Как увеличить продажи в салоне красоты: При продаже услуг и товаров предприятие салонного бизнеса получает

Содержание
  1. Читать онлайн Суперприбыльный салон красоты. Как преуспеть в этом бизнесе страница 9. Большая и бесплатная библиотека
  2. Новый курс! как удвоить прибыль салона красоты — salon marketing
  3. Это наш опыт и практика в десятках салонов красоты на протяжении более, чем 18 лет…
  4. …которую Вам крайне рекомендуется внедрить у себя в салоне, если Вы хотите выжить при сегодняшней бешеной конкуренции
  5. И не только выжить, но и оставить всех далеко позади
  6. 1. Как привлечь больше новых клиентов
  7. 2. Как превратить заинтересовавшегося человека в клиента. Увеличение конверсии из потенциальных в реальных клиентов
  8. 3. Как сделать так, чтобы клиенты возвращались. Секреты удержания клиентов
  9. 4. Как увеличить средний чек клиента
  10. 5. Как увеличить продажи товаров
  11. 6. Как создать постоянный поток клиентов в салон красоты с помощью стимулирования сарафанного радио
  12. БОНУСНАЯ ТЕМА. КАК МАКСИМАЛЬНО СНИЗИТЬ ИЗДЕРЖКИ В САЛОНЕ И УВЕЛИЧИТЬ РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ
  13. БОНУСНАЯ ТЕМА. КАК УДВОИТЬ ОБОРОТ С ПОМОЩЬЮ ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГА
  14. ИТОГО, ЧТО ВЫ ПОЛУЧИТЕ ПРОСМОТРЕВ ВИДЕО КУРС…
  15. Управление салоном красоты: как увеличить продажи в салоне (обновлено)
  16. Нам нужно решить: 
  17. Также, есть и другие модели. Например:
  18. Оставить заявку
  19. Тема №6: Особенности продаж в салоне красоты
  20. Техника допродаж в салоне красоты, дополнительные продажи услуг клиентам — Блог Beauty Pro
  21. Что продавать?
  22. Как продавать?
  23. Техника «Рекомендация эксперта»
  24. Техника «Мы вас помним»
  25. Техника «На результат»
  26. Техника «А у нас сегодня акция»
  27. Техника «Приведи друга»
  28. Техника «Пора обновиться»
  29. Когда продавать?

Читать онлайн Суперприбыльный салон красоты. Как преуспеть в этом бизнесе страница 9. Большая и бесплатная библиотека

Как увеличить продажи в салоне красоты: При продаже услуг и товаров предприятие салонного бизнеса получает

В итоге предприятия, расположенные в соседних домах, не испытывают конкуренции, так как работают с разной клиентской аудиторией.

Как увеличить продажи в салоне красоты

При продаже услуг и товаров предприятие салонного бизнеса получает выручку, клиенты же получают удовлетворение своих потребностей.

Увеличить продажи в салоне красоты можно, если:

• правильно подобраны товары и услуги;

• они правильно представлены для клиентов.

Правильный выбор товаров и услуг

Выбор товаров и услуг зависит от потребностей и возможностей ваших целевых клиентов. Не стоит, вероятно, предлагать в салоне то, что ваши клиенты не используют или применяют очень редко.

Например, если ваш салон красоты ориентирован на людей с консервативными предпочтениями – сотрудников банков, крупных компаний, то введение в ассортимент парикмахерского зала косметической линии с очень креативными красками не даст полноценного результата, так как не будет востребовано в полном объеме. При этом данная линия может стать очень актуальной для салона красоты, ориентированного на современную, «продвинутую» молодежь.

Введение услуг по омоложению лица в салоне, направленном на обслуживание молодых посетителей, вероятно, будет востребовано, но незначительно.

Применение косметики для лечения акне в салоне, который посещают люди среднего и старшего возраста, также не найдет полноценного применения.

При выборе косметической линии для работы необходимо обратить внимание на наличие и разнообразие средств для домашнего применения, их цену, упаковку, наличие материалов по рекламной поддержке, маркетинговую политику компании-поставщика.

Так, некоторые поставщики не только продают свою продукцию для салонов красоты, но и поставляют ее для продажи в магазины, супермаркеты и т. п. Подобная политика продавца вредит салонам и заставляет их искать других поставщиков.

Одна из современных маркетинговых ошибок – смешение в салоне косметической продукции разных ценовых уровней.

Пример 5

В одном салоне в парикмахерском зале представлена косметика «Шварцкопф», а в педикюрном кабинете – косметика «Геволь». Такое объединение не позволит клиентам от парикмахера пойти на педикюр и наоборот.

Так как те люди, кто привык к невысоким ценам, не готовы платить за дорогую продукцию.

В свою очередь, и люди, ценящие качество и затрачивающие на него достаточные средства, не выбирают продукцию с сомнительной репутацией.

Давайте рассмотрим классификацию продукции при формировании портфеля предложений (товаров и услуг) предприятия салонного бизнеса. Ведь не секрет, что выбор ассортимента продукции салона осуществляется подчас довольно импульсивно под действием рекомендаций, рекламных сообщений. Хотелось бы, чтобы этот важный шаг был максимально разумным и осознанным (табл. 5).

Таблица 5. Предложения (классификация) продукции для составления ассортимента товаров салона красоты

Не увлекайтесь только новинками или давно известными продуктами, максимально гармонично составляйте ассортиментный портфель, чтобы привлекать клиента известной продукцией, а также предлагать ему новинки для расширения его потребностей, а, значит, и увеличения своих продаж.

При создании перечня продукции (товаров или услуг) директору предприятия следует иметь в виду следующие показатели.

Разнообразие ассортимента – это число товарных категорий, представленных на витринах в салоне. Данный показатель помогает привлечь большее число покупателей, а также лучше удовлетворить их потребности.

Глубина ассортимента – это количество наименований товаров или услуг в данной товарной категории.

Запасы товарной продукции – это количество имеющихся на предприятии товаров.

При этом руководитель часто находится под влиянием нескольких устремлений:

• сокращать запасы товаров для лучшей оборачиваемости денежных средств;

• не остаться без продукции в нужный момент;

• получить у поставщика лучшие скидки и условия доставки при значительном объеме заказа.

Постоянство продукции подразумевает наличие в ассортименте позиций, наиболее востребованных со стороны клиентов.

Обновление товарных категорий – это действия по внедрению новых позиций в предлагаемый клиентам ассортимент. При этом имеется определенный риск возможного отсутствия спроса на данную продукцию, например, модные в одном месте услуги, предназначенные для определенной категории клиентов, могут не найти спроса в другом салоне у иной аудитории.

Стабильное расширения ассортимента – это увеличение перечня продукции за счет введения новых позиций. Здесь возможен риск недовольства клиентов при изъятии из продажи той или иной новой продукции из-за ее низкой рентабельности.

Привлекательность продукции обеспечивается наличием оригинальной упаковки товаров для домашнего применения, а также правильное их размещение на витринах для увеличения уровня продаж.

В повседневной работе руководитель должен составлять прогноз продаж и планировать закупки в соответствии с колебаниями спроса.

Полезно также оптимизировать сочетание глубины и разнообразия ассортимента продукции в соответствии с необходимостью удовлетворения потребностей целевого сегмента клиентов предприятия салонного бизнеса с обеспечением запасов примерно в 15 % для незапланированных посетителей.

При выборе фирмы-поставщика косметических линий следует учитывать критерии рентабельности, спроса покупателей, наличия данного товара в конкурентных предприятиях, уровень цен на рынке, наличие отдельной линии средств для домашнего применения, условия стимулирования сотрудников за продажи, а также маркетинговую политику поставщика.

Рентабельность продаж в общем должна составлять более 50 % от величины торговой наценки.

Невысокие показатели рентабельности стоит рассматривать только в случае ажиотажного спроса на ту или иную продукцию. В современном салонном бизнесе мало примеров ажиотажного спроса.

В основном спрос уже сформировался, подобные предложения есть у конкурентов. Спрос во многом формируется под действием рекламы.

Чем выше спрос, тем выше может быть цена на данную продукцию, чем ниже спрос, тем ниже и цена.

Если та или иная продукция широко представлена у конкурентов в вашем районе (городе), то цена будет сбалансирована.

При этом, если кто-то из конкурентов захочет «поиграть» в демпинг, он тем самым снизит цену и рентабельность продаж. Более спокойная работа возможна на продукции, слабо представленной на вашем рынке.

При умелой рекламе это позволит вам создать дополнительный спрос. А значит, и повысить цену на продукцию.

Условия стимулирования сотрудников существенно влияют на уровень и рентабельность продаж. На современном рынке предприятий салонного бизнеса создались следующие условия вознаграждения сотрудников за продажи средств для домашнего применения. За продажи получает и специалист, продавший данный товар, и дежурный администратор.

Почему? Потому что продажи – процесс довольно сложный и многоступенчатый. Точно определить, кто и в какой момент осуществил продажу, довольно сложно даже для опытных специалистов. Поэтому руководители поощряют обе категории сотрудников. При этом специалист получает около 10 %, а администратор от 2 до 8—10 %, в среднем около 5 %.

При таких условиях стимулирования минимальный размер торговой наценки составляет 50 %.

Данный уровень торговой наценки при продаже товаров для домашнего применения делает предприятия салонного бизнеса неконкурентными по сравнению с магазинами и аптеками. Салонам следует останавливать свое внимание на поставщиках, не работающих с магазинами и аптеками ни сейчас, ни в ближайшем будущем. К сожалению, таких компаний, учитывающих интересы салонов, на рынке немного.

Источник: https://dom-knig.com/read_419479-9

Новый курс! как удвоить прибыль салона красоты — salon marketing

Как увеличить продажи в салоне красоты: При продаже услуг и товаров предприятие салонного бизнеса получает

Не секрет, что существует довольно большое количество различных семинаров и тренингов, которые призваны помочь руководителям салонов красоты улучшить их бизнес. При большом разнообразии, как в магазине, сложно сделать выбор в пользу того или иного продукта. Поэтому мы всегда ищем определенный критерий выбора. В случае с тренигами, этим критерием является — РЕЗУЛЬТАТ!

Результат могут дать только практические инструменты, которые уже протестированы в салонах красоты. А не простые теоретические выкладки, которые говорят о том, как должно быть. Но в реальности выходит все совсем по-другому. Уверен, каждый из вас хоть раз в жизни сталкивался с подобной ситуацией.

Это наш опыт и практика в десятках салонов красоты
на протяжении более, чем 18 лет…

И мы это прекрасно понимаем и знаем.

Именно поэтому все те стратегии, которыми мы будем делиться с вами на нашем тренинге — это исключительно практические инструменты! Мы тестировали их на пртяжении долгого времени — на десятках консалтинговых проектов с салонами красоты, на более чем 70 салонах красоты ПЕРСОНА по всей России на протяжении более, чем 18 лет… каждый день внедряя в жизнь, корректируя и улучшая те методы, которые дают самый быстрый и лучший результат в салонах красоты. И поверьте, мы знаем, что именно сейчас работает, а на что не стоит тратить свое время…

Более того, с каждым годом..

да чего уж там, с каждым месяцем… появляются все новые и новые инструменты для привлечения клиентов, для мотивации персонала, для удержания постоянных клиентов, для работы с первичными клиентами, которые работают в разы лучше прежних способов.

И все успешные салоны ОБЯЗАНЫ их изучать и внедрять в своем бизнесе. И, если вы не используете, а еще хуже даже не знаете о них, то очень велика вероятность, что скоро вы просто-напросто останетесь у разбитого корыта.

…которую Вам крайне рекомендуется внедрить у себя в салоне,
если Вы хотите выжить при сегодняшней бешеной конкуренции

Я не пугаю вас! Такова реальность! Сколько раз нам приходилось видеть ситуацию, когда салон красоты работает уже более 10, а то и 20 лет и все начинает почему-то рушится.

Бизнес, который работал столько лет, как слаженный механизм, начинает давать сбои в самых разных областях… То мастер уйдет и заберет с собой половину всего коллектива, то клиенты начинают мистическим образом исчезать из салона, то ни с того ни с сего саботаж и недовольство в команде, то супер-лояльные клиенты разбегаются и многое другое. То, что работало раньше, становится все менее эффективным и замещается более продвинутыми технологиями — это жизнь! Причина всего этого заключается в том, что бизнес не стоит на месте и если вы не развиваетесь, то рано или поздно вас выдавят с рынка. И поймите, это не вопрос случится это или нет, это вопрос, когда это произойдет, когда вы распрощаетесь со своим салоном. Только, если не возьметесь за активную работу и изменения…

Сейчас, конечно, можно сидеть и думать — ну это не про меня, у меня-то все в порядке и никогда ничего плохого не произойдет. Честно скажу, так думает большинство… И поэтому каждый день закрывается по несколько салонов, которые чуть ранее были вполне себе успешными.

И не только выжить, но и оставить всех далеко позади

Поэтому, дорогой руководитель салона красоты, не совершайте ошибку довольствуясь тем, что у вас сейчас и так все есть и все хорошо. Это состояние очень обманчиво. Я очень сильно советую посмотреть на свой бизнес со стороны и начать пробовать и внедрять новые инструменты в его работу.

Вы можете делать это самостоятельно и потратить кучу времени и набить уйму шишек. А можете воспользоваться уже готовыми решениями, которые мы подготовили специально для нашего тренинга. Это наш опыт (не теория), который мы выстрадали за многие годы практики.

И именно опытом и практикой мы будем делится с вами в нашем виде курсу.

1. Как привлечь больше новых клиентов

Мы рассмотрим практические приемы увеличения эффективности вашей рекламы. Реклама — это не только СМИ, но и любая информация, которую клиент получает от вас не при личном контакте. Вы узнаете:

  • Секреты успешной рекламы
  • Как салону красоты выделиться среди конкурентов. Нишевание
  • Секреты конкурентной борьбы с крупными сетевыми салонами
  • Секреты составления эффективного рекламного текста
  • Как избежать проблемы «очередной салон» с помощью рекламы
  • Как сэкономить на рекламу с помощью совместных мероприятий с другими бизнесами
  • Основные составляющие эффективного рекламного текста
  • Шаблон работающей рекламы для салона красоты
  • Три важнейших составляющих эффективной рекламы
  • Как выделиться среди рекламы конкурентов
  • Как заставить клиентов прийти именно в ваш салон
  • Какой канал рекламы принесет вам больше всего клиентов
  • Как привлекать клиентов через другие компании и бизнесы
  • Как привлечь больше новых клиентов через сарафанное радио
  • Как измерять результаты рекламной кампании

2. Как превратить заинтересовавшегося человека в клиента. Увеличение конверсии из потенциальных в реальных клиентов

Важен процент конвертации — сколько из 100 человек, позвонивших или зашедших по пути к вам в салон, стали вашими клиентами. Важно не количество увидевших ваши услуги, а количество купивших. Для это есть целый ряд инструментов, о которых вы узнаете из этой части:

  • Как добиться увеличения возвратности первичных клиентов до 75% и выше
  • Как продавать больше, не мучая сотрудников
  • Как превратить ценник на товар в продавца
  • Как простое изменения оформления ценника может увеличить продажи услуг и товаров
  • Как продавать клиентам больше дорогих услуг
  • Как продать услугу, если она дороже, чем у Вашего конкурента
  • Как использовать другие бизнесы для продажи своих услуг
  • Важный секрет успешных продаж, который упускают из виду 99% салонов красоты

3. Как сделать так, чтобы клиенты возвращались. Секреты удержания клиентов

Важно — привлечь клиентов, но еще важнее — заставить их прийти к вам второй и третий раз. Салоны, которым не удается превратить клиента в постоянного обычно не выживают, а если и удается выжить, то работают тяжело, а зарабатывают гроши. Вы узнаете:

  • Как получить максимум прибыли от эффективной работы с клиентской базой
  • Как мотивировать клиентов приходить к вам снова и снова
  • Самые эффективные инструменты удержания клиентов
  • Как правильно организовывать программы лояльности и удержания клиентов
  • Как быстро вернуть больше 50% клиентов, которые не приходили к вам больше 6 месяцев
  • Как превзойти ожидания клиента, чтобы он вернулся к вам вновь и привел с собой друзей
  • Как добиться стабильной работы салона
  • Как работать с жалобами клиентов
  • Как превратить недовольного клиента в Вашего самого лучшего клиента
  • Секрет построения стабильного и успешного салона красоты, без которого у вас ничего не получится

4. Как увеличить средний чек клиента

Средний чек — это важный показатель — сколько денег оставил у вас клиент за год. Этот показатель нужно увеличивать. И мы как раз рассмотрим приемы, как это можно сделать. Мы объясним:

  • Как увеличить средний чек с помощью продажи сопутствующих услуг и товаров
  • Как формировать ассортимент дополнительных предложений клиентам
  • Пошаговый алгоритм продажи сопутствующих услуг
  • Как мотивировать сотрудников продавать дополнительные услуги
  • Как быстро увеличить средний чек в экономе
  • Как продавать более дорогие услуги
  • Как увеличить прибыль только за счет работы с ассортиментом услуг и товаров
  • Простой метод удвоения покупки клиента
  • Как заставить клиента покупать чаще
  • Как увеличить средний чек с помощью двухшаговой системы продаж

5. Как увеличить продажи товаров

Если вы уже активно продаете товары в салоне, то вы, наверняка, найдете несколько важных фишек, которые помогут вам еще больше увеличить оборот розничных продаж.

Сами знаете — порой глаз замыливается и сложно взглянуть на свой бизнес со стороны — этот пакет материалов поможет вам посмотреть на свои с другой точки зрения, выявить слабые моменты и внедрить новые стратегии… как в самих продажах, так и в мотивации сотрудников делать это больше и чаще.

  • 3 простые шага, которые уже завтра увеличая продажи розницы
  • Внедрение системы продаж товаров в салоне
  • Хитрости продажи розницы в салоне красоты
  • Как организовать продажу товаров в салоне красоты
  • Мерчендайзинг в салоне красоты

6. Как создать постоянный поток клиентов в салон красоты с помощью стимулирования сарафанного радио

  • Основы привлечения клиентов, без которых у вас ничего не получится
  • Как построить систему стимулирования сарафанного радио для создания постоянного потока клиентов
  • Практические стратегии стимулирования сарафанного радио, которые вы можете брать и внедрять у себя в салоне уже сегодня
  • Как правильно работать с отзывами клиентов, чтобы усилить поток новых клиентов в салон
  • Готовые шаблоны всех маркетинговых материалов для построения системы стимулирования сарафанного радио

БОНУСНАЯ ТЕМА. КАК МАКСИМАЛЬНО СНИЗИТЬ ИЗДЕРЖКИ В САЛОНЕ И УВЕЛИЧИТЬ РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ

Подробно о всех нюансах математики красивого бизнеса, о рентабельности салона, подразделений, отдельных услуг, о процентах, о заработной плате, о расходах и доходах и о том, как это поможет вам увеличить прибыль расскажет коммерческий директор сети ПЕРСОНА Марина Соколова, которая разбирается в экономике салона лучше, чем кто бы то ни было. После общения с ней, вы получите ответы на все свои вопросы, касающиеся цифр в салоне красоты. И у вас есть уникальная возможность получить от нее самые ценные советы конкрентно по вашему бизнесу!

  • Как правильно сформировать ассортиментную линейку
  • Секреты ценообразования
  • Как расчитать рентабельность салона и услуг
  • Как сократить расходы при работе с поставщиками
  • Как увеличить рентабельность подразделений
  • Как сэкономить на текучке
  • Как снизить затраты на зарплатный фонд без возмущения со стороны сотрудников
  • Как оптимизировать количество персонала
  • Как эффективно использовать бартер

БОНУСНАЯ ТЕМА. КАК УДВОИТЬ ОБОРОТ С ПОМОЩЬЮ ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГА

Последние наработки по работе в сети интернет

  • Как привлекать посетителей на сайт
  • Какая интернет-реклама работает лучше всего
  • Как превратить свой сайт в машину продаж
  • Как правильно организовать работу в интернет без вашего участия

ИТОГО, ЧТО ВЫ ПОЛУЧИТЕ ПРОСМОТРЕВ ВИДЕО КУРС…

  • 2 дня практических занятий
  • Подготовка шаблонов для всех маркетинговых материалов салона
  • Система привлечения клиентов
  • Методы удержания клиентов
  • Поиск, и мотивация персонала
  • Особенности эффективного учета в салоне
  • Система стимулирования сарафанного радио
  • Инструменты увеличения продаж в салоне
  • … и многое другое

Источник: http://SalonMarketing.ru/profit/

Управление салоном красоты: как увеличить продажи в салоне (обновлено)

Как увеличить продажи в салоне красоты: При продаже услуг и товаров предприятие салонного бизнеса получает

Один из вопросов, которые часто задают директора и владельцы салонов красоты и центров косметологии: как сделать так, чтобы персонал продавал домашние уходы и рекомендовал другие услуги нашего салона? Но, когда заходит речь о том, как продать косметику клиентам в салоне с помощью перекрестных продаж, директора салонов красоты, косметологических центров и СПА говорят примерно следующее: «пробовали продавать – не получилось», «пусть идет все как идет – я не хочу заставлять специалистов продавать», «мои мастера – не продавцы», «распугаем всех клиентов навязыванием».

А персонал в свою очередь говорит о том, что: «мне все это не нужно (арендатор, лень, не хочу и т.д.)», «и я не понимаю, что я должна людям втюхивать?», «если им надо, они сами спросят и купят», «я не знаю как», «я боюсь», «я и так уже продаю», «коллега – соперник»…

Результат: процессом никто не управляет, результат не достигается, перекрестные продажи не приносят ценности ни салону, ни клиенту.

В этой статье, опираясь на опыт управления салонами красоты и косметологическими центрами, я расскажу о ключевых шагах для построения системы продаж в целом.

Материал подготовлен при поддержке «CleverBOX:CRM», программы для автоматизации салонов красоты, косметологических центров и СПА

Перекрестные продажи — устаревшая модель работы салонов красоты и формулировка, которая вводит директоров в заблуждение

Чему учат директоров салонов красоты на конференциях? Тому, что перекрестные продажи бывают внутренними и внешними.

Под внутренними перекрестными продажами (кросс-продажами) подразумеваются продажи к основной услуге, приобретаемой клиентом в салоне дополнительных товаров или услуг. Внешние перекрестные продажи – когда для совместных продаж объединяются две или более компании.

Дальше, директорам рассказывают про 3 техники перекрестных продаж в салоне красоты.

1. Cross sales, например:

  • любая процедура (основная услуга) + домашний уход
  • обертывание и обертывание с массажем
  • маникюр + педикюр
  • комплексные программы как внутри одного подразделения салона, например, программы по коррекции фигуры, в которых сочетаются 2-3 методики или из разных подразделений, например, косметология лица после программы коррекции фигуры.

2. Up sales (когда вы предлагаете клиенту купить более дорогую или более маржинальную «модель» услуги или продукта), например:

  • окрашивание волос более дорогой краской, чем изначально хотел клиент
  • SPA-маникюр (фирменный маникюр) вместо классического маникюра или более дорогое покрытие, например shellac вместо обычного лака
  • маска для домашнего ухода, которая предотвращает выпадение волос с Line-эффектом для вьющихся волос вместо точно такой же обычной маски.

3. Over-sales (4 продукта по цене 3; 3 по цене 2; 2 по цене 1), например:

  • набор из шампуня, бальзама и ополаскивателя + маска бесплатно вместо просто шампуня или шампуня + бальзама.

Приводятся аргументы «ЗА» перекрестные продажи в салоне:

  • увеличение дохода (небольшое),
  • снижение издержек на вывод новых услуг/продуктов (при обычном подходе, наоборот, увеличение),
  • снижение издержек на привлечение клиентов (нет),
  • возможность качественно улучшить ассортиментный портфель (нет связи),
  • повышение уровня лояльности клиента к салону (нет связи, скорее, наоборот),
  • получение дополнительных точек контакта с потенциальными клиентами, в случае внешних перекрестных предложений (очень слабые и дорогие).

Перекрестные продажи в салонах не работают? Нет. 

Чтобы получать дополнительный доход от продажи услуг и домашнего ухода, директору салона красоты нужно построить систему продаж, а не костыли в виде мифических «перекрестных продаж».

  • Принимать сиюминутные решения, тушить пожары, придумать «идею», чтобы продать сегодня 5 баночек шампуня или крема.
  • Принимать системные решения, продумывать процессы продажи и обслуживания клиентов в салоне красоты, составлять регламенты, чтобы продавать 25 баночек ежедневно в течение долгого периода времени: квартала, года.

Во-первых, запомните, что проблемы с продажами в салоне возникают исключительно из-за того, что управлением салона красоты никто не занимается. Поэтому не перекладывайте ответственность за то, что продаж нет, на персонал.

Самая распространенная ошибка при попытке увеличить перекрестные продажи (и вообще продажи в салоне) – это начинать с персонала: «Маша, почему ты ничего не продаешь?».

Для того, чтобы Маша продавала, вы как управляющий, должны проделать большую работу.

 Многие же мечтают о чудо-Маше, которая от природы прекрасный коммуникатор и в хорошем настроении способна продать что угодно и кому угодно

Маша становится центром Вселенной, приложением обычно спящей, но в состоянии бодрствования, буйной энергии директора. Хотя, на самом деле, хочет просто выполнять СВОЮ работу. 

Машу пытаются мотивировать, стимулировать, штрафовать, ругать, взывать к совести и обучать «продажам».

Но никогда не смогут ее масштабировать. 

Если какая-то Маша от природы мотивирована, стимулирована и совестлива, директор ставит салон красоты в полную зависимоть от этого специалиста. Многих владельцев это, как ни странно, устраивает — управленческий мазохизм среди собственников бьюти — частое явление.

Согласитесь, не вполне нормально, когда руководители салонов красоты собственными руками создают ситуацию, при которой практически теряют влияние на доходы предприятия.

Во-вторых, очень опасна ситуация, когда инициативы или начатые проекты не доводятся руководителем салона красоты до логического завершения, не становятся в салоне системой.

«Перекрестные продажи» в салоне красоты системой не станут никогда.

Персонал привыкает к такому положению вещей и, соответственно, не реагирует на нововведения: «А! Это мы уже проходили!» В нашем случае ситуация обычно выглядит так:

  • собирается совещание, на котором объявляется о новой инициативе – нужно больше продавать и рекомендовать все услуги салона, а не только свои
  • может быть, даже ставятся планы
  • может быть, управляющий даже решает отправить персонал на тренинг
  • далее происходит краткосрочный всплеск продаж
  • после чего все возвращается на исходную позицию.

Таким образом, чем больше инициатив вы, как директор салона красоты не довели до конца, тем большему саботажу (активному или пассивному) со стороны персонала будет подвергнута любая попытка внедрить что-либо в салоне (будь то продажи косметики или элементарная акция по продвижению услуг).

В-третьих, откуда вообще взялась практика называть рекомендацию домашнего ухода клиентам продажей? Рекомендация домашнего ухода – неотъемлемая часть ПРОТОКОЛА ОКАЗАНИЯ УСЛУГИ. Это значит, что приходя в салон красоты, косметологический центр или СПА клиент ВСЕГДА получает рекомендацию по использованию конкретных продуктов в домашнем уходе.

Как увеличить продажи в салоне красоты, автоматизировав управление персоналом? Подключись к CleverBOX:CRM

Так всегда или нет? Продажи или рекомендации? Что такое системный подход к продажам в салоне красоты?

Давайте я приведу пример.

Нам нужно решить: 

  • Будем мы продавать домашний уход или нет?
  • Если будем, то:
    • Какие товары будем продавать?
    • Какую наценку будем делать на домашний уход?
    • Кто будет продавать?
    • Как построить процесс?
    • Как будем рекламировать?
    • Нужна ли дополнительная мотивация персоналу?
    • Кто будет контролировать склад: наличие, остатки, сроки годности?
    • Какие требования к поставщикам?

Как сделали мы: 1. мы не продаем домашний уход — купить баночки в нашем салоне просто так нельзя;2. продукты для домашнего ухода назначает / рекомендует исключительно специалист — это часть протокола услуги; 3. никакой отдельной и дополнительной мотивации за рекомендации препаратов домашнего ухода специалисты не получают. В этом нет необходимости, все учитывается в общей переменной части мотивации; 4. мы не проводим тренингов «про продажам» — в этом нет необходимости. Весь процесс описан в Стандарте и Протоколе;

5. ни при каких условиях, в том числе и при работе «под реализацию», не рекламируем ТМ для домашнего ухода.

Плюсы модели: 1. точный прогноз по заказу продуктов;2. нет затаривания склада;3. нет замороженных средств;4. нет расходов на рекламу чужих ТМ;5.

простая в учете и понятная всем система мотивации;6. уменьшение человеческого фактора практически до нуля — контролируется процесс, а не человек, который «должен продавать»;

7.

распределение функций убирает склоки и споры: «Кто продал и кому начислить %».

Я привела пример только одной из нескольких моделей, которые можно построить, используя системный подход к управлению бьюти-предприятиями.

Также, есть и другие модели. Например:

  • Салон рассматривает для себя продажу косметики, как полноценное дополнительное направление с большой ритейл-зоной. В этой модели будут совсем другие процессы и учет.
  • Салон использует гибридную модель продажи с использованием специфической модели ценообразования. Тоже самое — процессы и учет будут отличаться.

Каждая из этих 3-х моделей — пример системного решения. Каждая модель будет иметь отличия в нюансах автоматизации всех процессов — от складского учета и зарплат до коммуникаций с клиентами и непосредственно, продажи.

 

Не продумаете учет — получите неразбериху в финансах, просрочку, воровство, ошибки в расчете и начислении зарплат и маленькие продажи. 

Топ-6 шагов для построения системы продаж в салоне красоты.

Шаг 1. Примите решение, что вам нужны не перекрестные продажи у себя в салоне, а система продаж, приносящая постоянный результат в долгосрочном периоде.

Первый шаг состоит из следующих действий:

  • поставьте цель в деньгах
  • проанализируйте ситуацию «что есть сейчас» в цифрах по салону, по направлениям, по специалистам, по товарам/услугам
  • составьте план действий по изменению идеологии — от продаж к рекомендация правильного домашнего ухода и дополнительных процедур
  • приступайте к реализации

Шаг 2. Работайте с ассортиментным портфелем.

Ассортиментный портфель – это тема для отдельного большого материала и мы не сможем в рамках одной статьи рассмотреть все аспекты работы по его оптимизации. Однако, так как этот шаг крайне важен, давайте остановимся на нем более подробно.

До сих пор, директора салонов красоты оперируют понятием «прайс-лист» вместо «ассортиментный портфель». Прайс-лист — это всего лишь номенклатура. Номенклатура не может быть конкурентоспособной и эффективной. Номенклатурой нельзя управлять — можно лишь вычеркнуть или вписать какую-нибудь позицию.

Основа любого бизнеса, в том числе, салона красоты — это ассортиментный портфель, который формируется на основе потребностей целевой аудитории конкретного салона и мотивов покупки этих людей.

А теперь посмотрите на свои буклеты, рекламу в журналах, сайт и прайс для клиентов. Что Вы продаете: абракадабру из названия оборудования, которое при помощи сложных манипуляций увлажняет, освежает, омолаживает, моделирует, улучшает и мастеров!

Никому не нужны электролиполиз, прессотерапия, кавитация, мезотерапия, вакуумно-роликовый массаж etc. Никому не нужны названия оборудования, на котором Вы выполняете процедуры.

Подумайте вот о чем: продавая названия аппаратов или методик Вы в сотни раз сужаете свой рынок!

Что нужно сделать? Нужно сфокусироваться не на оборудовании, которое есть в Вашем салоне, SPA или косметологическом центре, а на потребностях клиентов.

Чего хотят Ваши потенциальные клиенты? Они хотят сбросить лишний вес, более того, сбросить лишний вес без таблеток, диет и изнуряющих тренировок; они хотят вновь «влезть» в любимое платье; они хотят, чтобы лицо было без морщин и прыщей; они хотят в 50 лет выглядеть как минимум на 30; они хотят выглядеть на все 100 в отпуске (легкий загар, минус пару килограмм и педикюр, который не слезет за две недели), не говоря уже про вечеринку, деловую встречу или романтический ужин! Им не нужно лечение волос или еще хуже — трихология! Они хотят нравиться. Соответствовать положению. В конце концов, они могут просто бояться выпадения волос.

Пример. Дополняющие аппаратные методики по коррекции фигуры Вакуумно-роликовый массаж – Электролиполиз – Прессотерапия. Долгое время косметологический центр так и продавал эти методики по отдельности. Их загрузка была невысокой и крайне неравномерной.

В результате работы с этой проблемой в портфеле салона появилась совершенно новая программа: FitRelax™. Худей. Отдыхай. Наслаждайся. Программа позиционировалась как альтернатива изнуряющим занятиям в спортзале, кроме того, отлично подходила для Подарочного Сертификата центра.

В программу также могли включаться обертывания и ручные массажи.

Более того программа, имела 2 версии:

  • FitRelax™ — базовая программа, направленная больше на релакс (cross sales)
  • FitRelax Индивидуальная программа™ — программа, направленная на уменьшение объемов фигуры и решение специфических проблем, таких как целлюлит, «галифе» и т.д. (cross sales и up sales)

Как создавать востребованные рынком программы и услуги.

  • Наблюдайте за трендами. Это касается всего: как меняется жизнь ваших клиентов, как меняются их потребительские предпочтения, какие товары и услуги-заменители появляются на рынке, как они себя продвигают, какие услуги появляются в масс-сегменте и как они продвигаются и т.д.
  • Читайте инструкции к оборудованию, на котором вы работаете. В них скрыт огромный маркетинговый потенциал. К любому оборудованию идет масса всевозможных насадок, которые делают что-то в дополнение к основной процедуре. В 99% случаев ими никто не пользуется. Разве что, у косметолога будет хорошее настроение, и он предложит клиенту что-то новенькое. Но нас это, как мы уже поняли, не может устраивать. Используйте ВСЕ возможности Вашего оборудования. Но не таким образом: тут есть такая насадочка, я Вам помассирую ноги и сниму отечность.

Итак, второй шаг состоит из следующих действий:

  • Проанализируйте ассортиментный портфель вашего салона
    • По направлениям
    • Внутри направления
    • Цена
    • Сезонность
    • Поставщики
    • Остатки по направлениям
  • Создайте программы, новые услуги, специальные предложения, ориентированные на потребности клиентов.
  • Брендируйте услуги и программы вашего салона красоты.
  • Избавьтесь от всего лишнего.

ВАЖНО! План должен быть у вас, как у руководителя салона. Нет цели, нет плана, нет действия, нет результата.

Я не рекомендую ставить планы по продажам мастерам, равно, как и вводить систему штрафов невополнения плана по продажам домашних уходов в салоне. Это необычно, но эффективно.

Если вы работаете по той же модели, что и мы, ваша задача № 1: ПРИУЧИТЬ мастера, что рекомендация — это неотъемлемая и обязательная часть протокола услуги. Ваша задача № 2: контролировать ПРОЦЕСС.

Разобраться в любой модели продаж поможет компьютерная программа CleverBOX:CRM. С ее помощью, без дорогих тренингов и борьбы, вы сможете вернуть автоматизировать продажи в салоне, клинике и СПА и внедрить концепцию грамотной салонной услуги и увеличить оборот.

Шаг 4. Продумайте ваши принципы. Например: рекомендуйте, а не навязывайте.

Просто задайте себе вопрос, а чего же на самом деле хотят ваши клиенты? «Технологии продаж» — не совсем то, что им нужно. Часто я наблюдаю картину, когда директор просит «внедрить перекрестные продажи» бизнес-тренера, с помощью «тренинга активных продаж для специалистов салона». 

В результате происходит вот что: клиенты начинают сначала вежливо, а потом с раздражением отказываться от предлагаемых услуг или товаров. 

Прежде чем вы не приведете процесс продажи в соответствие с бизнес-моделью вашего салона и создатите регламенты, проводить какие-либо тренинги для персонала бесполезно

Чего ждут потребители, на самом деле, узнать не сложно. Они ждут:

  • Понятной услуги
  • Консультаци — вместо «впаривания»
  • Компетентности — меня НИКОГДА не обманут
  • Доброжелательного отношения
  • Профессиональной рекомендации

Четвертый шаг состоит из следующих действий:

  • продумайте процессы: кто, что и как должен делать;
  • создайте регламенты для администраторов и специалистов (в зависимости от того, кто принимает участие в процессе) — пример, как работают салоны красоты;
  • внесите данные и настройки в платформе автоматизации CleverBOX:CRM.

Шаг 5. Формирование и поддержка модели поведения персонала салона красоты. Вот на этом шаге можно привлекать тренера для персонала салона, который работает непосредственно с клиентами: администраторов и специалистов. Или проводить обучение самостоятельно — что вполне по силам директору.

Пятый шаг состоит из следующих действий:

  • проводите совещания-практикумы
  • разработайте систему финансовой и нефинансовой мотивации персонала салона красоты

Шаг 6. Контролируйте процесс продаж.

Шестой  шаг состоит из следующих действий:

  • ежедневно смотрите аналитику по продажам: анализируйте потребляемые услуги и формируйте персонализированные предложения.
  • не забывайте постоянно возвращаться к шагу 2

Пример алгоритма для вашего регламента для администратора о презентации Услуги Х: «Услуга Х – какую проблему решает – более Х клиентов нашего салона уже воспользовались (каждый второй посетитель нашего салона делает у нас маникюр) – дать приглашение на вводную услугу / или сообщить об акции / или просто предложить записаться».

Как увеличить продажи в салоне красоты, автоматизировав работу администратора? Подключись к CleverBOX:CRM

В бизнесе нет «волшебных таблеток». Как бы нам всем этого не хотелось и ничего нельзя пускать на самотек. Построенную систему нужно тестировать, контролировать, анализировать, от чего-то со временем, отказываться, вносить изменения. 

Подключить салон красоты к платформе  автоматизации процессов продаж салона красоты и учета CleverBOX:CRM

Оставить заявку

Мнение портала СМ может не совпадать с мнением авторов колонок. Ответственность за информацию в рекламных обзорах несет рекламодатель.

Больше полезных статей на Главном Telegram-канале о бизнесе в индустрии красоты и здоровья. Подписывайтесь!

Как справляться с вызовами, которые стоят перед каждым руководителем в индустрии красоты? Пройдите курс по управлению бьюти-бизнесом в Клубе собственников Beauty Salon Boss™ в Киеве. Присоединяйтесь к руководителям из 24 стран мира!

Источник: https://salonmarketing.pro/blog/upravlenie-salonom-krasoty-kak-uvelichit-prodazhi-v-salone.html

Тема №6: Особенности продаж в салоне красоты

Как увеличить продажи в салоне красоты: При продаже услуг и товаров предприятие салонного бизнеса получает

Российский рынок салонов красоты все быстрее сближается с более развитыми рынками США и основных европейских стран.

Салон красоты прекращает быть олицетворением статусности, элитности, престижа и преференций, а вместо этого переходит все больше в сферу обслуживания — а-ля рестораны.

Поход в салон и стрижка за $300–500, или время, проведенное в кресле у знаменитого парикмахера, который часто мелькает на телевидении и делает клиенту одолжение своим временем, — остались  позади.

За последние 3-4 года, клиент поумнел, научился ценить свое время и деньги, и начал требовать в первую очередь высокое качество, как сервиса, так и естественно самого результата.

Салон — как инструмент нашего восприятия себя

Поход в салон красоты дает женщине, да и многим мужчинам, своего рода отдушину. Недаром, несмотря на кризисы последних лет, люди все равно ходят стричься,  красят волосы, посещают барбер-шопы, и т.д., добавляя позитив в свои рутины. Парикмахеры, косметологи, мастера по маникюру — это еще и психологи, семейные консультанты, доверенные лица, знающие о клиенте иногда больше, чем врачи.

Работа парикмахера, одна из немногих, которая влияет на нашу жизнь ежедневно, на протяжении 30-40 дней.  Ведь каждый день, когда мы просыпаемся, мы видим не совсем нравящуюся нам картину.

  После того, как мы помыли и уложили свои волосы, мы видим радикальную разницу — видим преображение.

И на протяжении этих 30 и более дней, мы смотримся в зеркало и либо говорим, какая классная стрижка или окрашивание, либо ругаем  этого мастера и ждем, когда же можно перекраситься, и, не дай бог, перестричься.

Продажи домашнего ухода – это пролонгирование салонной процедуры

Сегодня, как никогда, тема продаж в салоне красоты стала актуальнее по ряду причин:

  1. Кризис сократил количество клиентов, приходящих в салон красоты на регулярной основе;
  2. Сократилась частота посещений, которая значительно понижает прибыльность салона;
  3. Уменьшился средний чек в салоне из-за пониженной покупательной способности населения;
  4. Увеличилось проникновение рынка вторичными (в прошлом) каналами продаж: интернет — магазинами, профессиональными магазинами, федеральными сетями, не говоря о «чемоданной» истории и «рынках слива» профессиональной косметики;
  5. Клиенты стали умнее, больше ездят по миру, видят продукцию на Западе значительно дешевле, чем она же предлагается в России, и что-то привозят сами.

Продажи в салоне красоты подразумевают не только продажи услуг и увеличение среднего чека за счет предложенных СПА-процедур, новинок в уходе, новых дизайнов стрижки, косметологических нововведений и других новшеств.  В первую очередь, продажи подразумевают возможность продлить эффект от услуг в домашних условиях.

  Ведь именно постоянство и повторяемость результата от профессионала салона красоты вынуждает клиента возвращаться именно к этому мастеру или косметологу.

И возвращаются они не всегда именно в этот салон (иногда клиент уходит вслед за мастером в другой салон, или начинает обслуживаться им же у себя дома, или в его, снятом в аренду, кресле).

Парикмахер или косметолог, обслуживая клиента, должны приложить максимум усилий для того, чтобы клиент самостоятельно смог продлить полученный эффект от процедуры на продолжительное время.

Это высший пилотаж специалиста и доказательство высочайшего уровня обслуживания.

Именно это делает или портит репутацию мастера: не как клиент выглядит при выходе из салона, а как он выглядит через день, три или даже пару недель после визита в салон.

Сарафанное радио работает очень медленно

Мы постоянно слышим от клиентов жалобы, что они не всегда в состоянии уложить волосы, или так же оздоровить их, как это делает мастер. Чья в этом вина: клиента или мастера?

Сегодня многие директоры салонов красоты считают, что именно «сарафанное радио» приведет им новых клиентов. Они забывают, что по статистике довольный клиент поделится положительной информацией только с 2-я близкими людьми о том, где их обслужили, а негативом — с 10-ю.

В то же самое время, если парикмахер сделал все от него зависящее и кроме этого обеспечил клиента оптимально подобранным домашним уходом, клиент без труда самостоятельно сможет поддержать свой образ (стрижку, состояние кожи или ногтей).

  И когда знакомые, сослуживцы, родственники замечают  перемену и делают комплимент, часто именно тогда они и спрашивают: «Кто сделал такую хорошую укладку?»  Узнав, что это достигнуто в домашних условиях, всех начинает интересовать имя мастера, название салона, кто научил клиента поддерживать такой образ в домашних условиях. Эта версия «сарафанного радио» работает намного эффективней. В этом кроется  «соль продаж» в салоне красоты.

Продажа преимуществ – залог успеха

Для того чтобы это работало, и сублимальные продажи происходили безболезненно и активно, необходимо не только подобрать уход или средства для волос. Наиболее важно рассказать о преимуществах средств, правилах их нанесения, заставить клиента взять продукт в руки и под контролем профессионала (парикмахера-стилиста, мастера по маникюру, косметолога) попросить его использовать.

Если в фитнес-центре тренер показывает Вам, как делать упражнение корректно –  выигрывают все. Если мастер просит клиента поработать со своими волосами под его контролем, клиент,  в свою очередь,  повышает свою компетентность, а мастер — уровень доверия к своим рекомендациям, предположим, приобрести средства в домашний уход. Ведь продажи всегда выстроены на доверии.

К примеру, специалист слышит от клиента: «У меня есть средства для укладки».

 На эту реплику ответ мастера прост: «Если Вам нравится эффект от моей стрижки и укладки и Вы хотите его продлить на довольно продолжительное время, я рекомендую эти конкретные средства, которые только что наносил на Ваши волосы, рассказал об их преимуществах и способах нанесения. Другие продукты дадут Вам иной результат».

Если клиент начнет сомневаться и спрашивать, зачем ему нужно учиться наносить продукт, грамотно высушивать волосы, правильно держать фен, если он платит за это специалисту, в этом случае  ответ таков: «Но ведь завтра меня не будет рядом, а значит, я не смогу сделать Вам укладку. Однако, научив Вас простейшим необходимым элементам, уверен, что теперь Вы всегда будете выглядеть отлично, и моя репутация, как профессионала, от этого будет только расти.

3% оборота за счет ритейла- это не продажи в салоне красоты

Существует 3 вида продаж в салоне:

– отсутствие продаж;

– впаривание;

консультативные продажи.

До сих пор есть масса салонов, которые не продают средства в домашний уход своим клиентам.

Таким образом эти салоны настоятельно подталкивают клиентов уйти к их конкурентам, где можно получить полный сервис, включая розничные продажи.

  В США, при всей насыщенности рынка и более агрессивной конкуренции, нежели в России, есть салоны, в которых до 30% оборота  приходит от розничных продаж тех же самых брендов, которые можно приобрести и в других каналах.

В Москве редкий салон получает приход от розницы выше 5-7%, и крупные сети — не исключение. А в небольших городах — проблема еще актуальней.

Многие салоны довольствуются 2-3%, не прекращая жаловаться на магазины, интернет, отсутствие клиентов,  однако не предпринимают никаких действий, кроме стандартной рекламы или покупки нового оборудования, или погони за так называемыми «fad» –  временными продуктами или направлениями, пользующимися повышенным спросом.

Зачастую, это маркетинговые ходы, не предлагающие ничего нового. Примерами того являются процедуры: ламинирование, био-ламинирование, ботокс для волос, экранирование, глазирование, иллюминирование и другие «привлекательные названия», которые поднимают продажи услуг неосведомленным клиентам салонов.

Мы даже не говорим о том, что половина населения уверена, что продукт, намекающий на то, что волосы могут быть прочными, как конский хвост, на самом деле не имеет ничего общего с профессиональными средствами, но радует своих создателей очень высокими продажами (даже в некоторых парикмахерских).

Консультация –  это продажа без продаж

Про впаривание многое сказано и до меня, и времена такого агрессивного подхода к продажам ушли.  Впаривание в руках умельца с подвешенным языком тоже работает, но обычно 1 раз. А салон красоты ожидает и должен работать над постоянным притоком денег от продаж. Поэтому продавливание клиента вызывает резкий негатив, и в большинстве своем, не приводит к продажам.

Консультативные продажи отталкиваются и в салонах красоты от определения потребностей клиента, и от предложения им оптимального решения.

Увы, до сих пор мы слышим, что парикмахеры — не продавцы, косметологи сами продают что-то за закрытыми дверями, а мастера маникюра даже не предлагают клиентам приобрести лак домой. А ведь у многих женщин по 10 разных лаков дома, а у некоторых — и по 20.

Но сегодня фактически ни в одном салоне, и ни в одной экспресс – студии маникюра лак не продают, а ведь это — статья значительного дохода салона.

Для увеличения результативности продаж в салоне красоты сотрудникам нужно постараться затронуть все чувства клиента: зрение, слух, осязание,  обоняние. Вкус нам вряд ли пригодится.

  А вот когда клиент увидел продукцию, услышал о ее преимуществах, подержал флакон в руках (таким образом, на время обзавелся продуктом), услышал аромат или букет  и, конечно же, ощутил средство на своих волосах, коже лица или тела – тогда этот процесс рождает эмоции в человеке, плавно подводящие его к покупке.

Реально мы не нуждаемся в пяти разных шампунях. Все флаконы стоят в ванне не пустые.  Значит, покупка еще одного средства была вызвана эмоциональным подъемом.

Вспомните чувство окрыленности, которое возникает после похода в салон красоты, когда вы довольны результатом?  Вы смотритесь в зеркало, нравитесь себе больше, чувствуете себя по-другому.

Именно это чувство необходимо генерировать в клиентах, чтобы они хотели приобрести домашний уход для пролонгирования этих же эмоций дома при использовании приобретенных средств.

Редкий салон требует от мастера позвонить через день-два после покупки средств и проконсультировать клиента повторно по правильному их использованию. А ведь именно в первые дни нам так нравится наш новый автомобиль или новая версия смартфона, или новое романтическое знакомство.

Через некоторое время новшество теряет эти первоначальные эмоции и их нужно приподнимать. Простой звонок от мастера или, в крайнем случае, администратора способен добиться такого эффекта. Увы, регулярно, этого не делает фактически ни один салон.  Как результат, эмоции теряют свою актуальность.

И клиент спокойно приобретает средство в интернете или магазине косметики.

Вторичные каналы продаж съедают прибыль салона

Как руководству салона красоты, так и мастерам разных направлений нужно прекратить жаловаться на интернет и на профессиональные магазины, нужно прекратить гнаться за бесконечным и неплодотворным потоком новинок, которые клиент сможет приобрести только в этом салоне красоты. Уникальность салона не в эксклюзивной продукции!

Если бренд узнаваем и пользуется спросом, можно принять за догму, что кто-то будет его предлагать  и через каналы официальные и, увы, неофициальные (зачастую не сам поставщик или дистрибьютор).  С сегодняшним законодательством ничто не может остановить салон, да и любое частное лицо от открытия своего сайта и продажи продукции в интернете.

Никто сразу не может остановить нечистоплотного менеджера, продающего товар через несанкционированный канал.  Да и поставщик никогда долго не задержится на рынке, если будет продвигать товар исключительно через несколько эксклюзивных  салонов.

Ведь салон ожидает поддержку на все 100 процентов, а она требует немалых вложений, а три салона на город никак не оправдают эти вложения.

К сожалению, был и растет риск того, что в салоне клиента грамотно проконсультируют, а он возьмет и купит продукцию где-то еще, но за меньшие деньги, чем в салоне.

Если клиент повторно не покупает косметику в салоне — это, увы, проблема с доступностью продукции по более низким ценам в интернете. Ведь редко, когда продукция в профессиональном официальном магазине продается дешевле, чем в салоне красоты, если поставщик ведет грамотную политику и ценообразование, отдавая преференции салонам.

  Зачастую, салон получает скидки, которые не получают магазины, и салон меньше готов гарантировать объем закупок, нежели магазины. В салоне на продажи влияет парикмахер, косметолог, администратор, управляющий, а в магазине, в лучшем случае, продавец-консультант, который не может на отлично знать 500 наименований средств на полках.

Если же клиент не покупает продукцию в первый раз, вопрос в грамотном подходе и консультации мастера, косметолога или, что очень важно, администратора салона красоты. Если вы корректно проконсультировали клиента, то сегодня он купит у вас одно средство, или 3.

В следующий раз вы покажете ему, как менять имидж или решить иную проблему, и он купит другие 2-3 средства, в следующий раз захочет какой-то другой вариант или укладку, и мастер предложит ему опять что-то новое.

Увы, мало кто задает вопрос клиентам, сколько продуктов для волос, как пример, у них стоит в ванной. Ответ: 3-5 шампуней, пара разных кондиционеров, несколько масок, разные лаки, укладочные средства и т.д. И, как правило, лишь 10-15% из них куплены в салоне.

Давайте посчитаем, если из 12-15 разных флаконов не 2-3, а 4-6 будут куплены в салоне в течение какого-то времени, это увеличит приход денег от розничных продаж в 2 раза.

 А ведь и члены семьи тоже приобретают средства, но никто не спрашивает клиента, каким шампунем моет голову ее супруг, и как он борется, к примеру, с проблемой выпадения волос. Никто не спрашивает клиента, как она решает проблемы кожи лица у своих детей-тинейджеров.

Ведь в салоне косметолог в состоянии помочь справиться и с этим. Все эти консультации расширяют возможности среднего чека салона красоты.

Рекомендации на будущее

Эффективное средство для поднятия продаж в салоне красоты –  ряд правил, которым необходимо следовать руководству:

  • Нужно определиться, кто ведет бизнес, кто принимает решения и кто кому платит зарплату: владелец мастерам, косметологам и администраторам, или наоборот. Страх потерять грамотного специалиста и, соответственно, клиентов — самый парализующий фактор в продажах. Его нужно преодолеть рядом мер или всегда жить с ним.
  • Постоянно проверять не только профессиональные навыки мастеров, но и их умение определить потребности клиентов (как в услугах, так и в домашнем уходе). Как правило, большинство мастеров верят, что покупают благодаря их рекомендации. Но мы знаем, что это не так, и у каждой женщины дома есть масса средств, приобретенных не в салоне.
  • Отрабатывать всем персоналом навыки консультативных продаж:
    • умение задавать открытые, не шаблонные вопросы;
    • умение определить потребности клиента (особенно скрытые);
    • умение преодолевать стандартные возражения;
    • умение расширять кругозор клиента за счет обучения его новым навыкам.
  • Установка месячного плана для всего персонала, который контактирует с клиентом. Важно не переходить грань между впариванием всего подряд, лишь бы выполнить план, и грамотным подводом клиента к пониманию, что ему предлагают правильное решение его запроса/проблемы.

Мотивация продает больше

Успешные салоны красоты отрабатывают систему мотивации для всех сотрудников, нацеленных на продажи.  Но, во избежание конфликтов внутри коллектива, мотивационная программа разработана таким образом, чтобы независимо от того, кто продал продукцию клиенту домой, % получают все от общего плана.

Ведь, как пример, клиент заходит с улицы и по рекомендации администратора, который не всегда может на 100% ответить на все технические вопросы, общается с мастером и покупает какое-то средство.

На кого записывать эти продажи? Ведь если у администратора нет стимула, он своими силами будет стараться что-то продать, и не всегда будет преследовать интересы клиента.

В тоже время иногда мастер, обслужив клиента, не получает в этот же визит заказ на продукцию (причина: у клиента нет времени, сейчас нет денег, пока не нужно новое средство и т.д.).

 Спустя некоторое время клиент приходит в салон и делает покупку средства не через мастера,  который может быть занят или у него выходной, а у администратора.

В таком случае это может демотивировать парикмахера или косметолога.

При командном интересе в выполнении плана все члены данной команды в салоне стремятся к единой цели и подбадривают, а иногда и подталкивают друг друга.  Минимальные планы на продажи должны быть поставлены в любом случае.

Продажи часто привязываются сотрудниками салона к наличию пробников и тестеров, но они же и забывают, что самые лучшие тестеры и пробники — это средства, которые взяты мастерами в работу. Администратор с радостью раздает пробники из колбы на ресепшн, не понимая, что взамен на пробник, ей как минимум необходима обратная связь от клиента по результатам использования.

Шансы на покупку этого средства снижаются с получением пробника в разы.  Если мастер сделал свою работу на 5, клиент на эмоциональном подъеме, о котором мы говорили ранее, готов приобрести это средство.  Вместо того чтобы подвести его к покупке, продолжив работу парикмахера, администратор часто просто предлагает пробник при первом же возражении.

 Процент последующих продаж после пробника никто обычно не прослеживает.

Безусловно, салон не может поставить все средства в работу и, как правило, при наличии 30-100 разных позиций в ассортименте брендов всего лишь 6-10 ставятся мастеру в работу в зале.

Соответственно, мастера не обладают достаточными знаниями по продукции, чтобы правильно донести и показать клиенту как она работает. Вместо этого они начинают рассказывать базовые характеристики продукта, уповая на свою репутацию в глазах клиента.  Но это работает все реже.

  Позиция клиента предельно понятна: «Если эта продукция такая классная, почему вы ее не использовали в работе с моими волосами, лицом, телом, и.т.д?»

Как мы можем ожидать покупку средства, если салон ставит его только на продажу, а мастер знает об этом средстве только понаслышке?

Успешные салоны создают ротацию средств и требуют от всех мастеров знания именно этих позиций.  После того как средство заканчивается, они вводят в работу в зале или на мойку новые позиции. Такой подход увеличивает знания мастеров, расширяет диапазон решений для клиентов и генерирует дополнительные средства за счет розничных продаж.

Резюме

Продажи — неотъемлемая часть успеха салона красоты, особенно в эти непростые времена. Залог успеха не в названии бренда, не в количестве рекламы и, точно, не в условиях,  на которых салон получает продукцию от поставщика.

Успех — в грамотности руководства, в понимании, насколько важен этот источник прихода средств для салона красоты и насколько поднята планка своему персоналу для достижения краткосрочных и долгосрочных целей.

Ведь ни один салон не хочет оказаться в тех 15-20% салонов, которые закрываются или работают в ноль.

Бизнес – это, в первую очередь, нацеленность на прибыль! Продажи дополнительных услуг, продажи более частых посещений клиентом (к примеру, автоматическая запись с возможностью поменять дату визита) и средств для домашнего ухода — это возможность салона не только удержать свою клиентуру, но и развиваться на годы вперед.

Источник: https://www.charmdis.ru/tema-6-osobennosti-prodazh-v-salone-krasoty/

Техника допродаж в салоне красоты, дополнительные продажи услуг клиентам — Блог Beauty Pro

Как увеличить продажи в салоне красоты: При продаже услуг и товаров предприятие салонного бизнеса получает
2940

Как увеличить прибыль, не повышая цен? Этим вопросом задаются многие владельцы салонов красоты. Одно из решений — внедрить технику продаж «дополнительная продажа» (иначе: допродажа). Если все сделать правильно, вы получите не только увеличение среднего чека, но и множество довольных и благодарных клиентов.

Дополнительная продажа в маркетинге — это предложение к основной услуге или покупке, которое несет в себе ценность для клиента и одновременно увеличивает средний чек.

Фактически, это рабочий инструмент для развития бизнеса. Он помогает:

  • повысить доходность (до 20-30% и более);
  • выстроить долгосрочные отношения с клиентами;
  • улучшить ассортиментный портфель;
  • повысить доверие и лояльность к салону.

Дополнительные продажи клиентам салона красоты основаны на трех ключевых вопросах: что, как и когда продавать? Их мы и обсудим в этой статье.

Что продавать?

Без хорошего фундамента любые техники окажутся бесполезными. Поэтому продажа дополнительных услуг начинается с ассортиментного портфеля — набора товаров и услуг, которые предлагаются в конкретном салоне для конкретной аудитории. И уже на его основе расписывается схема: что и в каком случае рекомендовать клиентам.

Смотрите, как можно расширить свое предложение, на примере женской стрижки:

  • Базовая услуга: Женская стрижка.
  • Дополнительно: Укладка, мытье головы, работа стилиста.
  • Сопутствующие услуги: Массаж головы, реконструкция волос, восстановительные процедуры Olaplex, окрашивание (в том числе гипоаллергенными красками), маскировка седины и т. д.
  • Аналоги (в разных ценовых категориях): Лечебная термо-стрижка (дороже), простая коррекция длины без укладки (дешевле).
  • Уникальное предложение: Кератиновое выпрямление волос с использованием инновационного средства.
  • Комплексная VIP-программа «Блестящие и здоровые волосы»:  Стрижка «горячими» ножницами + оздоровительный массаж головы + кератиновое выпрямление
  • Продажа средств домашнего ухода: Подобранные мастером для клиента шампунь, бальзам, маски для волос (косметика тех же брендов, которые используются в салоне).
  • Параллельные услуги: Парный сеанс: окрашивание волос + маникюр. Экспресс-программа «Вечерняя»: прическа + визаж + маникюр.

Для составления ассортиментного портфеля вам пригодятся:

  • исследования целевой аудитории (чтобы понять потребности клиентов);
  • анализ конкурентов (чтобы избежать их ошибок и найти свое УТП — уникальное торговое предложение).

Подробнее о маркетинговых исследованиях читайте в статье «Маркетинговый чек-лист».

Но основной объем работы — это систематизация товаров и услуг, а также настройка процессов.

Во-первых, нужно отслеживать расход товаров и складские остатки. Во-вторых — анализировать, какие услуги хорошо продаются вместе, и предлагать именно их. В-третьих, контролировать финансовые потоки и анализировать, какие товары и услуги приносят максимум прибыли. Только тогда можно будет настроить эффективную систему допродаж и контролировать получаемые доходы.

В обычной ситуации это может оказаться огромной работой и отнять у вас массу времени. Но если использовать CRM-систему Beauty Pro, все необходимые процессы легко автоматизируются. Вам нужно только загружать данные (о продажах, товарах, услугах, ценах, сотрудниках) и просматривать готовые отчеты, сформированные автоматически.

Четко зная, что именно предложить клиентам, вы сможете рассчитывать на стабильный рост бизнес-показателей.

Как продавать?

Существуют различные инструменты допродаж, а именно:

  • Cross-sell («перекрестная продажа»). К основной услуге вы предлагаете сопутствующие или взаимосвязанные товары. К примеру, после маникюра — качественные средства по уходу за ногтями в домашних условиях или крем для рук.
  • Up-sell («продажа вверх»). Более дорогой аналог или альтернатива тому, что клиент уже выбрал. Не просто маникюр, а комплексный СПА-маникюр с масками, массажем и парафинотерапией.
  • Down-sell («продажа вниз»). Более доступный по цене вариант, который позволит удержать клиента и завоевать его доверие. Если наращивание гелем для клиентки слишком дорого, вы можете предложить ей в качестве альтернативы шеллак.

Знать эти термины, безусловно, полезно. Но вряд ли будет толк, если просто созвать сотрудников и сообщить им: «Девочки, теперь с каждым клиентом используйте Cross-sell и Up-sell. И, смотрите по ситуации, иногда я разрешаю Down-sell».

Поэтому мы собрали несколько «живых» техник допродажи в салоне красоты, которые вы можете начать применять хоть завтра, адаптировав их под особенности своего заведения. Подходите к вопросу творчески, ведь каждый бизнес уникален.

Техника «Рекомендация эксперта»

Многие клиенты салона красоты подсознательно ждут от мастера экспертных советов. Какой оттенок краски им подойдет, какой шампунь лучше использовать, какой крем купить для поездки на море. Это возможность продемонстрировать профессионализм ваших сотрудников и заодно увеличить средний чек.

Пример:

— Вам понравился этот шампунь? Чувствуете, какими мягкими стали волосы?

— Да, особенно запах. А сколько он стоит?

— Есть разные варианты, в зависимости от объема. Если хотите, после стрижки администратор подберет вам шампунь из линейки домашнего ухода.

Совет. Представьте, что мастер посоветовал некое средство, клиент намерен его купить…. и вдруг выясняется, что оно закончилось. Неприятно, правда? Вы не только теряете деньги, но и портите настроение своему гостю.

Поэтому внимательно следите за остатками на складе. Если у вас уже установлена CRM Beauty Pro, присвойте каждому товару значение «критическое количество» и программа сама сообщит вам, когда придет время пополнять запасы.

Техника «Мы вас помним»

Тот самый «индивидуальный подход», который многие декларируют, но далеко не все действительно используют. Сделайте предложение, основанное на предпочтениях конкретного человека. Даже если он прямо сейчас и не согласится на дополнительную покупку, он оценит ваше внимание и заботу.

Пример:— Наталья Сергеевна, вам в прошлый раз понравился массаж. Сегодня вас тоже записывать? Да? Отлично. Снова на медовый, или хотите попробовать что-нибудь новенькое? Мы как раз запустили новую программу релакса…

Совет. Если ваши администраторы не обладают уникальной фотографической памятью, ведите карточки клиенвтов в CRM. В Beauty Pro в них хранятся не только базовые данные (имя, контакты, история визитов), но и персональная информация: от семейного положения до типа кожи, формул окрашивания и любимых брендов. Всего пара кликов — и данные о клиенте будут, как на ладони.

Техника «На результат»

Клиентам не важно, что вы купили супер дорогой аппарат для вакуумно-роликового массажа. Они просто хотят решить свои проблемы: похудеть, подтянуть фигуру, избавиться от морщин. Что они ценят — ориентацию на лучший для них результат.

Пример:

— Здравствуйте! А у вас делают обертывание водорослями?

— Здравствуйте! Да, конечно. Вас интересует антицеллюлитный эффект?

— Да, на бедрах хочу убрать.

— Смотрите, для бедер могу предложить вам программу «Твоя фигура», она по эффективности сейчас лидирует. Туда входит обертывание водорослями, прогрев в фитосауне и аппаратный массаж проблемной зоны. Всего 10 сеансов, и отзывы о результатах просто замечательные. Попробуете?

Совет. Помните, что цель — не «впарить» услугу, а сделать человеку хорошо. Не обещайте 100% результат, если не можете его гарантировать. Научите администраторов уважать решение клиента и не настаивать при отказе.

Но также важно, чтобы ваши сотрудники не терялись в разговоре и со знанием дела предлагали дополнительные услуги.

Подготовьте для них информационные таблицы и скрипт допродаж, где будут расписаны преимущества комплексных программ и более дорогих аналогов.

Техника «А у нас сегодня акция»

Далеко не новый, но, тем не менее, эффективный способ увеличить чек — предложить скидку, ограниченную по времени.

Пример:

— Вы довольны новой стрижкой?

— Да, спасибо.

— Супер! А у нас сегодня скидка на стайл-гель, как раз для коротких стрижек. Это итальянская профессиональная косметика, с которой вы сможете дома делать укладки. Показать?

Совет. Скидки — сильный инструмент допродаж, но сложно угадать заранее, «выстрелит» акция или нет. И тут на помощь придет Beauty Pro. Анализируя при помощи программы результаты тех или иных рекламных акций, вы в конечном итоге остановитесь на самых эффективных, которые не только приводят новых клиентов, но и приносят максимум прибыли.

Техника «Приведи друга»

Маркетинговый прием, решающий сразу две задачи: увеличить средний чек конкретного клиента и привлечь нового. Как именно? Предложите ему подарочный сертификат. Особенно это актуально перед праздниками.

Пример:

— Ольга Алексеевна, с наступающим Новым годом! У нас для вас подарок, 20% скидки на следующий визит. Также у нас появились праздничные сертификаты, которые можно подарить друзьям и близким.

— А что за сертификаты?

— Вот, посмотрите, есть на разные услуги и с разной стоимостью. Можете подарить конкретную программу, например 2 часа расслабляющего массажа, или сертификат на определенную сумму: тогда человек сам выберет, что пожелает.

Совет. Сертификаты могут быть разных типов. Чтобы выбрать, какие будут наиболее эффективными в вашем салоне, анализируйте результаты прошлых продаж и выбирайте те предложения, которые приносят вам больше прибыли. Программа Beauty Pro автоматически фиксирует и покупателя подарка, и того, кто им воспользовался, и данные о приобретенных товарах или услугах.

Техника «Пора обновиться»

Если человек давно не посещал ваш салон, деликатно напомните о себе. Для оптимального результата большинство услуг в индустрии красоты рекомендуется повторять с определенной периодичностью. Воспользуйтесь этим.

Пример:

— Ирина Семеновна?

— Да.

— Здравствуйте. Вас беспокоит центр «Красотка», вы наша постоянная клиентка. Меня зовут Алина. Вам удобно говорить?

— Да, а что вы хотели?

— Ирина Семеновна, вы у нас проходили процедуру лазерной эпиляции в феврале 2018 года. Специалист рекомендовал ее повторить в июле. Давайте я вас запишу на удобное для вас время?

Совет. Дайте клиенту возможность почувствовать себя VIP: он не должен ни о чем беспокоиться, за него уже побеспокоились. Важно делать это ненавязчиво и аккуратно. Используйте для напоминания разные причины: началась интересная акция, у вас появились новые услуги, у клиента остались деньги на бонусном счету и т. д.

Когда продавать?

Правильно выбранное время — один из важнейших факторов, которые влияют на успех допродаж в салоне красоты. Можно выделить 4 момента, выигрышные с психологической точки зрения:

  • во время записи, когда клиент интересуется, какие варианты ему лучше подойдут;
  • во время процедуры, когда клиент общается с мастером и предрасположен к советам и рекомендациям;
  • сразу после окончания процедуры, перед самой оплатой;
  • когда предложение приурочено к какому-либо поводу: годовщина обслуживания в салоне, день рождения клиента, календарный праздник, расширение ассортимента услуг и т. д.

Чем более персонализировано ваше предложение, тем выше вероятность, что клиент его примет и допродажа услуг состоится. Поэтому стоит сохранять в CRM полную информацию о своих гостях: начиная с истории визитов и даты рождения и заканчивая личными предпочтениями.

Кроме того, мы советуем разбивать клиентов по категориям: единоразовые, постоянные, VIP, бывшие клиенты и т.д. Такая сегментация поможет вам делать целевые предложения для той или иной части аудитории, чтобы добиться максимальной отдачи.

Используя информацию из системы Beauty Pro, вы сможете ранжировать контакты по значимости, делать индивидуальные продажи, а главное — сформируете постоянный круг качественных клиентов.

ПОПРОБОВАТЬ BEAUTY PRO БЕСПЛАТНО
ПОПРОБОВАТЬ BEAUTY PRO БЕСПЛАТНО

Источник: https://beautyprosoftware.com/ru/blog/rabotaiushchie-tehniki-doprodazh-v-salove-krasoty/

Scicenter1
Добавить комментарий