НИКОГДА НЕ ПЕРЕСТАВАЙТЕ СОВЕРШЕНСТВОВАТЬСЯ: ¦ Каждая организация — не только коммерческая — нуждается в одной

Содержание
  1. Бизнес путь: Dell. 10 секретов лучшего в мире компьютерного бизнеса
  2. Корпоративный сайт Dell.com
  3. Сбережения клиентов
  4. Сегментация бизнеса
  5. Обратная связь с потребителем
  6. Контакты для клиентов
  7. Глава 7 Никогда не переставайте совершенствоваться
  8. Осознайте необходимость инноваций
  9. Советы продавцу: как совершенствоваться в профессии
  10. 1. Кто ваш клиент?
  11. 2. Превращать или просеивать?
  12. 3. Как не бояться «холодных» звонков?
  13. 4. Как готовиться к звонкам?
  14. 5. Чем опасен и полезен автопилот?
  15. 6. Как выстраивать диалог с клиентом?
  16. 7. Как найти лицо, принимающее решение?
  17. 8. Зачем вести подробные записи?
  18. 9. Как перестать радоваться мнимым результатам?
  19. 10. Почему важно оставлять инициативу за собой?
  20. 11. Каких гарантий ждет клиент?
  21. 12. Как заполучить клиентов конкурентов?
  22. 13. Как сохранить своих клиентов от конкурентов?
  23. 14. Как продавать дорого?
  24. 15. Как зайти в компанию без «холодных» звонков?
  25. Читать
  26. 12 ошибок в интерьере, которые мешают вашей квартире стать идеальной
  27. 1. Отсутствие розеток в нужных местах
  28. 2. Дешевая посуда
  29. 3. Разнокалиберные цветочные горшки
  30. 4. Неуместный декор
  31. 5. Большие фотопринты
  32. 6. Лишние поверхности
  33. 7. Неправильное освещение
  34. 8. Слишком яркий и разнообразный текстиль
  35. 9. Этнический интерьер
  36. 10. Проблема с контрастами
  37. 11. Громоздкий спортинвентарь
  38. 12. Непродуманные аксессуары для домашних животных

Бизнес путь: Dell. 10 секретов лучшего в мире компьютерного бизнеса

НИКОГДА НЕ ПЕРЕСТАВАЙТЕ СОВЕРШЕНСТВОВАТЬСЯ: ¦ Каждая организация - не только коммерческая - нуждается в одной

сообщить о нарушении

Текущая страница: 7 (всего у книги 11 страниц)

Майкл Делл рассказал журналисту еще в начале существования его компании, как важно оценить значение культуры, сосредоточенной на клиенте.

«Для нас в Dell клиенты – на первом месте, поэтому мы даем возможность нашим служащим выполнять как что-либо необходимое, так и нечто необязательное для клиентов.

Наличие группы служащих, которые понимают огромное значение клиента и энергично оказывают ему помощь, составляет огромное конкурентное преимущество».

Действительно ли превосходное обслуживание так же важно для тех, кто совершает покупку в режиме он-лайн, как и для тех, кто делает заказ по телефону? Майкл Делл считает, что это может быть даже более важно. На презентации в августе 1999 г.

глава Dell сказал, что интернет-покупатели «более верят своему опыту, чем таким традиционным факторам, как качество изделия или цена». Он сказал, что два фактора, которые, кажется, стимулируют интернет-продажи, – это качество обслуживания клиента и своевременность доставки.

Следовательно, цель Dell заключается в том, чтобы связать превосходный он-лайн-опыт с лучшим физическим опытом (т. е. службы доставки и поддержки) при создании самого большого в мире сайта электронной коммерции, чтобы увеличить уровень удобства для корпоративных клиентов, составляющих примерно 90 % бизнеса Dell.

Из этой группы по крайней мере 70 % – достаточно значительные клиенты, они ежегодно совершают покупки ПК по крайней мере на 1 млн долларов.

Корпоративный сайт Dell.com

Так как Dell хочет в конечном счете достигнуть 100 % бизнеса он-лайн, то он-лайн-сервис чрезвычайно важен. Для этой аудитории Dell выработала свою стратегию Premier Page.

Компания имеет больше 27 000 Premier Page, или веб-страниц, которые открывают ее клиентам доступ к автоматизированным – «не бумажным» – заказам на покупку, определяемым клиентом конфигурациям, отслеживанию собственного заказа и его текущего статуса.

Для каждого корпоративного клиента создается собственный специальный интернет-сайт, который отражает все элементы отношений с фирмой: от контактов по расчету до специальных цен, которые предлагаются им для неразглашения информации о будущем изделии, и ежеквартального обзора, и информации от службы технической поддержки, и, конечно же, самой покупки. Некоторые клиенты имеют на своих Premier Page данные фирмы по осуществлению закупок, так что они могут видеть, куда изделие было отправлено, кто его купил и характер изделия.

Каждый раз, когда Dell собирает ПК, она идентифицирует его алфавитно-цифровым кодом с пятью цифрами. Клиент может использовать этот код, чтобы получить помощь службы технической поддержки.

Сайт проверит систему, и, если она не соответствует эталону, клиент имеет возможность загрузить подходящее программное обеспечение. Имеются и диагностические инструменты для поиска неисправностей.

Это обеспечивает доступ клиентов к системе поддержки пользователей для получения тех же инструментов, которые используют внутренние представители технической поддержки Dell.

«Это не является существенной экономией для Dell, – сказал Майкл Делл группе бизнесменов в мае 1999 г. – Но это позволяет существенно сэкономить сбережения наших клиентов, улучшая их отношение к Dell». Для предприятий малого бизнеса Dell тоже создала одну из таких страниц. В будущем системы компании будут непосредственно связаны с соответствующими системами клиентов.

Если Dell сможет применить то, что получило название прямой коммерческой интеграции, это может сэкономить клиентам и время, и деньги, потому что данные не придется вводить еще раз после осуществления операции покупки.

Майкл Делл сказал: «Цель заключается в том, чтобы углубить отношения с клиентом, обеспечивая дополнительные удобства, экономию, эффективность и более широкий спектр услуг».

Сбережения клиентов

По словам Майкла Делла, отклик на Premier Pages превосходный.

Один клиент сказал ему, что теперь, когда он может отслеживать свои активы и получать улучшенную техническую поддержку, это сэкономило ему 10 млн в год и улучшило производительность его фирмы.

Другой сказал, что это сэкономило 4 млн долларов затрат на покупки. «Когда мы регистрируем новых клиентов, мы теперь сразу предлагаем им: „Давайте работать через Интернет“. И результаты их не разочаровывают».

Хотя Dell обычно считают главным образом поставщиком гигантских компаний, из вышесказанного следует, что она не заинтересована исключительно в больших компаниях и учреждениях.

В последние годы бизнес сегментировал клиентов по критериям размера закупки.

Помимо средних и больших компаний, правительственных и образовательных учреждений, компания также обслуживает предприятия малого бизнеса и совсем недавно открыла компанию, направленную на пользователей Интернета.

Сегментация бизнеса

Среди мелких предприятий Dell Computer Corporation – поставщик № 1, а тремя годами ранее она занимала только третье место. Продажи Dell клиентам в сфере малого бизнеса выросли на 70 % с 1998 до 1999 г. В 1999 г. они составили 30 % доходов, т. е. около 8 млрд доларов.

Это произошло потому что Майкл Делл действовал, исходя из желания заставить компании мелкого бизнеса чувствовать себя столь же важными, как и крупные клиенты.

У Dell есть команда примерно из 150 менеджеров по работе с клиентами, которые обслуживают тысячи клиентов малого бизнеса.

Хотя промышленная статистика намекает, что малый бизнес (определенный Майклом Делом как любая компания с меньшим чем 400 человек количеством служащих) имеет тенденцию менять одного поставщика ПК на другого из-за стоимости, приблизительно две трети клиентов Dell из малого бизнеса являются постоянными клиентами. Этот успех можно приписать не только более низким затратам благодаря прямой модели Dell, но и тому, как Dell строит с ними отношения. Все, что должен внести клиент, – 40 тыс. долларов в год, и он получает собственного менеджера по работе с клиентами. Поскольку на одного менеджера приходится примерно 70 клиентов, то наличие собственного менеджера позволяет уделить малому бизнесу внимание, сопоставимое с вниманием к корпоративным гигантам. Есть также услуги, которые позволяют малым предприятиям разместить заказы в Сети и получить доступ к программе Dell Plus, что означает, что техники компании заранее установили на компьютеры заказчика необходимые программы, включая их собственное патентованное программное обеспечение. «Идея состоит в том, чтобы позволить маленькой компании со 100 служащими строить с нами такие же отношения, как большой корпорации», – рассказала Жаклин Годлевская, менеджер Dell, Дэниелу Лайонсу из Forbes.

Менеджеры по работе с клиентами, подобные Годлевской, могут не только быстро реагировать на запросы своих клиентов, но и проявлять инициативу.

Годлевская рассказала Лайонсу, как один из ее клиентов арендовал место в помещении компьютерного центра.

Когда инженеры Dell начали разрабатывать новый тип сервера, она вызвала своего клиента, чтобы сообщить ему о модели, поскольку это могло сэкономить его деньги, так как новый сервер занимал меньше места.

Прежде чем вы сможете предоставить клиентам тот вид обслуживания, который предлагает Dell, вам необходимо выработать стратегию. Здесь приведены десять обязательных элементов, которые необходимы для такого первоначального шага.

1. Вовлекайте высшее управление. Что под этим подразумевается? Правление не должно думать, что может обойтись несколькими деловыми встречами. Только когда топ-менеджмент собирает данные о требованиях клиента, присутствует на встречах команд и спрашивает: «Что делается для того, чтобы улучшить ситуацию?», важность удовлетворения клиента становится очевидной.

2. Знайте ваших клиентов.

Большое количество компаний знают свой рынок в целом, но очень мало знают о своих конкретных клиентах, и именно это составляет отличие между «зависимым от клиента» рынком и «управляемой клиентом» фирмой.

«Управляемые клиентом» организации рассматривают каждый сегмент отношений с клиентами как ценный актив и работают, чтобы увеличить его основу, выясняя, что является важным для каждого сегмента.

3. Позвольте клиентам сообщить вам, что для них важно. Спрашивайте ваших клиентов, стремитесь их понять. Вникайте в интересы покупателя на каждом этапе сделки.

4. Знайте требования ваших клиентов, их ожидания и пожелания. Информация о клиенте должна быть систематизирована в три группы. Требования – это те свойства продукции, которые потребители должны получить обязательно.

Ожидания – это стандарты продукции или сервиса, которых потребители могли бы ожидать, но не получили. Пожелания – те вещи, которые клиенты хотели бы иметь, но реально не ожидают.

Майкл Делл назвал их основой для предвосхищения желаний клиентов.

5. Знайте факторы, которые влияют на решения клиентов. Различайте не только каждое свойство, но его относительную важность. Можно попросить потребителей попросить описать ситуацию, когда они были или очень довольны, или, наоборот, абсолютно недовольны. Просеивание этих воспоминаний должно определить образец, который полностью удовлетворяет клиента.

6. Собирайте данные и доверяйте им. Если вы проводите исследование нескольких групп потребителей, вы должны выявить несколько признаков хорошего продукта, наиболее важных для клиентов. Вы должны развивать анкетирование, чтобы постоянно получать свежие данные, которые показывают восприятие потребителями возможностей фирмы и их оценку ее деятельности по сравнению с конкурентами.

7. Эталонное тестирование и сравнение с конкурентами. Вам необходимо сделать отраслевое сравнение, а затем провести эталонное тестирование в сравнении с ключевыми конкурентами.

8. Закончив исследование, составляйте план действий. Главный результат исследования заключается в том, что оно указывает вам направление, в котором необходимо осуществлять изменения и усовершенствования организации.

Основываясь на изучении проблем как аппаратного, так и программного обеспечения, ваша фирма должна провести внутренние изменения.

Если результаты такого исследования не приводят к изменениям внутри организации, ваши усилия бесполезны.

9. Постоянно сравнивайте. Вы не увидите внезапного 100 %-ного улучшения. Но, борясь за достижение этой цели, вы будете видеть непрерывные усовершенствования.

10. Стремитесь делать лучше и лучше. Никогда не допускайте мысли, что улучшениям наступил предел. Через какое-то время можно улучшить любую программу. Но если вы сделаете ее правильно в первый раз, последующие усовершенствования должны быть незначительными.

В конце 1999 г. Dell предприняла свою самую значительную маркетинговую акцию по продвижению в сферу массового потребления веб-ориентированного ПК, который, как сообщает реклама маркетинговых служб компании, делает веб-серфинг более легким и увлекательным. Новая модель направлена на всех потребителей, от самых молодых до самых старых.

Комментируя этот факт, Ван Бейкер, аналитик Dataquest, предположил: «Dell пробует установить марку, которая начнет разговаривать с потребителями; они пробуют заставить людей приобрести телефон и позвонить им или воспользоваться Интернетом. Они твердо верят, что как только они завладеют вниманием потребителей, они получат их самих».

Конечно, Dell не первая из ведущих компьютерных компаний, которая обратилась к этому рынку.

Фактически, Dell никогда не была первой в чем-либо, как замечает Тим Баджерин, президент Creative Strategies Research International, консультационной фирмы в сфере высоких технологий: «Стиль Dell состоит в том, чтобы позволить другим быть первопроходцами, а затем в нужный момент выйти на рынок с превосходным изделием и готовой дистрибьютерской сетью. Майкл Dell не выходит на рынок бессистемно».

Как полагает Ван Бейкер, Майкл Делл ожидает, что его веб-ПК будет составлять примерно 5-10 % продаж. Ван Бейкер рассматривает релиз компании как попытку выйти за пределы традиционной клиентской базы Dell и утвердиться в качестве компании, производящей ПК для потребителей.

Fortune предполагает, что Dell может стать самым лучшим производителем ПК: изделия, которые она производит, не представляют собой «невероятно новой технологии». На Dell не работают фанатики, там нет культа (скажем, как у Amazon.com). Майкл Делл – солидный бизнесмен, глава одной из самых конкурентоспособных компаний.

Почему? От множества высокотехнологичных фирм Dell отличает ее способность делать именно то, что, как полагают ее конкуренты, не может быть сделано, – успешная продажа ПК через Интернет.

Обратная связь с потребителем

Модель прямых продаж и продаж он-лайн существенно облегчает обратную связь, которая позволяет компании немедленно отвечать на изменения спроса и удерживает компанию от навязывания посредникам никому не нужных конфигураций ПК. Собирая обширное количество данных, Dell может разрабатывать и краткосрочную, и долгосрочную стратегию.

Dell имеет больше 25 000 специально обученных служащих, которые получают информацию у клиентов и систематизируют ее.

Как считает Шэрон Ворос, автор книги The road to CEO, Майкл Делл считает, что необходимо, чтобы буквально каждый сотрудник выслушивал пожелания клиента: «Когда вы непосредственно занимаетесь вашими клиентами, вы начинаете развивать в себе глубокое понимание их вкусов, потребностей и приоритетов».

Чтобы вы могли полностью соответствовать требованиям клиентов, постоянно задавайте себе пять вопросов. Учитывая опыт Dell, спросите себя:

• Эффективно ли мы организовали наши отношения с клиентами?

• Создали ли мы единую систему, включающую клиентов, каналы сбыта и филиалы (читай – «поставщиков»)?

• Может ли наша компания использовать любой аспект опыта работы Dell в Интернете для более эффективной организации работы с клиентами?

• Следим мы за качеством нашего обслуживания и оцениваем ли нашу работу? Следим ли мы за качеством взаимодействия с клиентами?

• Имеют ли наши конкуренты преимущество, которого мы не имеем? Если да, то почему? Не упустили ли мы свои возможности?

Клиенты хотят сообщить вам, что необходимо сделать для них и чего, наоборот, не надо делать и почему. В этот момент вы можете обнаружить новые идеи для изделий и услуг – идеи, которые, как признавал сам Делл, стоят миллионы долларов.

Клиенты его фирмы не только определяют тонкости продукции Dell, но и сами предлагают новые изделия и услуги. Делл расценивает это как прямой результат решения, принятого с момента основания компании, – создавать продукцию на заказ.

Обратная связь с клиентом не ограничивается только общением во время сделок.

Информация от корпоративных клиентов поступает также после деловых встреч, включая «Платиновые форумы» Dell, где клиенты – коммерческие организации, а теперь и университеты – встречаются с главными технологами Dell, чтобы те могли ознакомится с их производственными планами на будущее.

Персональные клиенты реагируют на он-лайн-исследования и опросы целевых групп в реальном времени. Компания также использует телефонные исследования за границей. Собирая информацию от клиентов, Dell не только знает о том, что они хотят покупать и поставлять, но и их потребности в будущем.

Делл рассказал журналистам, что клиенты тоже извлекают пользу из этого обмена.

Взамен информации о своих требованиях к изделиям и услугам они получают информацию о новых изделиях и промышленных тенденциях, что помогает им принимать решения относительно собственных компьютерных систем – будь это корпоративный клиент или владелец домашнего компьютера.

Контакты для клиентов

Боб Лангер, директор Dell.com, считает обязательным условием успешного бизнеса Dell предложение клиентам многочисленных путей получения информации и обслуживания. Он указал четыре способа, которые использует Dell:

• Клиент – система. Поскольку Dell маркирует выпускаемые изделия, всем клиентам необходимо предоставить их номер. Тогда Dell может наиболее точно отреагировать на их вопросы.

• Клиент – база данных. У Dell есть поисковая машина, посредством которой пользователи могут ввести запрос и найти определенную информацию. Эту возможность подразумевает их статус заказчиков в режиме он-лайн.

• Клиент – клиент. Клиенты могут обмениваться информацией в чатах в режиме он-лайн с другими клиентами, имеющими продукт похожей конфигурации, соответствующие потребности и интересы.

• Клиент – Dell. Dell.

com обслуживают реальные люди, которые могут помочь клиенту в решении проблемы по электронной почте или даже позвонить тому, кто все еще предпочитает взаимодействовать по старинке, общаясь непосредственно со служащими Dell.

Вряд ли такие клиенты исчезнут, даже несмотря на то, что Dell все больше и больше продвигается в сфере Интернета. Без модели прямых продаж и прямого контакта с клиентами Dell не была бы Dell.

Dell была еще совсем молодой компанией, когда ее глава Майкл Делл написал статью для Planning Review. В этой статье он объединил принцип обслуживания и товар, который продавала Dell. Это актуально и сегодня. В число своих активов Dell Computer может включить преданность клиентов, приобретенную благодаря учету их требований и пожеланий.

Глава 7
Никогда не переставайте совершенствоваться

Каждая организация – не только коммерческая – нуждается в одной основной способности. Это способность к новаторству.

Питер Дракер, Harvard Business Review

Dell Computer Corporation поощряет творческое мышление своих сотрудников. Однако более важно, что Dell и ее вице-директора «учат творческому мышлению», заметил Майкл Делл в своей книге Прямо из Dell.

Должно быть само собой разумеющимся, что одна из самых больших компьютерных компаний в мире поощряет творческое мышление. Действительно, сегодня кажется смешным на любом предприятии не делать этого.

В Harvard Business Review тогдашний редактор Теодор Левитт писал: «Перемены – это данность сегодняшнего дня… Выбери ее или умри».

Такое увещевание может показаться пустой тратой времени, однако почти девятью годами позже все еще существуют организации, которые не поощряют инновации ни в изделиях, которые производят, ни в способах, которыми они их производят. Правда, как сказал Майкл Делл, «нет никакого риска в сохранении статус-кво». Но, как он же и добавляет, «нет и никакой прибыли!».

Осознайте необходимость инноваций

Существует множество стратегических проблем, с которыми организации сталкиваются сегодня и будут еще сталкиваться в первом десятилетии нового тысячелетия. Вот некоторые причины, по которым компании должны быть всегда открыты для новых идей.

• Возрастающее значение изменений. Изменения не только быстро происходят, но и постоянно возрастает их значение.

• Увеличение уровней конкуренции. В некоторых отраслях промышленности конкуренция будет определяться по величине рыночной доли (например, сталелитейная промышленность). В других, таких как производство продукции массового потребления, возможности будут заключаться в создании новых предложений.

В сфере высоких технологий, без сомнений, гонку выиграет самый быстрый – то есть фирма, способная быть впереди всех. Фактически победа в гонке в каждой отрасли промышленности останется за фирмой, которая способна дать клиентам именно то, что они хотят, как только они поймут, что нуждаются в этом, и найти для клиентов способ легко получить то, что они хотят.

В случае с Dell ее решение вести торговлю через Интернет отражает именно последнее.

• Глобализация бизнес-конкуренции. Как сказано в Organization Dynamics осенью 1999 г.: «…транснациональные корпорации с каждым днем становятся все крупнее. В будущем это будет представлять основную проблему для руководителей и маленьких и больших организаций, которые хотят проникнуть на внешние рынки, где корпорации являются главными игроками».

• Быстрые технологические изменения. В сфере высоких технологий такие изменения составляют значительную часть бизнеса.

Техническая фирма будет развивать новую технологию только для того, чтобы иметь что-либо более сложное, чем продукт конкурента, и получить конкурентное преимущество до того, как другая фирма в свою очередь выйдет вперед. Пример – Seagate Technology.

Пока она не представила свой 5,25-дюймовый драйвер, стандартом были 8-дюймовые драйверы, но Seagate Technology смогла предвидеть возникающий рынок настольных ПК. Эта история потом повторилась, поскольку новые фирмы-выскочки представили 3,5-дюймовые драйверы и вытеснили производителей 5,25-дюймовых.

• Даже организации, которые не производят высокотехнологичные изделия, но нуждаются в них, столкнутся с необходимостью технологического развития. Организация, которая устанавливает самую новую технологию, имеет стратегическое преимущество над конкурентами до тех пор, пока они не примут на вооружение подобную технологию.

• Изменения в ценностях сотрудников. В последнее время наблюдаются изменения в системе ценностей служащих и их приоритетах – они ищут более осмысленную работу. Это включает желание сначала изменить положение дел, которое переходит в возможность применения нестандартного мышления.

• Переход от индустриального общества к обществу, основанному на знаниях. Парадокс, но в тот момент, когда столь многие компании начали признавать ценность интеллектуального капитала, они теряют его через реструктурирование и другие корпоративные инициативы, которые приводят к сокращению штата за счет наиболее опытных служащих.

Однако нет сомнений, что существует необходимое знание – опыт работы или информация о клиентах и поставщиках – и оно с каждым днем становится более важным. Информация сегодня приобретает огромное значение. Приведем иллюстративный пример.

Компания Chrysler была традиционно третьим участником «большой тройки» автомобилестроителей США до середины 80-х гг., когда она решила производить микроавтобусы. Исследование интересов потребителя выявило потребность в этих транспортных средствах, потребность, которую не сумели выявить исследования конкурентов.

В результате Chrysler вырвалась вперед других автомобилестроителей, что привело впоследствии к созданию Daimler-Chrysler.

История Chrysler и другие ей подобные объясняются не только потребностью остаться «на острие», но и изменением рыночного спроса, который требует понимания постоянно меняющихся желаний клиента.

Каждая из фирм, которые в конечном счете были вытеснены с рынка, была совершенно успешна сама по себе и сосредоточена на собственной клиентской базе. Проблема заключалась в том, что клиент был доволен тем, как компания на данный момент удовлетворяет его желания и потребности.

Следовательно, у фирмы не было причин, чтобы задавать вопросы с целью изучения вновь возникающих потребностей. Руководители этих фирм не желали отказываться от выгодной на данный момент продукции в обмен на то неизвестное, что потенциально обещало большие возможности. «Такие фирмы слепы.

Их отличает сосредоточение на текущих потребностях клиентов и нетерпимость управления к нестандартному мышлению».

Хотя эта книга посвящена Dell – технологической фирме, потребность развивать нестандартное мышление отнюдь не ограничивается компьютерной промышленностью. Занимаясь нашими исследованиями, мы серьезно изучили Wal-Mart, который начал расширять свою деятельность в 70-х гг.

Компания предлагала своим клиентам изделия, которые недорого стоили и были не очень привлекательны для тех, кто покупал у Sears и J. C. Penney. Однако, по мере того как качество продукции Wal-Mart стало лучше, а цены ниже, Wal-Mart «отбил» клиентов у этих конкурентов.

Клиенты отказались от Sears и J. C. Penney, потому что эти фирмы больше не удовлетворяли их потребности, и отдали свои деньги Wal-Mart, где, как чувствовали клиенты, они могли получить нечто более ценное.

Стратегия Wal-Mart была настолько успешной, что сегодня его продажи больше, чем продажи Sears и J. C. Penney, вместе взятые.

Источник: https://itexts.net/avtor-rebekka-saunders/151915-biznes-put-dell-10-sekretov-luchshego-v-mire-kompyuternogo-biznesa-rebekka-saunders/read/page-7.html

Советы продавцу: как совершенствоваться в профессии

НИКОГДА НЕ ПЕРЕСТАВАЙТЕ СОВЕРШЕНСТВОВАТЬСЯ: ¦ Каждая организация - не только коммерческая - нуждается в одной

На основе своего опыта я выделил пятнадцать главных принципов успешного продавца. Они помогли мне построить карьеру и помогают в работе.

1. Кто ваш клиент?

Всегда обсуждайте с руководителем, с какими компаниями вы собираетесь работать. Выбрать правильных клиентов – задача совместная. Чем точнее вы будете понимать, кто ваш клиент, тем вернее, что вы не будете тратить время зря на компании, сотрудничество с которыми для вас нежелательно или в принципе невозможно.

Например, многие менеджеры считают федеральные сети потенциально лакомым кусочком.

При этом видят в них только большие обороты и не замечают сложностей, связанных с этими оборотами: требовательность к поставкам, большие штрафы за задержки и отсутствие товара, несоответствие отгрузки заявке и так далее.

Не каждая компания способна потянуть отсрочки платежей от трех месяцев и выше. Все эти нюансы нужно учитывать до того, как вы начнете искать пути сотрудничества.

2. Превращать или просеивать?

Первая ошибка, которую обычно совершает новичок – стремится превратить в своих клиентов все компании, существующие на рынке. Эта стратегия сулит провал. Помните, что ваша задача – выбрать из всех организаций наиболее подходящие вам для работы, причем просеивать существующие базы вы должны максимально быстро и эффективно.

По сути, процесс поиска клиентов можно сравнить с рыбалкой. Представьте, что каждый раз, когда вы совершаете «холодный» звонок или отправляете коммерческое предложение, вы забрасываете свою удочку с наживкой в озеро.

После того, как на ваш крючок кто-то попался, вы должны четко понимать, что делать с добычей. Мелкую рыбешку отпускайте обратно, так как на дальнейшую работу с ней придется тратить много времени, а пользы в итоге она принесет мало. В свой садок складывайте только крупную рыбу.

Если же делать ставку на всех сразу, то ничего хорошего не получается.

3. Как не бояться «холодных» звонков?

«Холодные» звонки, пожалуй, единственный эффективный способ наработать клиентскую базу. Для многих менеджеров это самая психологически тяжелая часть в работе. Никто не любит, когда отказывают, не хотят разговорить, когда хамят в ответ, намеренно не переключают на нужных людей. Все это вызывает негативные эмоции.

Существует много способов, как настраивать себя на это испытание. Концентрируйтесь на том, что «холодные» звонки – это первый этап поимки большой рыбы. Можно ли что-нибудь поймать, если вообще не закидывать удочку? Нет.

Так и без «холодных» звонков вы не сможете просеять базу потенциальных клиентов и прощупать их на готовность сотрудничать. Как начинающему рыбаку неприятно надевать червячка на крючок, так и менеджеру вначале психологически сложно делать звонки.

С каждым разом звонить становится легче, а со временем начинаешь даже получать удовольствие.

Каждый звонок дает положительный результат. Это не всегда новый клиент, но всегда новый опыт и возможность отработать приемы продаж, преодоления секретаря, обработки возражений. Чем лучше вы это делаете, тем более квалифицированным специалистом становитесь.

Конечно, нужно проявить терпение и верить в свои силы. Рано или поздно попадется та рыба, ради которой вы пришли на эту рыбалку. Оставьте другим переживания по поводу отказов. Не теряйте время и звоните-звоните-звоните. Никогда не сдавайтесь. Неудачи случаются.

Это нормально.

4. Как готовиться к звонкам?

Подготовка к звонкам – одно их важных правил успешных продаж. И чем лучше готовишься, тем больше шансов, что сможешь зацепить клиента. Новичкам рекомендую писать полный сценарий разговора, чтобы не теряться и находить, что сказать. Проработайте сценарии первых звонков с опытным менеджером или руководителем.

Если у вас будут перед глазами заготовки ответов, вы будет действовать более уверенно и сможете продемонстрировать свой профессионализм и компетентность. Чем лучшим специалистом вас воспринимают, тем больше доверия к вашим словам. Опытным продавцам также советую делать небольшие шпаргалки, чтобы ничего не забывать во время разговора.

5. Чем опасен и полезен автопилот?

Когда менеджер преодолевает свой страх звонить и выучивает сценарии возможных диалогов наизусть, он включает автопилот и начинает общаться с клиентом по инерции. Он начинает бездумно говорить всем одно и то же, пропуская мимо ушей то, что может зацепить покупателя. Отсекайте у себя привычки робота, так как потом перестроиться будет сложнее.

При этом приемы продаж, преодоления секретаря и обработки возражений вы должны довести до автоматизма. Это позволит вам быть более убедительным во время разговора. Учите сами приемы, но не их последовательность. Менеджер должен уметь жонглировать аргументами и контраргументами, применять приемы в нужное время. В среднем на освоение базовых приемов требуется около трех месяцев.

6. Как выстраивать диалог с клиентом?

Большинство начинающих продавцов стремятся позвонить, все быстренько рассказать и сразу получить ответ, надо или нет. По необъяснимым причинам многие считают, что для продажи важно много говорить.

Коллеги, помните, ваша задача не болтать, а продавать. Чтобы заключить сделку, сначала узнайте, что нужно клиенту сейчас, сегодня или даже завтра.

Как вы собираетесь это сделать, если говорите только вы?

С клиентом нужно выстраивать диалог: задавать вопросы и слушать. Когда клиент думает над ответами, он сосредоточен на общении с вами и не решает в этот момент другие задачи. Ваша задача во время первого «холодного» звонка – не продать, а узнать, что конкретно нужно этой компании, что решит их проблемы. После чего пробуйте это дать.

7. Как найти лицо, принимающее решение?

Одна из самых грубых ошибок менеджеров – рассказывать о своем товаре каждому, кто отвечает на их звонок.

Многие с готовностью отсылают коммерческие предложения секретарям на общие почтовые адреса, описывают преимущества продукта или услуги, ожидая, что каким-то волшебным образом информация дойдет до нужного человека. Это пустые надежды.

Никто за вас не будет делать вашу работу, продавать ваш продукт. До того, как рассказывать о своем товаре, найдете сотрудника, принимающего решение по вашему вопросу.

8. Зачем вести подробные записи?

Все знают, что база для менеджера – хлеб. Относитесь к ней бережно. Ведите полноценные записи: куда звонил, что предлагал, когда перезвонить и так далее. Пользуйтесь CRM-системой или Excel-файлами.

Для удобства работы с базой систематизируйте данные по таким параметрам: размер компании, потенциальная значимость клиента, состояние сотрудничества (готов, не готов).

Так вам будет проще с ней работать и не забывать, о чем и с кем говорили полгода назад, делать повторные звонки, устанавливать теплые отношения и, значит, получать больше заказов. Тогда вы сможете управлять отношениями со всеми клиентами.

9. Как перестать радоваться мнимым результатам?

Многие менеджеры любят додумывать то, чего нет на самом деле. Например, получив в ответ «пришлите коммерческое предложение», они уже ликуют, считая, что клиент их. Менеджер доволен своим результатом и спешит доложить руководителю о своем достижении. На самом деле результата нет – это фикция.

Если в этом примере вы узнали себя, то умерьте пыл. Вы всего лишь приблизились к сделке на один маленький шаг. Не исключено, что так ответив, клиент хотел вежливо от вас отвязаться.

Чтобы не попадать в такие неловкие ситуации, научитесь подводить итоги разговора с клиентом, чтобы понимать, что вы правильно друг друга поняли.

10. Почему важно оставлять инициативу за собой?

В общении с клиентом менеджер должен оставлять инициативу за собой. Во-первых, это проявление заботы о клиенте, во-вторых, негласное правило продаж: если хочешь, чтобы клиент согласился, то звонить нужно самому.

Чтобы не вызывать раздражения, оговаривайте план дальнейших действий.

Например, задав такие вопросы: «Сколько времени вам нужно, чтобы рассмотреть наши предложения? Какие еще материалы нужно подготовить, чтобы вы приняли решение? Могу я позвонить вам по поводу наших новинок?».

Когда клиент соглашается поговорить в будущем, то он неформально берет на себя обязательство. В голове у него щелкает, что он вам что-то пообещал.

Вроде, если не сдержит слово, то будет перед вами неудобно. Эти договоренности хорошо действуют на лиц, принимающих решения, так как это люди, как правило, ответственные.

Благодаря этой черте они движутся вперед. Она же будет заставлять их общаться с вами.

11. Каких гарантий ждет клиент?

Сильным аргументом в продажах является умение давать правильные гарантии. Обычно, нежелание клиента начать сотрудничать основывается на определенных опасениях. Например, он думает: «Мы уже работаем с N-поставщиком. Не будет ли так, что начав работать с вами, станет хуже?».

Постарайтесь развеять страхи клиента с помощью гарантий. Если клиент ничем не рискует, то он всегда готов принять ваше предложение. Обсудите с руководителем, какие гарантии вы можете дать, чтобы не обещать невыполнимое.

Иначе вы подпортите не только свое доброе имя, но и репутацию компании.

12. Как заполучить клиентов конкурентов?

Внимательнее присматривайтесь к значимым клиентам конкурентов. Для вас они самые желанные партнеры. Они уже пользуются аналогичными услугами или продуктами, значит, предвещают хорошие продажи.

Держите таких клиентов в отдельном списке и циклически с ними общайтесь. Рано или поздно появится шанс привлечь их на свою сторону.

Например, их поставщик сделает какую-то грубую ошибку… Если вы не будете периодически о себе напоминать, то пропустите свой счастливый случай, и даже не узнаете об этом.

13. Как сохранить своих клиентов от конкурентов?

Будьте начеку. Ваши конкуренты тоже не зевают. Сомнение «не предложит ли мне кто-то лучшее?» всегда находится у клиента в голове. Чтобы оно не усиливалось, повышайте ценность вашего сотрудничества.

В процессе длительной совместной работы бывают просьбы, выходящие за рамки привычного рабочего процесса, например, привести товар быстрее, чем обычно. Выполняйте их и обязательно рассказывайте, каких сил вам это стоило.

Это подтверждает вашу состоятельность быть надежным партнером и показывает особое отношение к клиенту.

14. Как продавать дорого?

Важным умением для менеджера является способность продавать дорого. Один из способов увеличить стоимость сделки – предлагать вместе с основным товаром сопутствующие, например, сервис и обслуживание. Этот трюк хорошо помогает увеличить цену контракта в случае, когда у клиента много похожих предложений. Люди всегда готовы платить за то, что избавит их от лишних хлопот и головной боли.

15. Как зайти в компанию без «холодных» звонков?

Многие менеджеры забывают просить рекомендации у клиентов. Обязательно просите совет, к кому стоит обратиться, сразу как заключили сделку. Наверняка он знает компании, которые нуждаются в ваших услугах.

Мало того, что он даст контакты и имя сотрудника, принимающего решения, он еще и порекомендует вас, как надежного партнера. Так вы избавите себя от надобности совершать «холодные» звонки в эти компании.

Вам будет проще обосновать свою цену и условия, показать выгоды сотрудничества.

***

Последнее, что хочется посоветовать: не позволяйте себе расслабляться. В карьере продавца всегда наступает момент, когда кажется, что все стабильно хорошо: есть клиенты, есть заказы, есть проценты. Все идет своим чередом.

Если в этот момент вы остановитесь, то продажи начнут падать, и денежный ручеек будет иссякать. Это все равно, что толкать тяжелую телегу и остановиться. Вспомните, насколько сложнее сдвинуть ее с места, чем поддерживать равномерное движение.

Постоянно привлекайте новых клиентов: чем больше их будет, тем шире откроются перед вами перспективы.

Впервые статья была опубликована на Executive.ru 30 июня 2014 года в рубрике «Творчество без купюр». Реанонсирована в контентном блоке в рамках специального проекта редакции

Источник: https://www.e-xecutive.ru/management/sales/1924442-karera-prodavtsa-kak-sovershenstvovatsya-v-professii

Читать

НИКОГДА НЕ ПЕРЕСТАВАЙТЕ СОВЕРШЕНСТВОВАТЬСЯ: ¦ Каждая организация - не только коммерческая - нуждается в одной
sh: 1: —format=html: not found

Ребекка Саундерс

Бизнес путь: Dell

10 секретов лучшего в мире компьютерного бизнеса

Dell – одна из самых успешных компьютерных компаний в мире, далеко опережающая конкурентов по темпам роста и прибыльности. Основанная в 1984 г.

Майклом Деллом, компания одной из первых внедрила систему прямых продаж в сферу персональных компьютеров.

Dell собирает компьютеры на заказ по таким низким ценам, что с ней с трудом могут сравниться розничные торговцы. Это одно из самых удачных нововведений в компьютерном бизнесе.

В книге «Бизнес путь: Dell» Ребекка Саундерс анализирует эту замечательную историю успеха и извлекает из нее уроки, которые пригодятся в любом бизнесе.

Dell начала с превосходной бизнес-модели: массового изготовления компьютеров на заказ и продажи их покупателям напрямую, без посредников. Но этого было недостаточно.

Реализация этой модели оказалась возможной благодаря постоянному улучшению менеджмента, неустанному стремлению к усовершенствованиям, а также постоянному притоку свежих идей, в том числе и от покупателей.

В последние годы Dell укрепила свои лидирующие позиции на компьютерном рынке, обратившись к интернет-технологиям. Сейчас 70 % заказов и 50 % торговых операций Dell совершается онлайн. Собственная инфраструктура Dell в значительной степени способствует распространению и развитию электронного бизнеса во всем мире.

Предисловие

Майкл Делл недавно написал книгу, в которой описывается путь Dell с самых первых дней ее основания.

Написанная вместе с Кэтрин Фредман, книга под названием «Прямо из Dell» («Direct from Dell») шаг за шагом описывает создание корпорации, которая сегодня является вторым в мире производителем компьютеров.

В своей книге Делл описывает многие способы и приемы, которыми создавался его бизнес, и обсуждает некоторые действия, предпринятые для расширения компании.

Эта книга, в отличие от книги Делла, не только излагает историю Dell, но и анализирует причины тех или иных тактик и мероприятий и пытается определить их место в глобальной стратегии компании.

Во вступлении я назвала Делла «честным тружеником» – бизнесменом, который находит удачную стратегию и с неизменным успехом годами ее применяет, постоянно совершенствуя. Успех Dell Corporation складывается из множества факторов.

Книга выделяет десять принципов успеха, которые Майкл Делл реализует именно таким образом, как требует современный бизнес.

Как и моя предыдущая книга о Джефе Безосе, основанная на многочисленных статьях моих коллегжурналистов, эта книга также базируется на статьях и интервью с Майклом Деллом.

Но ее содержание также отражает мой собственный 25-летний опыт изучения различных стратегий менеджмента и теорий гуру бизнеса, о которых мне приходилось в свое время писать.

Следовательно, размышления о тактике и стратегии Dell основаны на моем собственном знании лучших практик и теорий бизнеса.

Почему вам надо купить эту книгу? Что вы здесь найдете для себя? Кроме истории скромного человека, изменившего компьютерный бизнес, вы найдете здесь стратегии развития, применимые к любому бизнесу, и вопросы, на которые должен ответить каждый, кто хочет сделать свою фирму успешной.

На обложке книги Делла «Direct from Dell» ее издатели написали, что она является «историей экстраординарного успеха и революционным манифестом для любой индустрии».

Если бы я писала аннотацию к моей книге, я бы назвала ее «руководство для лидера» – не только, чтобы помочь вам лучше оценить историю Делла, но и «написать» свою собственную историю корпоративного успеха.

Кем бы вы ни были – начинающим бизнесменом, директором филиала или старшим менеджером крупной корпорации, эти уроки менеджмента пригодятся всем. Здесь есть все, что нужно от книги по менеджменту: ценные мысли и практические советы.

Ребекка Саундерс

Вступление

Как достичь успеха по методу Майкла Делла

Больше всего Генри Форда напоминает Майкл Делл.

Fortune

«Компьютерщики», может быть, и победили, как утверждает Том Петерс, – но отнюдь не потому, что ничего, кроме компьютеров, их в жизни не интересует. Те, кто преуспел, добились этого благодаря своему коммерческому таланту и наличию удачной рыночной стратегии.

Все мы слышали о Билле Гейтсе и, возможно, читали о замечательных бизнес-стратегиях великого веб-мастера Джефа Безоса, основателя Amazon.com.

Еще один предприниматель той же породы, который сумел создать систему, благодаря которой его бизнес расцвел пышным цветом, – это Майкл Делл, председатель и директор компании Dell Computer Corporation.

Он руководит организацией, которая всегда стремится к инновациям, постоянно повышает качество своих товаров и услуг и, конечно, адаптируется к переменчивой внешней среде. Впрочем, со временем Делл постиг преимущества верности единой стратегии: схеме прямых продаж. От других компьютерных фирм Dell отличается тем, что все ее компьютеры собираются на заказ, причем по ценам ниже розничных.

Когда Делл попробовал отступить от своей стратегии, его бизнес пострадал. Например, в 1991 г. Dell Computer решила отойти от практики прямых продаж и продавать свои компьютеры через крупные магазины и специализированные клубы.

Но статистика продаж быстро заставила Dell отказаться от розничной торговли.

Предприниматель в стиле Dell

Success замечает, что существует два типа предпринимателей: «золотоискатели», которые мечутся от одного предприятия к другому, иногда срывая куш, а чаще нет, и «честные труженики» – те, кто набрел на хорошую идею, создал под нее предприятие и будет развивать эту идею, пока не выжмет из нее все, что возможно. Делл относится ко второй категории.

В основе длительного успеха фирмы лежит бизнес-модель Майкла Делла. Что в нее входит?

• Отказ от системы посредников и оптовых покупателей, благодаря которому экономятся значительные средства;

• отказ от накопления запасов продукции и комплектующих, что само по себе опасно на быстро меняющемся рынке высоких технологий;

• создание возможности накапливать, отслеживать и постоянно обновлять исходящую от покупателей информацию, благодаря которой проводятся улучшения в самом продукте, его доставке и обслуживании покупателей.

Итог – и главный критерий успешности модели прямых продаж Делла – в том, что Dell Computer способна доносить последние технологические инновации до покупателей быстрее и дешевле, чем большинство ее конкурентов.

Недавно в Dell возникла идея осуществлять прямые продажи через Интернет, и теперь доля продаж он-лайн составляет 30 % прибыли фирмы.

Истинное начало

Большинство начинают рассказ о карьере Делла с 1984 г., когда он заканчивал колледж, но первые его бизнес-опыты относятся к более раннему периоду. Когда Деллу было 12 лет, он приобрел лицензию на проведение почтового аукциона по продаже марок и провел его, заработав 2000 долларов.

Всегда стремясь открыть свой бизнес, Делл также продавал подписку на газету Хьюстона.

Делл рассказывал репортерам, что когда он обнаружил, что большинство подписчиков были либо переехавшие в Хьюстон люди, либо молодожены, он изучил открытые данные по продаже новых домов и записи о свадьбах в местном загсе и дальше действовал в соответствии с добытыми сведениями.

«Я продавал кучу газет», – вспоминает он. Он начал свой газетный бизнес во время летних каникул, и дело шло так хорошо, что Делл продолжал его и во время учебы, занимаясь продажей подписки по вечерам и по утрам в воскресенье.

Делл зарабатывал 18 000 в год – больше, чем получала его учительница по истории и экономике. Она обнаружила это, попросив однажды класс заполнить налоговую анкету. Сначала она решила, что Делл ошибся в количестве нулей. «Когда она поняла, что я не ошибся, она пришла в ужас», – вспоминает Делл.

Источник: https://www.litmir.me/br/?b=90985&p=19

12 ошибок в интерьере, которые мешают вашей квартире стать идеальной

НИКОГДА НЕ ПЕРЕСТАВАЙТЕ СОВЕРШЕНСТВОВАТЬСЯ: ¦ Каждая организация - не только коммерческая - нуждается в одной

Часто при планировании интерьера мы забываем о важных мелочах, гонимся за сиюминутными трендами или не думаем о том, что в процессе обживания помещения может разрушиться красивая картинка, которая изначально была в голове. При этом цветовая гамма и интерьер в целом оказывают существенное влияние на настроение и самочувствие человека. Так как мы отдыхаем и восстанавливаем силы именно дома, хочется, чтобы там все было идеально.

AdMe.ru решил собрать 12 наиболее распространенных недочетов, которые портят интерьер квартиры, и поделиться советами, как их избежать.

1. Отсутствие розеток в нужных местах

© depositphotos   © depositphotos  

Не всегда при планировании пространства мы задумываемся о расположении розеток. Тем не менее от этой незаметной на первый взгляд части интерьера зависит многое.

Скажем, если вы решите поставить светильник или телевизор слишком далеко от ближайшей розетки, то в вашей комнате появятся некрасивые удлинители и потянутся лишние провода.

Мало того что это не эстетично, так еще и небезопасно: вы можете легко о них споткнуться.

Что делать: заранее определиться с количеством необходимых розеток в зависимости от типа помещения.

Если это по какой-то причине невозможно, то разместите двойные розетки по углам комнаты и учитывайте, где планируете поставить мебель. К расчету количества розеток имеет смысл приступать после разработки интерьера.

Кроме того, подумайте, может, лучше вовсе отказаться от какого-то декоративного торшера, чем обзавестись лишними проводами.

2. Дешевая посуда

© depositphotos   © depositphotos  

Простая дешевая посуда портит не только стильный и продуманный интерьер, но и настроение. Почему-то многие не пользуются красивой посудой каждый день, а хранят ее для особого случая. Помните парадный хрусталь в серванте или чайный сервиз, который доставали только по праздникам? Времена дефицита давно прошли, не стоит экономить на бокалах и тарелках.

Что делать: избавиться от некрасивой посуды, купить хороший набор тарелок, чашек и бокалов и пользоваться им каждый день. Ведь намного приятнее выпить утренний кофе из изящной фарфоровой чашки, чем из дешевой кружки, купленной в ближайшем супермаркете.

3. Разнокалиберные цветочные горшки

© depositphotos   © depositphotos  

Цветочные горшки — важный элемент декора, о котором часто несправедливо забывают. Неправильно подобранные или разномастные горшки могут серьезно испортить интерьер. Особенно это касается недорогих пластиковых изделий. При этом речь не идет о том, чтобы все горшки для цветов были одинаковыми. Важно, чтобы они гармонично сочетались между собой и вписывались в интерьер.

Что делать: подбирать цветочные горшки одновременно к дизайну квартиры, а также к цвету и типу комнатных растений. Кроме того, правильно подобранные горшки для цветов помогут по-новому расставить акценты в комнате.

4. Неуместный декор

© depositphotos   © depositphotos  

Здесь работает важное правило современного дизайна: все элементы интерьера должны быть функциональными.

Например, если декоративные баночки на кухне или шкатулки в гостиной стоят пустые, нужно их либо чем-то наполнить, либо вовсе от них отказаться.

Это же касается постеров с примитивной графикой, стикеров и недорогих картин на стенах: они не несут никакой смысловой нагрузки, а только портят общий вид.

Что делать: выбросить все ненужные безжизненные вещи (старые вазы, лишние статуэтки, декоративные подушки и искусственные растения). Также попробуйте снять стикеры и постеры со стен: они не отражают вашу индивидуальность. При продумывании декора постарайтесь избегать имитаций и создавайте честный и личный интерьер, который будет рассказывать о вас.

5. Большие фотопринты

© depositphotos   © depositphotos  

Некоторое время назад натуралистичные фотопринты были очень модными. Фотографии фруктов и овощей можно было встретить на кухнях, а изображения рыбок и морского дна появились во многих ванных комнатах на стенах или 3D-полах.

Проблема таких принтов в том, что предметы на них выглядят совсем как настоящие, но при этом гигантского размера. То есть фрукты и ягоды получаются размером с вашу голову и таким образом теряют всякое природное соответствие.

Что делать: отказаться от ярких фотопринтов большого размера в пользу более реалистичных и лаконичных решений. В качестве декора можно выбрать мозаику, керамическую плитку или художественную роспись.

6. Лишние поверхности

© depositphotos   © depositphotos  

То, что в правильно продуманном интерьере должно быть предусмотрено достаточно места для хранения разнообразных вещей, — правда. Однако важно не переборщить с количеством книжных полок, ниш, журнальных столиков и других поверхностей. Они собирают лишнюю пыль и способствуют беспорядку, потому что притягивают лишние ненужные вещи.

Что делать: заранее оценить, сколько у вас предметов, которые нужно расставить по полкам и тумбочкам, и планировать открытые поверхности исходя из этого. Можно даже нарисовать план, где какая вещь будет размещаться. При этом не забывайте про важные интерьерные решения, например подумайте, где вы будете хранить обувь.

7. Неправильное освещение

© depositphotos   © depositphotos  

Мы живем в трехмерном пространстве, поэтому в квартире нам недостаточно только одного типа освещения. Дизайнеры выделяют четыре яруса освещения. Верхний — это потолочные люстры и встроенные светильники.

Первый средний — это бра, торшеры и разного рода настенные светильники. Второй средний — это лампы на столиках, комодах и прикроватных тумбах. Нижний ярус — это светильники, встроенные в пол и плинтусы.

Если предусмотреть ярусное освещение, это позволит подчеркнуть объем пространства и сделать его более уютным.

Что делать: продумать разные варианты освещения. Для семейного ужина и вечеринки понадобится один свет, для работы дома или чтения — совсем другой. Не забывайте про освещение с разными функциями: торшер у кресла, чтобы читать, лампа на письменном столе для работы, ночники и бра для романтической обстановки и акцентное освещение, чтобы подчеркнуть детали интерьера.

8. Слишком яркий и разнообразный текстиль

© depositphotos   © depositphotos  

Броские цвета в дизайне помещения могут быть вполне уместны, но в сочетании с ярким текстилем общая картина может получиться аляповатой и безвкусной. Поэтому важно подбирать текстиль в стилистике интерьера.

Если ваша спальня выдержана в пастельных тонах, не стоит покупать постельное белье с леопардовым принтом.

Если вы выбрали сдержанный стиль гостиной, то не следует разбавлять интерьер разноцветными декоративными подушками и слишком яркими шторами.

Что делать: желательно выбирать нейтральный текстиль для спальни и ванной, который мог бы вписаться в любой интерьер.

Однако если вы любите яркое постельное белье, то можно сшить или купить длинное покрывало и полностью застилать им постель.

Главное правило, которое стоит взять на вооружение: текстиль в доме может быть контрастным, но важно, чтобы он не выбивался из общей концепции.

9. Этнический интерьер

© depositphotos   © depositphotos  

Примерно в середине нулевых в моду вошел стопроцентно этнический интерьер: японский, арабский, индийский, скандинавский. Обычно на картинке и в рамках дизайн-проекта такой интерьер выглядит стильно и красиво, правда, для жизни он не вполне пригоден. Японский стиль слишком минималистичен, арабский и индийский чересчур вычурны и непрактичны, а скандинавский достаточно скучный.

Что делать: расформировать этностиль, оставив отдельные элементы. Скажем, ковры с необычным орнаментом, арабские мозаичные светильники и статуэтки из камня и дерева будут уместны в гостиных, выполненных в экостиле. Пожалуй, современный экостиль — это самый гармоничный способ объединить экологичные материалы, этнические изделия и классическую мебель в одном помещении.

10. Проблема с контрастами

© depositphotos   © depositphotos  

Интерьер, выдержанный в одной цветовой гамме, — это скучно. Так твердили многие дизайнеры и советовали не бояться цвета. В итоге в моду вошел интерьер в стиле поп-ап с яркой контрастной мебелью и элементами декора. На самом деле цвет — это хорошо, но тут главное — не перестараться и не превратить жилое пространство в музей современного искусства.

Что делать: используйте однотонность как фон. Пусть основным цветом комнаты останется кофейный или серый, но добавьте несколько контрастных элементов, которые сделают интерьер объемным и живым. Например, выберите фактурный текстиль, более темный ковер и мебель, которая не будет сливаться с интерьером.

11. Громоздкий спортинвентарь

© depositphotos   © depositphotos  

Занятия спортом — это замечательно.

Правда, стоит здраво оценить возможности собственной квартиры: можно ли позволить громоздкому велотренажеру или беговой дорожке украсть ценные для вас метры? Кроме того, часто тренажеры становятся вешалкой для одежды и совсем не украшают интерьер. Возможно, для домашних занятий лучше оставить менее крупные предметы: гантели, гири, коврик для растяжки и фитбол.

Что делать: если вы действительно регулярно пользуетесь тренажерами, оборудуйте специальный спортивный уголок. Его можно оградить ширмой или вообще организовать на лоджии. Если вы вспоминаете про домашние тренировки не чаще раза в месяц, лучше продать оборудование и купить абонемент в фитнес-клуб, где занятия будут проходить регулярно.

12. Непродуманные аксессуары для домашних животных

© depositphotos   © depositphotos  

Под аксессуарами для домашних питомцев подразумеваются не только громоздкие домики и лежанки, но и миски с лотками. Большинство хозяев не сильно беспокоятся о внешнем виде этих вещей, покупая первые попавшиеся в зоомагазине предметы. В итоге в тщательно продуманной кухне оказываются пластмассовые миски ярких цветов, а интерьер гостиной портит когтеточка.

Что делать: потратить побольше времени на поиск подходящих аксессуаров для домашних животных. Также можно сделать мебель для питомцев на заказ. Возможно, это обойдется вам дороже, но зато вы будете наслаждаться продуманным до мелочей интерьером.

Еще один момент — кошачий лоток. Обычно он находится в ванной комнате или туалете, то есть дверь бывает постоянно открыта, что, согласитесь, не очень эстетично.

Чтобы этого избежать, можно установить в санузел специальную дверь с небольшим лазом для кота: это удобно и практично.

Источник: https://www.adme.ru/tvorchestvo-dizajn/12-oshibok-v-interere-kotorye-meshayut-vashej-kvartire-stat-idealnoj-1972265/

Scicenter1
Добавить комментарий