Коммерческие поправки к внешнеторговым ценам: Цены, полученные в результате изучения всех конкурентных материалов

Методы внесения коммерческих поправок в контрактные цены

Коммерческие поправки к внешнеторговым ценам: Цены, полученные в результате изучения всех конкурентных материалов

Обоснование контрактных цен на базе конкурентных материалов.

Тема 3.3. Методы внесения коммерческих поправок в контрактные цены

Цены внешнеторговых контрактов: твердая, подвижная, скользящая, цена с последующей фиксацией.

В зависимости от способа фиксации выделяются такие виды цен: твердая, подвижная, с последующей фиксацией, скользящая.

Твердые цены применяются в сделках с различными сроками поставки, но чаще всего при поставках в течение короткого времени. При этом цены после согласования не изменяются в ходе исполнения контракта.

Для установления подвижной цены в контракт следует внести оговорку, предусматривающую учет повышения или понижения цены на рынке к моменту исполнения контракта.

Соответственно происходит и изменение контрактной цены.

Имеются три вида оговорок:

1. Оговорка «hausse» (повышение) означает, что любое повышение рыночной цены ведет к повышению контрактной цены.

2. Оговорка «baisse» (понижение) означает, что любое понижение рыночной цены ведет к понижению контрактной цены, а любое повышение во внимание не принимается.

3. Оговорка «hausse-baisse» означает изменение контрактной цены в зависимости от соответствующего изменения рыночной цены.

Установленная в контракте цена за проданный товар не должна быть ниже определенного лимита в составленном и утвержденном руководством организации документе «Обоснование цены», а при закупке — выше лимита, определенного в документе «Конкурентный лист».

Цены с последующей фиксацией устанавливаются в назначенные договорами сроки на основании согласованных источников: биржевых котировок, публикации в специальных справочниках и журналах, а также цены, реально складывающейся на мировом рынке и вычисленной по достоверным конкурентным материалам.

Скользящая цена применяется в контрактах с длительными сроками поставок, в течение которых экономические условия производства существенно меняются.

Внесение коммерческих поправок является первым этапом в работе над рассматриваемыми конкурентами ценами импортной сделки. Оно сводится к приведению всех привлекаемых к расчету цены конкретных материалов к единым коммерческим условиям приобретения товара, причем один из имеющихся конкурентных материалов принимается за эталон, а остальные приводятся к сопоставимому уровню.

Поправка на условия продажи (оптом и в розницу). В случае приобретения товара оптом фирма-поставщик обычно предоставляет значительные скидки для импортера.

Поэтому если конкурентный материал относится к импортной сделке, где в качестве покупателя выступает оптовый торговец (например, крупное внешнеторговое объединение), а расчет цены ведется для контракта, который заключает импортер, приобретающий данный товар непосредственно для эксплуатации, а не для дальнейшей реализации на рынке (то есть относительно небольшое его количество), то необходимо сделать поправку на размер оптовой скидки к цене конкурентного материала (и наоборот, в случае, если рассчитывается цена товара, закупаемого оптом, а имеется конкурентный материал на розничную цену).

Поправка на снижение издержек производства и рост производительности труда. При увеличении объема поставки, как правило, уменьшаются издержки производства и растет производительность труда у фирмы-поставщика. Импортер должен обязательно учитывать этот факт при расчете цены.

Поправка на серийность. Объективной предпосылкой применения скидок на серийность является снижение издержек производства на единицу выпускаемой продукции у поставщика при повышении объема производства.

Данная поправка может применяться в двух случаях:

— если импортер увеличивает объем закупки продукции у фирмы производителя и вследствие этого данный товар становится серийной продукцией для этой фирмы;

— если имеется конкурентный материал-контракт, заключенный с поставщиком, для которого предмет контракта является серийной продукцией, а расчет цены ведется для импортной сделки, где в качестве поставщика выступает производитель, выпускающий аналогичную продукцию как единичную или мелкосерийную. Рассмотрим практическое применение данной поправки.

Поправка на комплектацию. При расчете цен на комплектное оборудование, закупаемое у фирмы — генерального поставщика, можно вводить обоснованную поправку на комплектацию в зависимости от числа и происхождения фирм-субпоставщиков, объема и суммы поставок по контракту.

Данная поправка определяется следующим образом: из цены, имеющейся в конкурентном материале, вычитаются цены тех комплектующих изделий, которые импортер рассчитывает получить иным путем (например, от отечественного производителя) либо в которых он не нуждается.

Поправки на валюту предстоящей сделки. Расчеты цен, выполняемые в ходе работы над импортным контрактом, проводятся следующим образом:

Цены товара по конкурентным материалам в иностранной валюте пересчитываются на единицу измерения товара в соответствии с исходными условиями рассчитываемой цены.

Затем цены товаров по конкурентным предложениям, контрактам и другим материалам в иностранной валюте переводятся в рубли по курсу Центрального банка России на дату расчета или, что будет правильнее, на даты конкурентных материалов с учетом изменения курса этих валют к рублю за период от дат конкурентных материалов до даты проведения расчета цены.

Поправка на срок предстоящей сделки. Внесение подобных поправок происходит в целях учета изменения цен, инфляции, изменения курса валют и т.д. в тех случаях, когда не хватает современных конкурентных материалов и привлекаются аналоги за предыдущие годы.

Данные поправки имеют целью привести цены предложений, относящихся к разным датам, к их уровню на период расчета цены предстоящей сделки.

Это приведение осуществляется путем сравнения цен предложений на сопоставимое оборудование за ряд лет с помощью индекса или другого аналогичного показателя. Данные индексы публикуются в официальной печати за границей.

Для машин и оборудования чаще всего используются индексы промышленно развитых капиталистических стран.

Поправки на условия платежа. Условия платежа играют важную роль при установлении цены на ввозимую продукцию. Цена предполагаемой импортной сделки может значительно колебаться в зависимости от различных условий платежа.

Приведение цен по условиям платежа (по кредитным условиям) учитывает в цене те преимущества, которые получает импортер при покупке в кредит по сравнению с платежами за поставленный товар наличными (аккредитив, чек, инкассо). Поэтому методически целесообразно цены всех конкурентов, предоставивших кредиты покупателям, привести к платежам наличными.

Поправка на дополнительные условия контракта — это корректировка рассчитываемой цены импортного контракта на величину добавленных или недостающих составляющих контракта, которые входят в состав цены, по сравнению с конкурентным материалом. В группу таких составляющих можно отнести следующие элементы цены, не являющиеся основными:

— стоимость обучения специалистов, направляемых импортером на стажировку в фирму-поставщика;

— стоимость услуг посредника, если сделка проводится через него. В таком случае цена уменьшается или увеличивается на 3-5%, которые были выплачены в качестве комиссионного вознаграждения;

— стоимость дополнительных гарантий фирмы-поставщика. Если сроки гарантий, указанные в конкурентном материале, превышают обычную длительность гарантий по сделкам подобного рода, то в рассчитываемую цену вносятся поправки со знаком «минус».

И наоборот, если в импортном контракте, цена которого рассчитывается, зафиксированы более длинные сроки гарантий, а конкурентный материал представляет информацию об обычных гарантиях, то в рассчитываемую импортную цену вносятся поправки со знаком «плюс».

Поправки на уторговывание. Поправка на уторговывание — это скидка с первоначальной цены предложения, которая бывает, как правило, завышена. Она определяется субъективно исходя из практики работы с данной фирмой-поставщиком и на основе экспертных оценок и поэтому вносится в последнюю очередь.

Поправки на разницу в технико-экономических параметрах.

Технико-экономические сопоставление продукции функционально однородной, но предлагаемой разными фирмами-поставщиками, сводится к сопоставлению основных характеристик товара, цена которого рассчитывается, с характеристиками товаров ведущих в этой области производителей или с характеристиками товаров-конкурентов. Суммарная величина поправок на разницу в технико-экономических параметрах импортируемой продукции по сравнению с конкурентными материалами не должна превышать 30-40%.

Технико-экономические сопоставления могут производиться различными методами, основными из которых являются следующие: метод прямого сопоставления; параметрические методы и методы обоснования цен импортируемых товаров на основе оценки их конкурентоспособности.

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском:

Источник: https://studopedia.ru/1_130378_metodi-vneseniya-kommercheskih-popravok-v-kontraktnie-tseni.html

Коммерческие поправки к внешнеторговым ценам

Коммерческие поправки к внешнеторговым ценам: Цены, полученные в результате изучения всех конкурентных материалов

Цены, полученные в результате изучения всех конкурентных материалов необходимо привести к единым коммерческим условиям приобретения товара, как в математике к одному знаменателю, приняв один из конкурентных материалов за эталон. Только потом эти цены можно использовать для определения цен предложений и сделок.

К наиболее важным поправкам, которые распространены в коммерческом мире, следует отнести: поправки на уторговывание, поправки на количество, поправки на условия платежа, поправки на место поставки, поправки на сроки поставки, поправки на сезонность, поправки на инфляцию.

К абсолютным относятся поправки на конкретную разницу в некоторых условиях поставки (величина транспортных расходов, страхование, гарантии и т. п.). Относительные поправки — на уторговывание, сроки, условия платежа и т. п.

Поправки на уторговывание Первое, с чего начинает покупатель переговоры о цене, это получение скидки. Поправки на уторговывание — это скидка с первоначальной цены предложения (как правило завышенной). Размер скидки зависит от множества факторов.

Скидки на уторговывание носят во многом субъективный характер, поэтому надо обратить внимание на то, что неоднократное требование к фирме о конкретных сделках на уторговывание со ссылкой, что таковые давались в прошлом, опасно.

Почему? Просто это может привести к тому, что фирма умышленно будет завышать предлагаемые цены на размер такого требования. Такие факты имели место в практике работы наших внешнеторговых организаций.

К объективным факторам следует отнести такие, как: конъюнктура рынка товара, портфель заказа у фирмы, степень освоенности поставщиком производства заказываемого оборудования.

Пример расчета

Скидка с цены на уторговывание составляет 10%. Рассчитаем величину поправки на уторговывание, то есть размер скидки с первоначальной цены предложения. Если скидка с цены на уторговывание составила 10%, то поправочный коэффициент на уторговывание составит 0,9 (100 — 10% = 90% или К1 = 0,9).

Поправки на условия платежа

Платежи за поставляемые товары могут быть наличными или в кредит, а форма платежа — аккредитивная, инкассовая, по открытому счету, чеками. Расчеты могут вестись банковскими переводами.

Приведение цен по условиям платежа зависит от степени выгодности этих условий. Наиболее выгодным для продавца и наименее для покупателя является платеж наличными. В этих случаях продавец предоставляет покупателю скидку с цены. Любые другие формы платежа означают его отсрочку, что равносильно кредитованию покупателя продавцом.

Под скидкой за платеж наличными понимается уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета. Скидка за платеж наличными («Сконто») применяется, так как способствует сокращению коммерческого кредита.

Если время дебиторской задолженности на предприятии 30 дней, а потребитель готов заплатить деньги сразу, то максимально возможная скидка определяется как экономия на банковском проценте. Скидка(«Сконто») определяется по формуле:

С = ПБ / 360 * Д

Где: ПБ — банковская ставка за кредит (%); Д — количество дней, на которые оплата поступила раньше, чем в среднем по всем платежам предприятия (в рассмотренном ранее примере на 30 дней).

Пример расчета

Предположим, что банковская ставка за кредит составила 48%. Количество дней, на которые оплата поступила раньше, чем в среднем по всем платежам предприятия, 30 дней. Тогда скидка за платеж наличными составит:

C = 48% / 360 * 30 = 4%

Если предположить, что оплата поступила раньше на 10 дней, чем в среднем по всем платежам предприятия, то

С = 48% / 360 * 10 = 1,33%

Поправка на место поставки

Все конкурентные цены должны быть приведены к ценам «ФОБ» или франко-граница, то есть к единому месту поставки товара (это экспортная цена товара).

По нему продавец обязан за свой счет поставить товар на борт судна, зафрахтованного покупателем, в установленный срок в согласованном порту погрузки. Продавец должен известить об этом покупателя и передать ему документы, включая коносамент. Все цены должны быть выражены в одной валюте.

Учет расходов на транспортировку товара имеет большое значение при определении цены. То есть в цене товара необходимо учитывать транспортную составляющую.

Если, например, товар поставляется на условиях «СИФ», то к его цене приплюсовывается стоимость морского фрахта и страхование.

Таким образом, в этом случае продавец обязан: за свой счет доставить товар в порт отгрузки, зафрахтовать надлежащее судно, погрузить товар на борт судна, оплатить все сборы и налоги, связанные с вывозом товара и, наконец, застраховать товар. Все эти расходы продавец включает в цену товара (это импортная цена товара).

ЦИ = Ц0 + (СФР. +ССТРАХ.)

Где: ЦИ _ импортная цена товара; Ц0 _ базовая цена товара; СФР. _ стоимость морского фрахта; ССТРАХ. _ стоимость страхования товара

Товар будет отправлен российским судном на условиях «SIF» (от Сиэтла до Владивостока). Известно, что стоимость фрахта на партию оборудования (100 штук) составила 1500$ или 15$ на 1 единицу.

Стоимость страховки составила 500$ (на единицу 5$). Базовая цена товара 4000$.

Если оборудование отправляется судном во Владивосток на условиях «SIF», то величина абсолютной поправки на цену одной единицы оборудования составит 20$ (15$ + 5$).

ЦИ = 4000 + (15 + 5) = 4020$

Поправки на инфляцию Если Вы нашли конкурентные цены на машины или оборудование двух фирм разных стран пятилетней давности, то использовать их нельзя. За эти годы в этих странах произошли инфляционные процессы. Поэтому надо сделать поправку к этим ценам на инфляцию, кроме того, надо принять во внимание и соотношение национальных валют друг к другу тогда и в настоящее время.

Пример расчета

Срок поставки оборудования 3 года, поставка оборудования разовая. Среднегодовой рост цен 11%. Коэффициент поправки на инфляцию составит (К = 1,113 = 1,37).

Поправки на срок поставки

Такие поправки реальны для машин и оборудования. Обычно вводится поправочный коэффициент на сроки поставки. Чем длиннее срок изготовления и поставки, тем этот коэффициент больше. Рассчитать величину поправки на срок поставки можно по формуле:

ЦП = К2 * Ц0

Где К2 — коэффициент поправки на срок поставки. Пример расчета

Сделаем расчет поправки на срок поставки. Срок поставки оборудования 3 года, поставка оборудования разовая. Среднегодовой рост цен 11%. Коэффициентпоправки на срок поставки составит

К2 = 1,113 = 1,37

Поправки на количество

Приводя цены к единому знаменателю, необходимо принимать во внимание при анализе, за какое количество товара берется эталонная цена. Скидки на количество применяются при увеличении объема производства и реализации товара, так как снижаются издержки производства и обращения на единицу выпускаемой продукции.

Пример расчета

Предположим, что фирма закупила 100 единиц оборудования. При покупке оборудования свыше 50 единиц идет скидка в 10%, при покупке свыше 75 единиц идет скидка 20%, при покупке свыше 100 единиц идет скидка 30%. Коэффициент поправки на количество К3 составит 0,8 (100% — 20%), так как российская фирма покупает оборудование в размере 100 единиц (т. е. > 75 единиц).

Источник: https://vuzlit.ru/1536447/kommercheskie_popravki_vneshnetorgovym_tsenam

Коммерческие поправки к внешнеторговым рынкам

Коммерческие поправки к внешнеторговым ценам: Цены, полученные в результате изучения всех конкурентных материалов

Полученные в результате изучения всех конкурентных материалов цены прежде чем использовать их для определения цен предложений и сделок необходимо привести к единым коммерческим условиям приобретения товара, как в математике к одному знаменателю, приняв один из конкурентных материалов за эталон.

Полагаем, что к таким важным поправкам наиболее распространенным в коммерческом мире следует отнести такие.

1. Поправки на уторгование.Первоначальное предложение фирмы на товар, как правило, дается по завышенной цене, равно как и цены, приводимые в каталогах и прейскурантах. Первое, с чего начинает покупатель переговоры о цене, это получение скидки. Размер завышения, а значит и скидки, зависит от факторов:

— конъюнктура рынка товара,

— портфель заказов у фирмы или отрасли в целом, а следовательно и загрузка производства в будущем,

— степень освоенности поставщиком производства заказываемого оборудования.

— степени монополизации производства данного товара. Если таковая высока, то получить обычно принятую для аналогичных товаров скидку вряд ли удастся.

— цен возможных конкурентов,

— от заинтересованности фирмы в получении заказе

— финансовое положение фирмы, ее авторитет и популярность на мировом рынке, престиж, отношение к покупателю

— по оборудованию это зависит от оценки поставщиком величины издержек производства и сбыта в период изготовления предлагаемого оборудования, включая покрытие коммерческих и валютных исков.

— субъективный характер, и потому прежний опыт не может служить основанием для получения аналогичных скидок в будущем даже у одной и той же фирмы, уж не говоря о других фирмах той же страны. Иногда это зависит даже от индивидуальных особенностей ведущего переговоры, его тактики их ведения.

Надо учитывать стремление поставщика завысить оценку предстоящих затрат производства и заложить их в цену и это требует от покупателя аргументированного технико-экономического обоснования своей калькуляции. Помочь определить уровень возможного завышения цен может для машинно-технических товаров экспертная оценка.

2. Поправки на количество:за какое количество товара берется эталонная цена. (Давая запрос на интересующий товар, не рекомендуется называть предполагаемое к закупке количество. В запросе надо указать меньшее количество.

3. Поправки на условия платежа:платежи могут быть наличными или в кредит, а формы платежа — аккредитивная, инкассовая, по открытому счету чеками, банковскими переводами.

Приведение цен по условиям платежа зависит от степени выгодности этих условий. Наиболее выгодным для продавца и наименее — для покупателя является платеж наличными. В этих случаях продавец предоставляет покупателю скидку с цены. Любые другие формы платежа означают его отсрочку, что равносильно кредитованию покупателя продавцом.

Большая часть внешнеторговых сделок особенно при торговле машинами и оборудованием осуществляется на условиях кредита, что вызвано конкуренцией, а не желанием экспортеров оказать финансовую помощь покупателю. Платеж в течение 30 дней после предъявления платежных документов считается платежом наличными, а после — предоставление рассрочки платежа или в кредит. Немедленным

считается платеж, на совершение которого затрачивается время, не больше, чем необходимое для обработки покупателями и их банками платежных документов.

4. Поправки на место поставки:все конкурентные цены должны быть приведены к ценам «ФОБ» или «франке граница» — т.е. к единому месту поставки товара, а также должны быть выражены в одной валюте.

Определяя величину транспортной составляющей в экспортных и импортных ценах, надо иметь ввиду действующий в товарном обмене принцип, по которому транспортные расходы на территории поставщика (от места производства товара до национальной границы экспортера) или покупателя (от места ввоза до места потребления) не оказывают влияния на экспортные и импортные цены. Мировые цены определяются на условиях франке граница (порт) страны экспортера или импортера.

В цене товара необходимо учитывать транспортную составляющую. Практически реализовать принцип этого учета легко, если рынок моноцентричен, т.е. существует один принятый за базисный центр мировой торговли соответствующим товаром. Тогда применяется следующая формула определения экспортной цены предложения, исходя из сочетания интересов обеих сторон:

Ца = Цфоб цмт + А — Б, где

Ца — цена оферты;

Ц фоб цмт — цена товара в центре мировой торговли;

А — стоимость доставки от ЦМТ до границы страны покупателя;

Б — транспортные расходы от национальной границы экспортера до границы импортера.

Такое построение рынка чаще всего наблюдается по биржевым товарам. Путем установления разницы удельных транспортных затрат А и Б и их добавления к цене предложения можно привести цену мирового рынка по товару в цену альтернативного в пределах мировой торговли внешнего рынка (цену фоб/порт или франко-граница поставщика товара).

Исходя из применения той же формулы, можно сделать расчет конкурентоспособной цены предложения и для полицентричного мирового рынка. Подсчет будет более сложный.

Надо иметь ввиду, что величина транспортной составляющей в цене товара зависит также от уровня транспортных тарифов.

5. Поправки на сроки поставки:чем длиннее срок изготовления и поставки, тем больше поправочный коэффициент на сроки поставки (заложен учет в издержках производства, динамика изменений заработной платы и цен на материалы и темпов инфляции)

6. Поправки на сезонность: сезонная скидка — уменьшение цены для потребителей, совершающих внесезонные покупки товаров

Существуют также поправки на серийность, дату конкурентного материала, комплектацию, инфляцию и соотношение национальных валют друг к другу (Приложение).

Другие скидки с конкурентной цены:

Функциональные — производители предлагают службам товародвижения, выполняющим определенные функции по продаже товара, его хранению, ведению учета.

Зачетные — другие виды скидок, стимулирующие сбыт товаров. Например, товарообменный зачет — это уменьшение цены нового товара при условии сдачи старого. Он наиболее часто применяется при торговле автомобилями и некоторыми другими товарами длительного пользования.

Источник: https://studopedia.su/9_73604_kommercheskie-popravki-k-vneshnetorgovim-rinkam.html

Коммерческие поправки при определении контрактных цен

Коммерческие поправки к внешнеторговым ценам: Цены, полученные в результате изучения всех конкурентных материалов

К числу наиболее важных и распространенных коммер­ческих поправок можно отнести поправки на уторгование, срок поставки, дату конкурентного материала, серийность и условия платежа.

Поправки на уторгование — скидки с первоначальной цены предложения, как правило завышенной.

Размер завы­шения, следовательно и скидки, зависит от многих факто­ров, в том числе от оценки поставщиком величины издержек производства и сбыта в период изготовления предлагаемого товара, включая покрытие коммерческих и валютных рис­ков, возможных ошибок в ходе изготовления и реализации.

Скидки с цены на уторгование носят во многом субъек­тивный характер, поэтому их определение на основе пре­жнего опыта, «из практики работы» с фирмой, страной или группой стран не всегда могут служить обоснованием для по­лучения аналогичных скидок и в будущем.

Не всегда правомерно применение опыта работы с одной фирмой к другим фирмам этой же страны, поскольку раз­мер наиболее вероятной поправки на уторгование в каждом отдельном случае зависит от большого числа факторов.

В этих условиях особое значение приобретают экспертные оценки возможного завышения цены, следовательно — и необходи­мого размера скидки на основе технико-экономического ана­лиза предложения.

В то же время решение, определяющее размер скидки на уторгование, основанное на базе эксперт­ных не только не исключает, а настоятельно требу­ет изучения объективных факторов.

Конъюнктура рынка товара, являющегося объектом кон­тракта. При изучении конъюнктуры следует учитывать порт­фель заказов, имеющихся у отдельной фирмы или у всей отрасли на определенную дату.

Объем подлежащих выполне­нию заказов свидетельствует о вероятной загрузке в буду­щем, а поступление заказов, будучи показателем, чутко ре­агирующим на все изменения спроса, имеет важное значе­ние для оценки перспектив конъюнктуры.

Степень освоенности поставщиком производства зака­зываемого оборудования и связанный с этим риск возможных ошибок в калькуляции издержек производства должны учи­тываться и рассматриваться покупателем.

От правильной оцен­ки поставщиком возможного роста цен на материалы, комп­лектующие изделия и компоненты, рабочую силу, измене­ния ставок на рынке капиталов зависит уровень затрат, пре­дусмотренный поставщиком и учитываемый им в прогнози­руемом повышении цен в течение срока изготовления обору­дования.

Стремление поставщика завысить эти затраты для покрытия возможных коммерческих и валютных рисков тре­бует в свою очередь от покупателя аргументированного тех- нико-экономического обоснования своей калькуляции цены.

Уровень завышения цены поставщиком зависит также от степени монополизации производства данного оборудова­ния и цен возможных конкурентов, от заинтересованности фирмы в получении заказа.

На возможный размер завышения цены влияют финан­совое положение фирмы, ее авторитет и популярность на мировом рынке, соображения престижа, отношение к поку­пателю, экономическая и внутриполитическая обстановка в стране продавца, вероятность и размеры получения прави­тельственных субсидий.

Поправки на сроки поставки являются важным критери­ем, определяющим уровень производственных затрат, в осо­бенности когда речь идет, например, об уникальной малосе­рийной продукции машиностроения производственного назна­чения.

Величина поправки на срок поставки, т. е. учет в издерж­ках производства динамики ставок номинальной заработной платы и цен на материалы за период изготовления, находит­ся в прямой зависимости от длительности производственного процесса заказываемой промышленной продукции и темпов инфляции в стране-поставщике.

Поправки на дату конкурентного материала.

При опре­делении уровня мировых цен и последующего расчета на этой основе экспортной или импортной цены в тех случаях, когда не хватает современных конкурентных материалов, привле­каются цены аналогов за предыдущие годы.

Эти цены при помощи соответствующих индексов экспортных цен страны- поставщика и с учетом изменений в покупательной способно­сти валюты, в которой выражена цена, «подтягиваются» к уровню цен года (или периода) установления внешнеторговой цены.

Поправки на серийность. Снижение издержек производ­ства и обращения на единицу выпускаемой продукции при увеличении объема производства и реализации товара — объективная предпосылка для применения скидок на серий­ность (количество) с цены изделия. Такие скидки особенно важны при заказах не массовой, а нестандартной уникаль­ной продукции.

Например, для продукции судостроения в за­висимости от вида судна и сложности его изготовления сто­имость проектирования и оснастки составляют до 15% всех издержек производства; чем больше серия однотипных су­дов, тем на большее количество единиц распределяются ука*| занные расходы, и поэтому их доля в цене понижается.

Кроме того, увеличение количества заказываемой одно* типной продукции позволяет приобретать материалы и комп4 лектующие изделия со скидкой на соответствующую серий4 ность. Одновременно с накоплением опыта изготовления дани ной продукции и увеличением объемов производства и реали­зации снижаются расходы на сырье, полуфабрикаты и повы­шается производительность труда.

I Поправки на условия платежа. Условия платежа (аван-. совые платежи, платеж наличными, платеж в рассрочку,[ кредит, платежи в смешанной форме), наряду с ценой, ха­рактеризуют коммерческую конкурентоспособность товара. И поправки на условия платежа при переходе от одних условий к другим определяют величину ценовых изменений.

В зависи­мости от того, кто кого кредитует — покупатель продавца, давая аванс, или продавец покупателя, предоставляя фир­менный кредит в форме рассрочки платежа, — определяется знак (- или +) кредитной составляющей. Размер этой состав­ляющей (стоимость кредита) зависит от величины предостав­ляемой в кредит суммы, срока кредитования и взимаемой процентной ставки.

Предоставление, например, кредитов с более льготными условиями погашения не только усиливает конкурентоспособность поставщиков, пользующихся этими «источниками» финансирования, но и непосредственно вли­яет на уровень цен.

Переход от 5—6-летнего кредита из рас­чета 6—7% годовых к кредиту на 15—20 лет из расчета 2— 3% годовых при прочих равных условиях означает для за­казчика понижение общей стоимости всех поставок по кон­тракту на 30—40 и более процентов.

Поставщик же в этом случае, чтобы компенсировать свои расходы, связанные с предоставлением кредита на льготных условиях, старается завысить цены за счет включения в них так называемой скры­той стоимости кредита. Следовательно, предоставление кре­дитов на наиболее льготных условиях финансирования мо­жет привести к дополнительному повышению цен. В этом слу­чае валютная эффективность сделки может быть больше или меньше в зависимости от того, насколько льготные условия финансирования компенсируют возможное повышение цен по сравнению с ценами контрактов на обычных коммерческих условиях.

Различные формы расчетов (инкассо, аккредитив, пере­вод, чек) также влияют на цену, так как содержат в себе в той или иной степени элемент кредитования, даже когда они опосредствуют наличные платежи.

Например, инкассовая форма расчетов с 40-дневным льготным периодом, безуслов­но, предпочтительнее для импортера, нежели аккредитив­ная, при которой импортер иммобилизует свои средства на срок действия аккредитива, иногда до 6 и даже 12 месяцев, уплачивая не только различного рода комиссии, связанные с открытием аккредитива, но и процент за пользование кре­дитом в размере суммы аккредитива.

К коммерческим поправкам можно отнести и поправки, учитывающие условия и стоимость транспортных расходов. Если, например, товар поставляется на условиях СИФ или КАФ, то к его цене приплюсовывается стоимость морского фрахта и страхования (на условиях СИФ).

Таким образом, в этом случае продавец обязан: за свой счет доставить товар в порт отгрузки, зафрахтовать надлежащее судно (или место на судне), погрузить товар на борт судна, оплатить все сбо­ры и налоги, связанные с вывозом товара и, наконец, заст­раховать товар.

Разумеется, все эти расходы продавец вклю­чает в цену товара.

Поправки на скольжение. При размещении заказов на машины и оборудование с длительными сроками изготовле­ния иногда применяются скользящие цены. В этом случае цена, по которой заказчик рассчитывается с поставщиком, опреде­ляется в зависимости от изменений в издержках производ­ства, произошедших за период изготовления заказанного обо рудования.

Порядок определения скользящих цен обычно следую­щий.

В своем предложении фирма указывает цену на дату пред­ложения (базисная цена), порядок раскладки этой цены на составляющие ее элементы, а также условия перехода от базисной цены к цене платежа на дату поставки.

В процессе переговоров между поставщиком и заказчи­ком уровень базисной цены и другие коммерческие условия могут быть изменены против предложения.

В контракте окончательно фиксируются согласованные в переговорах: базисная цена и удельные веса составляющих ее элементов (расходы на материалы, стоимость рабочей силы и неизменная часть цены); цены материалов и ставки зара­ботной платы (или отражающие их индексы) к моменту за­ключения сделки), т. е. базисные цены и ставки; условия сколь­жения.

Под условиями скольжения подразумеваются условия перерасчета базисной цены в цену окончательную, по кото­рой заказчик расплачивается с поставщиком. Эти условия включают периоды скольжения, т. е.

временные интервалы, в течение которых определяются цены на материалы (или индексы цен) и ставки заработной платы (или индексы ста­вок) во время выполнения заказа в соответствии с условиями контракта, а также порядок определения этих величин для установленных периодов; источники, на основе которых вы­являются изменения цен материалов и ставок заработной пла­ты или соответствующих индексов.

Обычно зависимость окончательной цены от изменения цен материалов и ставок заработной платы устанавливается в виде следующей формулы:

где ?! — окончательная цена;

Р0 —- базисная цена;

А — доля в цене расходов на материалы;

В — доля в цене расходов на заработную плату;

С — неизменяемая часть цены;

а0 — базисная цена материалов;

Ь0 — базисные ставки заработной платы;

аг — цена материалов за период скольжения, т. е. во вре­мя выполнения заказа;

Ьт — ставки заработной платы за период скольжения.

В зависимости от фирмы, типа заказываемых машин, их количества, сроков поставки и других условий контракта, величины А, В и С, т. е.

удельные веса в цене стоимости материалов, заработной платы и неизменяемой части, могут меняться в довольно широких пределах.

Усредненные удель­ные веса вышеуказанных трех составляющих цены могут быть: А (включая стоимость комплектующих изделий) — 45—55%; В — 30—45%; С — 15—25%.

Большое значение имеет выбор формулы скольжения. Заказчик всегда должен добиваться в формуле максимально­го увеличения удельного веса неизменяемой части цены.

Чем он выше, тем меньше скажется рост цен материалов и ставок заработной платы на окончательной цене оборудования.

Опыт размещения импортных заказов на условиях скользящих цен свидетельствует о том, что в процессе коммерческих пере­говоров долю неизменяемой части в цене удавалось повысить с ю—15% (в цене предложения) до 25—30% (в цене кон­тракта).

В зависимости от вида продукции доля заработной платы и материалов в издержках производства различна.

При вы­пуске крупного металлоемкого оборудования со значитель­ным количеством узлов и деталей из литья и не очень высо­кой точностью обработки велики расходы на материалы.

С другой стороны, при изготовлении менее металлоемкого обо­рудования или с высоким классом точности обработки дета­лей затрачивается меньше на материалы и больше — на зара­ботную плату

Помимо формулы скольжения, базисных индексов и цен, уровень окончательной цены оборудования зависит от перио­дов скольжения (т. е. от тех нескольких месяцев, за которые вычисляются индексы цен материалов и ставок зарплаты, сопоставляемые с базисными величинами).

Введение поправок на технико-экономическую сопоста­вимость путем привлечения и анализа нескольких конкурен­тных материалов есть не что иное, как параметрическое це­нообразование, предусматривающее учет взаимозависимос­тей между технико-экономическими параметрами изделия и его ценой.

В расчетах внешнеторговых цен используются мно­гие разновидности параметрических методов ценообразова­ния, начиная от наиболее простых, учитывающих измене­ние цены в зависимости от одного из главных параметров, и заканчивая различными комплексными расчетами величины воздействия на цены нескольких параметров.

Введение поправок, допустим, на мощность, производи­тельность или число оборотов при определении экспортной или импортной цены какой-либо машины является одной из простейших разновидностей параметрических методов рас­чета цен. Например, для электродвигателей переход от 3000 к 1500 об/мин при прочих равных условиях дает увеличение

цены на 20%, т. е. может быть оценен поправочным коэффи­циентом 1,2.

Для разработки подобных поправочных коэффициентов привлекаются фирменные прейскуранты оптовых и рознич­ных цен, каталоги, контракты, предложения и т. д. На основе анализа этих материалов устанавливается и проверяется за­висимость между изменением цен и колебаний определенных технико-экономических параметров.

Расчет цены по одному из главных параметров довольно часто производится при помощи такого ценового показате­ля, как удельная стоимость.

Применительно ко многим сырь­евым товарам и полуфабрикатам удельная стоимость как цена товара, отнесенная к единице веса, одновременно является и просто рыночной ценой.

Например, цена 1 т (или 1 барреля) , 70 нефти — это и удельная стоимость, и цена. То же самое можно сказать и о ценах на черные металлы, хлопок, зерно­вые и многие другие товары.

Иначе обстоит дело с продукцией машиностроения. В данном случае удельная стоимость — это не цена машины, а частное от деления цены на вес или какой-либо другой тех­нике-экономический параметр.

Так, при определении цен не­которых видов энергетического оборудования (дизелей, элек­тродвигателей, генераторов, турбин, паровых котлов) при­меняются, главным образом, не весовые, а такие разновид­ности удельной стоимости, как стоимость 1 кВт, стоимость 1 л. е., стоимость установленной тонны пара в час и др.

В последние годы, в условиях инфляционных процессов, скользящие цены, помимо заказов отдельных видов продук­ции машиностроения, довольно широко используются для оценки меняющейся (в ходе выполнения долгосрочных кон­трактов) стоимости строительства различных объектов капи­тального строительства. Формулы скольжения применяются не только для определения скользящей цены на весь комп­лекс работ в целом, но и на отдельные составляющие, как, например, на основное технологическое оборудование, стро­ительные работы, монтаж

Методика расчета скользящих цен может быть использо­вана и при определении уровня твердых контрактных цен с длительными сроками поставки.

Выше уже говорилось о вне­сении поправки на срок поставки, которая может быть также определена и с помощью формулы скольжения, т. е.

путем разработки прогноза цен основных составляющих издержек производства оборудования за период от даты подписания контракта до даты поставки.

Прогноз разрабатывается так же, как рассчитывается скользящая цена. Разница только в том, что при определе­нии контрактных цен в формулу скольжения закладываются фактические данные о движении цен на материалы и ставках заработной платы за период изготовления заказанного обо­рудования; при прогнозе эти данные (поскольку они относят­ся к будущему) являются только оценочными.

Анализу и прогнозу товарных цен мирового рынка, т. е. базису для определения цен конкретных внешнеторговых кон­трактов, всегда уделялось большое внимание. В современных российских условиях в ходе решения поставленных задач по дальнейшему расширению и повышению эффективности внеш­неэкономических связей значение этих вопросов еще более возрастает.

Главное в изучении цен мирового рынка:

♦ определение уровня цен на данный момент, включай оценку (в процентах или в количественных единицах измерен ния) изменений, произошедших за анализируемый период;

* разработка прогноза, т. е. составление ценовых тенден­ций на перспективу.

Ценовой анализ.

Для выявления и понимания изменений, происходящих с ценами, очень важно знать положение дел не только на том конкретном рынке, цены которого анализи­руются, но и тенденции развития смежных рынков и обще­хозяйственной конъюнктуры. Эти данные позволяют учесть воздействие на цены инфляции, конкуренции, степени за­грузки производственных мощностей, изменений в условиях платежа и ряда других факторов, о которых говорилось выше.

Разработка прогнозов — процесс довольно сложный и трудный, поскольку в современных условиях тенденции раз­вития составляющих спроса быстро меняются, т. е. взаимо­связь факторов, определяющих ценовую динамику в прошлом и в будущем, может оказаться существенно иной.

Кроме того, при составлении прогнозов используется информация корпораций и фирм, которые подчас сознатель­но скрывают данные о новом оборудовании, об узких местах своего производства или о создании наиболее перспектив­ных товаров.

Уже по этой причине информацию, получен­ную даже путем самых изощренных методов анкетирования, нельзя считать ни полной, ни достоверной.

А это, в свою оче- 72 редь, ведет зачастую к произвольному, неоправданному от­бору факторов, на основе которых затем пытаются постро­ить прогноз.

В настоящее время существует множество методов про­гнозирования, которые можно сгруппировать следующим образом: экстраполяция, экспертные оценки, экономико-ма- тематические методы и различные сочетания методов, вхо­дящих в первые три группы.

Методы экстраполяции. Практически экстраполяция осуществляется составлением статистических рядов важней­ших показателей, характеризующих конъюнктуру рынка за прошедший период. Анализируются основные причины, оп­ределившие тенденции и темпы развития рынка в прошлом. На основе этого анализа составляются статистические ряды на прогнозируемый период.

Существуют различные способы переноса тенденций про­шлого на прогнозируемый период. Например, прямолиней­ная статистическая экстраполяция предполагает простое ме­ханическое продление прошлых трендов.

Однако тот факт, что условия прогнозируемого периода никогда не воспроиз­водят полностью условия предшествующего периода, край­не ограничивает возможность применения такой экстраполя­ции при экономическом прогнозировании.

Поэтому большее распространение получила экстрапо­ляция, предусматривающая корректировку прошлых трен­дов с учетом изменения силы воздействия факторов, опреде­ляющих динамику и уровень цен в прошлом и возможного появления новых факторов.

Методы экспертных оценок основываются на использо­вании опыта, знаний и интуиции специалистов, которые, изу­чая тенденции развития общехозяйственной и товарной конъ­юнктуры в прошлом, анализируя положение на данный мо­мент, составляют свою оценку перспектив развития на буду­щее.

Оптимальная экспертная оценка может быть получена как в результате обмена мнениями между несколькими спе­циалистами и выработки на этой основе единой оценки, так и обработой экспертных оценок нескольких специалистов, не общающихся друг с другом.

В связи с этим можно отметить метод «мозговых атак», когда прогноз разрабатывается кол­лективно группой специалистов. Кроме того, путем письмен­ных опросов ряда экспертов выявляется прогнозная оценка каждого специалиста.

При этом исключается проведение дис­куссий и обмен мнением между экспертами, а результаты опросов обрабатываются с учетом балльной оценки компетент­ности каждого эксперта.

Экономико-математические методы. На основе данных за ряд прошлых лет составляются математические модели, выражающие более или менее сложные функциональные зависимости между ценой (показателем-функцией) и други­ми конъюнктурными показателями товарного рынка (показа­телями-аргументами) .

Как отмечено выше, на развитие конъюнктуры любого рынка воздействует множество различных факторов.

В то же время ни одна модель, какой бы размерности и степени дез­агрегации она ни достигала, не в состоянии включить все конъюнктурообразующие факторы.

Поэтому одной из важ­нейших предпосылок успеха экономико-математического про­гнозирования является отбор показателей, отражающих воз­действие на ценовую динамику важнейших факторов приме­нительно не только к прошлому, но и к будущему.

Для решения этой задачи необходимо из большего числа показателей отобрать такие, которые наиболее тесно корре- лируются с ценами. Это можно сделать вычислением коэф­фициентов корреляции между ценами и рядом других пока­зателей, характеризующих конъюнктуру рынка, прогноз ко­торого разрабатывается.

Еще по теме Коммерческие поправки при определении контрактных цен:

Источник: https://all-sci.net/marketing_1022/kommercheskie-popravki-pri-opredelenii-211773.html

Scicenter1
Добавить комментарий