возможности могут открыться для нее. Поэтому в стратегическом анализе особый упор необходимо делать на то — какие угрозы и возможности таит в себе внешняя среда.

Возможность — это тот фактор из внешней среды и среды непосредственного окружения, который может повлиять положительно на предприятие (внутренние сильные стороны тоже могут дать направление поиска возможностей).

Угроза — тот фактор одной из указанных выше сред, который может повлиять на предприятие отрицательно в будущем (слабые внутренние стороны предприятия могут указать на вероятные угрозы в будущем).

Следовательно, руководству предприятия следует обратить внимание на усиление конкурентных позиций, а также можно предложить рекомендации по развитию дилерской сети на внешнем рынке, т.е. расширять географию рынка сбыта

Для увеличения объемов реализации продукции СПК «Базы» на стадии роста необходимо, прежде всего, увеличить объемы выпуска продукции. Для этого нужно:

1. повысить производительность труда:

введение сдельно-премиальной системы оплаты труда для повышения заинтересованности рабочих в результатах своего труда.

за счет роста прибыли в 2007 — 2008 гг. покупка более производительного современного оборудования, которое обеспечит также повышение качества продукции.

Увеличение объемов производства продукции возможно также за счет найма дополнительных рабочих и организации двусменной работы.

Привлечение покупателей за счет повышения качества продукции, которое будет достигаться за счет:

покупки более совершенного оборудования.

применение более дорогих и более качественных материалов отечественных и зарубежных производителей.

Выбранные стратегии развития предприятия вполне соответствуют миссии и целям организации, которые можно сформулировать следующим образом:

Миссия предприятия — в максимально возможной мере соответствовать потребностям рынка путем совершенствования продукции (товаров, услуг), расширения ее номенклатуры и поддержания необходимого уровня выпуска продукции.

Цели предприятия:

обеспечение 20 % уровня рентабельности активов предприятия.

завоевание позиции лидера (доля на рынке более 20 %) на местном рынке.

непрерывное совершенствование качества производимой продукции.

непрерывное повышение производительности труда и квалификации персонала.

поддерживать на необходимом уровне все виды финансовых ресурсов предприятия

создавать благоприятные условия труда для развития творческого потенциала работников и заинтересованности в результатах труда

Таким образом, из приведенного анализа видно, что цена продукта не является определяющим успех (объем продаж) показателем. Для достижения поставленных целей необходимо:

обеспечить высокое качество производимых изделий;

обеспечить информационную поддержку потребителей с объяснением повышенных эксплуатационных свойств предлагаемой продукции всеми видами рекламы, а так же консультированием клиентов по телефону, посредством сети Интернет и на местах продаж (приема заказов);

использовать все доступные рекламные носители;

повысить скорость исполнения заказа до 2 -3 дней (в случае необходимости использовать дополнительные рабочие бригады);

создать широкую сеть представительств (пунктов приема заказов) с квалифицированным персоналом (для возможно большей скорости обработки заказа и оказания высококачественных консультационных услуг на местах продаж);

использование «агрессивной» технологии продаж.

Предприятие уже освоило рынки сбыта продукции, и сейчас его стратегия должна быть направлена на укрепление своих позиций в отрасли.

Основным направлением развития предприятия на перспективу должно быть установление делового сотрудничества и работа с контрагентами путем разработки системы скидок, развития дилерской деятельности, стимулирования продаж, и таким образом, расширения каналов сбыта. Задачей является также поддержание репутации и формирование имиджа фирмы на рынке.

Для предприятия СПК «Базы» предпочтительнее выбрать как наступательную стратегию, ориентированную на завоевание ведущих позиций организации в определенных сферах деятельности или рынка, так и промежуточную, которая сводится к разумной конкуренции, использованию упущений и слабых сторон других предприятий и следованию к фарватере ведущей фирмы.

Успех последней стратегии достигается за счет самостоятельного проведения эффективной инновационной политики, позволяющей не отставать от ведущей фирмы.

Для сохранения и увеличения сбыта продукции СПК «Базы» целесообразно использовать следующие стратегии в области маркетинга:

проникновение на рынок: осуществляется более глубокое изучение традиционного рынка для сбыта прежней продукции, улучшаются работы по сбыту с целью получения преимуществ перед конкурентами;

разработка товара: проводится поиск «ниш» для новой продукции, а также выявляются новые товары для прежнего рынка. Эта стратегия эффективна, так как торговая марка пользуется повышенным спросом у потребителей. Стратегия также предпочтительна с точки зрения минимизации затрат и риска;

Следовательно, рост предприятия во многом определяется правильностью выбора варианта функционирования на базе формируемой стратегии развития.

Источник: https://vuzlit.ru/308194/analiz_rynkov_sbyta_produktsii_zakupok_syrya

Scicenter1
Добавить комментарий