Третье «П»: место Продажи: В офлайновом мире, место означает географическое место, где

Эксперимент с офлайновыми метриками: связываем интернет-рекламу с посещаемостью точек продаж — Блог Яндекс.Метрики

Третье «П»: место Продажи:  В офлайновом мире, место означает географическое место, где

В Метрике можно анализировать самые разные офлайновые данные: сведения из CRM, информацию о звонках и об офлайновых конверсиях.

А сейчас мы работаем над принципиально новым типом офлайновых метрик — они будут связаны с посещаемостью точек продаж.

Сегодня расскажем о первом показателе нового типа: он поможет оценить влияние рекламы в интернете на офлайн-визиты. Несколько партнёров уже тестируют его в закрытой бете, и к эксперименту можно присоединиться!

Что и как мы подсчитываем

Первая «пешеходная» метрика, которую мы планируем запустить в ближайшее время, — это PVL (place visits lift): она позволяет понять, насколько посетители сайта охотнее заходят в офлайновые точки продаж по сравнению с людьми, которые на сайте не были.

Чтобы получить значение PVL, мы сравниваем конверсию в офлайн-визиты у посетителей сайта и у людей, которые не заходили на сайт.

Формула PVL:

visitors_site — посетители в офлайне, которые были на сайте
bypassers_site — прошедшие мимо люди, которые были на сайте

visitors_non-site — посетители в офлайне, которые не были на сайте 
bypassers_non-site — прошедшие мимо люди, которые не были на сайте

PVL рассчитывается отдельно для каждой офлайновой точки продаж, всех точек в субъекте федерации и в стране. При этом значение метрики вычисляется и для каждого источника трафика — вплоть до объявления и ключевой фразы в Директе, или, скажем, конкретной utm-метки.

Вот как это выглядит в новом отчёте по PVL:

пример раз

пример два

пример три

Значения можно посмотреть в большей детализации, например, вплоть до рекламных кампаний. Изменения показываются в разрезе количества дней, прошедших с момента взаимодействия онлайн (PVL-1, 3 и 7).

Офлайновые точки, для которых рассчитывается PVL, подтягиваются из Яндекс.Справочника. Если точки уже добавлены в Справочник, никакой дополнительной настройки не потребуется: достаточно будет выбрать те точки, для которых вы хотите отслеживать PVL — и данные автоматически начнут поступать в отчёты, как только у вас появится к ним доступ.

По умолчанию для отчетов используется количество посетителей здания.

Но если ваши точки продаж находятся в торговых центрах, есть решение: для расчета PVL вы можете передавать данные о количестве посетителей своего магазина через одного из наших партнёров — компаний, которые занимаются WiFi-аналитикой. Среди них НПО Аналитика, Shopster, HotWiFi, Navigine и Kinian (ваш менеджер в Яндексе может подсказать контакты).

*Мы тестируем PVL не только в Метрике. Клиенты, размещающие медийную рекламу на Яндексе, могут заказать индивидуальный отчёт по PVL.

В нём будут учитываться посетители офлайновых точек и прошедшие мимо люди, которые видели рекламу — а на сайт могли и не заходить.

Такой PVL, рассчитанный для показов — а не переходов на сайт — поможет оценить, насколько хорошо медийная реклама приводит посетителей в офлайн. Подробнее.

Первые результаты

Отчёты по офлайновым точкам продаж уже протестировали в московском филиале сети ресторанов быстрого обслуживания McDonaldʼs. Рассказывает Андрей Ушаков (Digital Marketing Manager, McDonald`s Russia): 

«Для нас очень важно понимать связь между размещением в цифровых каналах и влиянием этих размещений на конечные офлайн продажи. Потому мы с радостью и энтузиазмом откликнулись на появление нового  инструмента от Яндекса.

PVL помогает нам более точно понять влияние того или иного цифрового канала коммуникации на посещение наших ресторанов. Это крайне эффективный и удачный инструмент, который мы планируем применять в наших кампаниях на постоянной основе.

Данное взаимодействие — не первый случай, когда Макдоналдс тестирует и начинает активно пользоваться инновационным инструментом от Яндекса, который сначала становится ориентиром для рынка, а затем и рыночным стандартом.

Я уверен, что PVL от Яндекса станет именно таким отраслевым эталоном».

Что дальше

Мы планируем открыть отчёты по офлайновым точкам продаж для всех желающих — единственным условием для подключения будет достаточный объём онлайновых и офлайновых данных, которые система сможет провязать между собой. А в будущем добавим и другие метрики, которые помогут анализировать онлайновую и офлайновую составляющие бизнеса в единой связке.

Как попасть в эксперимент

Чтобы узнать о возможности поучаствовать в эксперименте с офлайновыми метриками, оставьте заявку. И оставайтесь на связи — впереди много интересного!

Запись на тестирование PVL закрыта — спасибо всем, кто подал заявку. Если вы не успели попасть в тест, не переживайте — отчёты по офлайновым точкам обязательно появятся в открытом доступе. Следите за новостями!

Источник: https://yandex.ru/blog/metrika/eksperiment-s-oflaynovymi-metrikami-svyazyvaem-internet-reklamu-s-poseschaemostyu-tochek-prodazh

Третье П место Продажи — Энциклопедия по экономике

Третье «П»: место Продажи:  В офлайновом мире, место означает географическое место, где
Довольно подробно автор останавливается на работе торгового персонала фирмы-задачах, принципах работы, структуре аппарата, системе оплаты труда, привлечении и отборе торговых агентов, их обучении, контроле за их деятельностью и оценке ее эффективности.

Все эти вопросы, составляющие содержание главы 16, по всей вероятности, найдут благодарных читателей среди хозяйственных руководителей и кооператоров. Личная продажа, которая на рынке предприятий выходит на первый план, отодвигая рекламу даже не на второе, а на третье место, требует от исполнителей высокого профессионализма.

Торговые агенты, на которых ложится основная ответственность за установление, укрепление и поддержание деловых связей фирмы, должны обладать самыми разносторонними знаниями-от инженерных до психологических. Подготовка таких специалистов нам еще только предстоит, а значит, сведения, по-
 [c.

36]
Во многих случаях выбор потребителей определяется упаковкой. Как видно из табл. 11.2, в месте продажи большинство покупателей готовы отказаться от предварительно намеченных покупок. Судя по данным таблицы, самую большую категорию составляют незапланированные покупки.

Более того, товары, ради покупки которых потребитель и приходит в магазин (в табл. 11.2 не включены), составляют менее трети общего количества покупок. Следовательно, на все остальные покупки можно влиять, пусть и не полностью, с помощью упаковки.
 [c.293]

Телемаркетинг (продажи по телефону) в некоторых странах достиг значительных масштабов.

Так, в США телефон занимает третье место (после телевидения и прессы) среди каналов размещения рекламы. Ассоциация прямого маркетинга отмечает, что в торговле по телефону участвуют не менее 900 тыс. человек, включая как американский рынок, так и зарубежных клиентов. Ежегодный торговый оборот продаж по телефону превышает 400 млрд долл.

В США работают более 900 круглосуточных агентств телефонного маркетинга. Продажи по телефону актуальны как на потребительских, так и на промышленных рынках, что позволяет достичь ощутимой экономии средств на поездках торговых представителей компании к заказчикам.
 [c.479]

Часто решение купить приходит непосредственно в торговой точке. По данным исследований, две трети всех решений о продовольственных покупках принимается в магазине. Следовательно, информация в магазине имеет большое значение для принятия решения потребителем.

По меньшей мере 40% покупателей домашней утвари обращают внимание на открытую выкладку товаров в магазине. С ростом компьютеризации должно резко увеличиться использование дисплеев с информацией в местах продаж.

Многие фирмы установили в своих магазинах компьютерные дисплеи, когда было обнаружено, что потребители задают вопросы, на которые продавцы не всегда способны ответить. А с помощью компьютера можно быстро получить ответ практически на любой вопрос.
 [c.180]

Третье П место Продажи
 [c.26]

Если исходить из рассматриваемого в данном разделе примера, то результаты расстановки приоритетов могут выглядеть следующим образом главная (долгосрочная) цель — стать руководителем маркетингового отдела фирмы (не филиала ) и работать им на втором месте среднесрочные цели 1) через 3 года успешно закончить вуз 2) решить проблемы со здоровьем и на третьем месте 1) рост продаж брэнда X на 25% 2) строительство дачи.
 [c.197]

В-третьих, все вмененные издержки должны включаться в состав предельных издержек. Предположим, универсальный магазин принимает решение о продаже детской мебели. Вместо строительства новой торговой площади управляющий решает использовать часть третьего этажа, предназначавшегося для бытовой техники.

Предельные издержки использования данного помещения составляют прибыль, которая могла бы быть получена, если бы магазин продолжал продавать на этом месте бытовую технику, на единицу проданной мебели.

Эти вмененные издержки могут быть существенно выше арендной платы, которую магазин вносит за указанную часть здания.
 [c.232]

Роль коммерческой деятельности в условиях рыночной системы хозяйствования существенно меняется в сторону усиления ее значимости влияния на общие результаты работы предприятия, ее места в иерархии различных видов деятельности предприятия.

Во-первых, на основе проведения маркетинга она определяет запросы рынка в части количества, качества, ассортимента, сроков поставки и цены товаров, изготовляемых предприятием, во-вторых, она обеспечивает производства материалами, сырьем в установленные сроки и по приемлемым ценам и, в-третьих, обеспечивает реализацию произведенных товаров.

Таким образом, коммерческая деятельность состоит как бы из двух укрупненных составляющих одна направлена на ориентацию производственных служб на выпуск продукции, требуемой рынком, другая представляет собой непосредственно само содержание коммерческой деятельности закупки по приемлемым ценам сырья, материалов и комплектующих изделий, необходимых для производства продукции, а также организация продаж произведенной продукции с наименьшими издержками обращения. Экономическая сторона коммерческой деятельности может быть представлена в виде следующей подсистемы (рис. 23.6).
 [c.466]

В-третьих, выбранный канал размещения может дать преимущество перед конкурентом, что проявляется, например, в уникальном расположении места сбыта, эффективной практике доставки товаров (услуг), особо искусной продаже, услугах по мониторингу рынка и т.д.
 [c.606]

Третье обязательное условие возникновения постоянного представительства — осуществление иностранным лицом предпринимательской деятельности через такое постоянное место деятельности. Налоговое законодательство не дает определения предпринимательской деятельности, однако п. 1 ст.

11 части первой НК РФ устанавливает, что институты, понятия и термины гражданского законодательства применяются в том значении, в каком они используются в этих отраслях законодательства, если иное не предусмотрено НК РФ.

То есть для определения характера деятельности необходимо руководствоваться положениями ГК РФ о предпринимательской деятельности как самостоятельной, осуществляемой на свой риск деятельности, направленной на систематическое получение прибыли от пользования имуществом, продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг (ч. 3 п. 1 ст. 2 ГК РФ) (схема VI-9).
 [c.370]

Важное место в управлении продажей услуг занимает контроль за жизненным циклом конкретного вида страхования. Как и любой другой товар, страховая услуга проходит определенные стадии жизненного цикла внедрение на рынке, рост спроса, зрелость, насыщение рынка, спад продажи и прибыли.

В страховом деле жизненный цикл любого вида страхования хорошо просматривается с помощью показателей охвата страхового поля и динамики количества заключенных договоров (числа продаж).

Когда страховое поле близко к насыщению, рост процента охвата резко замедляется, что сигнализирует о предстоящем прекращении роста продаж. Каждая фаза жизни страховой услуги предполагает использование различных приемов маркетинговой деятельности.

Например, первая фаза требует уделе-ния основного внимания рекламе, вторая фаза — условиям продажи, третья — цене страховой услуги, четвертая — показывает необходимость модификации данного вида страхования и нового вывода его на рынок.
 [c.119]

Бесспорный авторитет в вопросах управления П. Друкер отмечал «У коммерческого предприятия есть две главные функции маркетинг и нововведения. Цель бизнеса в том, чтобы создать потребителя.

Истинный маркетинг состоит в том, чтобы выяснить, удовлетворяет ли это тому, что покупатели ищут для своих нужд за свои деньги». Не важно, как и что вы производите, важно, как вы создаете вашего потребителя.

И здесь важно, во-первых, верно определить то место, где потенциальный потребитель скорее всего сможет найти продукцию вашего предприятия, во-вторых, неназойливо, но весьма настойчиво (грань здесь очень-очень тонкая) привлечь внимание потребителя к вашим изделиям (с помощью рекламы и персональных продаж), в-третьих, нужно еще постараться удержать внимание потребителей на продукции именно вашего предприятия (с помощью паблисити и стимулирования сбыта).
 [c.234]

Представляется, что данная норма фактически неприменима для налоговых целей. Во-первых, право собственности как разновидность вещных прав может возникать только на такой объект гражданских прав, как имущество, но не на работы и услуги1.

В связи с этим эта норма не позволяет определить место оказания услуг и выполнения работ. Во-вторых, в налоговых целях данная норма неприменима также и для определения места продажи вещей.

Дело в том, что в соответствии с нормами международного частного права возникновение права собственности на имущество, являющееся предметом внешнеэкономической сделки, определяется по праву места совершения сделки, если иное не установлено соглашением сторон.

Совершенно очевидно, что налоговые органы объективно не могут знать гражданское право всех иностранных государств.

Очевидно также и то, что иностранное юридическое лицо не может избежать налогообложения просто путем определения в договоре момента перехода права собственности на товар до пересечения им государственной границы России. В-третьих, при осуществлении деятельности в России иностранное юридическое лицо может вступать в правоотношения с российскими не только юридическими, но и с физическими лицами, а также с другими иностранными юридическими лицами.
 [c.365]

Но, вне зависимости от этих недостатков, Be k s в настоящее время является № 3 среди всех импортных сортов пива. Вот чего можно добиться, если правильно воспользоваться слабостью лидера. Третье место, конечно, далеко от первого и сладкого вкуса победы. Heineken имеет серьезное преимущество, оно обходит Be k s по продажам в 5 раз.
 [c.76]

Успешной считается марка, охотно покупаемая потребителями и торговыми организациями. Обычно марочный лидер имеет в два раза больший показатель рыночной доли по сравнению с товаром, чья марка по престижности занимает второе место.

Последняя имеет показатель рыночной доли, в два раза больший по сравнению с товаром, чья марка занимает третье место. Для США и Великобитании были получены данные, представленные в табл. 11.1 для потребительских часто покупаемых товаров, показывающие связь рейтинга марки с долей прибыли в объеме продаж. Данные табл.

11.1 показывают, насколько является важным иметь товар престижной марки. >
 [c.287]

Нидерланды (Голландия) в этом списке занимали первое место, Англия — второе, на третьем месте стояла Франция, на четвертом — североамериканские колонии (тринадцать колоний и Канада), а на пятом — Шотландия.

Голландцев называли японцами XVII века , потому что они, подобно японцам, смогли еще триста лет назад создать развитую торговую систему мирового масштаба.

Они достигали успехов в продаже чего угодно и кому угодно потому, что они продавали все по очень низким ценам, которые, в свою очередь, были низкими и конкурентоспособными потому, что затраты на выпуск продукции были ниже, чем где бы то ни было. Они увеличивали свои прибыли за счет максимизации объемов продаж.
 [c.11]

Третий — размещение товара в месте, где его будут лучше покупать. Не следует фактор место продажи всегда понимать буквально. Возьмем для примера фирму Цептор . По какой цене продавалась бы посуда этой фирмы, если бы она была выставлена в магазинах В качестве места продажи фирма выбрала место проживания семей, увязала продажу с презентацией — результаты известны.
 [c.290]

Но московском рынке отечественных мясопродуктов сложилась очень жесткая конкуренция. Рынок практически полностью поделен между шестью мясоперерабатывающими комбинатами, и любое увеличение объема продаж может происходить только за счет отвоевывания части рынка у конкурентов. К началу 1997 г.

лидером рынка мясопродуктов являлся крупнейший московский мясокомбинат Микомс . На его. долю приходилось 30% рынка. Однако за 10 месяцев эта доля сократилась до 17%, в результате чего Микомс оказался на третьем месте, пропустив вперед Черкизовский МПК (доля рынка 28%) и Царицынский МПК (доля рынка 24%).

 [c.95]

Отличным примером чрезвычайно успешной кампании как с творческой, так и с финансовой точек зрения является продолжающаяся кампания по рекламированию водки «Абсолют». В конце 70-х годов никто бы не смог предсказать успех водке шведского производства с таким необычным названием марки и необычной бутылкой.

Но за 10 лет объем продаж водки «Абсолют» резко вырос с 5 000 (1979) до 2 500 000 ящиков (1989) ее доля рынка среди импортных марок водки поднялась с 1% до 60%. Сегодня «Абсолют» занимает третье место после американских марок «Смирноф» и «Попов».

Ее рекламная кампания завоевала престижные награды за творческий элемент, и ей подражают другие фирмы, выпускающие крепкие напитки. За ее уличными афишами охотятся коллекционеры.
 [c.221]

Сегодня на долю торговых центров приходится около одной трети розничного товарооборота, но они, кажется, достигли предела своих возможностей. Объем продаж на квадратный метр падает, растет процент пустующих торговых площадей, имеют место банкротства.

Создатели торговых центров разрабатывают планы строительства более компактных центров в городах средних размеров и небольших городах в районах наиболее интенсивного развития, таких, как юго-западные штаты25.

А пока что торговым центрам предсказывают самое разное ближайшее будущее Они будут компактнее, их станет меньше, совсем другими станут и их обитатели.

Среди немногих уцелевших розничных торговых точек обоснуются врачи, адвокаты, дантисты, клиники, подрядные организации, церкви, консультационные центры, органы местного самоуправления и даже библиотеки 2(  [c.461]

И все же стратегия без кофеина дала Seven-Up хороший толчок продажам. Марка переместилась с четвертого места среди прохладительных напитков на третье.
 [c.71]

Коммерческий кредит — это кредит, предоставляемый одними предприятиями другим в виде продажи товаров с отсрочкой платежа. Орудием, средством коммерческого кредита служит вексель. Впервые он стал использоваться в Италии в XII—XIII вв. Векселя делятся на простые и переводные.

Простой вексель представляет собой вексельное обязательство, выдаваемое заемщиком на имя кредитора, с указанием места и времени выдачи долгового обязательства, суммы последнего, места и времени платежа.

Переводной вексель, или тратта — это письменный приказ одного лица (кредитора) другому (заемщику) об оплате определенной суммы третьему лицу или предъявителю. Лицо, выдающее переводной вексель, именуется трассантом лицо,
 [c.458]

В процессе анализа микропродаж рассматриваются отдельные товары, территории — все факторы, которые не позволили решить поставленную задачу. Предположим, товары фирмы продаются в трех регионах плановые показатели составляют 1500,500 и 2500 единиц продукции соответственно.

Реальный объем сбыта составил 1400, 525 и 1075 единиц. Таким образом, разрыв между планом и фактом составил в первом регионе 7 %, в третьем»— 46 % ( ), а во втором удалось добиться превышения планового показателя на 5 %. Особое беспокойство руководства фирмы должна вызвать ситуация в регионе 3.

Вице-президент по сбыту должен лично выехать в регион для выяснения причин низкой эффективности продаж.

Возможно, региональный торговый представитель не обладает должной квалификацией, возможно, у него возникли проблемы личного характера быть может, причина заключается в агрессивных действиях конкурентов наконец, в регионе может иметь место спад деловой активности.
 [c.698]

Источник: https://economy-ru.info/info/185434/

5 МАРКЕТИНГ Как победить в Интернет через ЭФФЕКТИВНЫЙ МАРКЕТИНГ Краткий справочник руководителя Узнайте о том, как Сеть меняет: Х Создание бренда Х Набор рекламных СМИ Х Прямую обратную связь с клиентом Х Понимание четырех П ООО Ай-Би

Третье «П»: место Продажи:  В офлайновом мире, место означает географическое место, где
   Книги по разным темамPages:     | 1 |   …   | 3 | 4 | 5 |

Кто и когда устанавливает цену Еще одна важная роль, которую играет ценообразование, это понимание того, как цена влияет на результаты посещения вашего сайта.

Как быстро посетитель, изучая информацию на сайте, добирается до цены Если это происходит почти сразу после начала просмотра, это говорит о его Как победить в Интернет достаточно высокой чувствительности к цене.

Если вы знаете, что ваши посетители должны быть менее чувствительны к цене, то, возможно, вы привлекли не ту группу посетителей, или же ваш сектор рынка становится более конкурентным. Мы уже упоминали о квалификационном критерии применительно к посетителям вашего сайта.

Понимая, какая из этих групп наиболее чувствительна к цене, вы поймете, являются ли они просто любознательными людьми, сразу же проверяющими цену, или более квалифицированными посетителями, в первую очередь интересующимися вашим продуктом.

Помните: Цена лишь один из критериев.

Прежде, чем изменять вашу ценовую политику, важно разделить клиентов на сегменты. Это поможет установить цены на основе реакции вашей целевой аудитории.

Вспомните все эти интернет-компании, затонувшие только потому, что считали своим главным оружием низкие цены, независимо от того, сколько денег они при этом теряли.

Но в Сети, как и в традиционном бизнесе, клиенты делают покупки на основе многих факторов, таких, как сила бренда, удобство, доверие и т.д.

И роль ценообразования в онлайне, это один из множества факторов, которые следует учитывать.

Третье П: место Продажи В офлайновом мире, место означает географическое место, где осуществляется процесс продажи, а также наиболее эффективные каналы продаж. Продаете ли вы свой продукт напрямую Используете ли вы реселлеров для расширения клиентской базы Как Интернет расширяет или усложняет ваш процесс продаж Имея преимущество круглосуточной работы, вы открыты для посетителей всегда.

Клиент пошел привередливый, а товары теперь не столько продают, сколько покупают. Сейчас клиенты диктуют, как они хотят покупать. Так что позвольте им покупать так, как они хотят. В наши дни это важно, как никогда.

Сейчас надо рассчитывать на самообслуживание клиента. Если он не решится сделать покупку после нескольких посещений вашего сайта, вы можете потерять его навсегда. Поэтому весьма важно знать, сколько необходимо посещений сайта, чтобы решение о покупке было принято.

Клиенты, посетившие ваш сайт с определенной целью, могут разочароваться и больше никогда не вернуться на него. Аналогично, если они все-таки решили сделать покупку удобным для них способом, и не смогли этого сделать, они просто используют информацию, полученную от вас, и найдут другого, кто сможет продать на устраивающих клиента условиях.

Подумайте, например, об автомобилях. Они являются ярким примером смещения акцентов в процессе покупки. Сейчас клиенты делают в онлайне все, включая заключение сделок. А потом просто идут к дилеру и забирают автомобиль.

Прошли те времена, когда покупка была связана с бесконечным хождением по автосалонам в поисках нужного цвета и комплектации.

Сегодня Как победить в Интернет вы все чаще можете услышать: Я очень выгодно купил эту малютку, и все это в онлайне.

Как же это изменяет процесс продаж Наблюдайте за поведением ваших посетителей и посмотрите, чего они ожидают от вашего сайта. Проанализируйте маршруты их движения, где они входят на ваш сайт (страница входа), и где они его покидают (цель достигнута или ее не удалось достичь из-за того, что что-то сделано не так).

Поэкспериментируйте с несколькими вариантами приобретения, посмотрите, какие страницы наиболее популярны, а какие нет.

Если вы хотите знать, стоит ли организовать новую дилерскую сеть, создайте в онлайне раздел, в котором задайте этот вопрос. И посмотрите, ходит ли кто на него.

Если это так, то этот вопрос волнует ваших посетителей. И посетители будут связываться с вами, если вы предоставите им такую возможность.

Ожидают ли посетители приобрести что-то у вас Опять же, проверьте это. И не думайте только о первой покупке. Как и во многих бизнесах, вполне возможно, что значительную дою своих доходов вы получите от клиентов, сделавших повторные закупки.

Как же ваш сайт сможет лучше обслужить клиентов, лояльных к вам Обирается ли клиент сделать повторный заказ в онлайне, не общаясь с продавцом Хотели бы модифицировать продукт, приобретенный им у вас, прямо с сайта А как насчет того, чтобы добавить новые аксессуары к купленному им продукту Такие размышления помогут вам понять, как клиент хотел бы осуществить покупку.

А это становится все более важным. Компании, которые разобрались в этом, смогут увеличить свою долю на рынке, сделав свои онлайновые и офлайновые точки продаж дополняющими друг друга.

Четвертое П: Продвижение.

Маркетинг без измерения результатов — это не маркетинг, а просто картинки и призывы.

Давайте вернемся назад и постараемся понять роль Интернет в современных стратегиях продвижения товаров и услуг.

Хотя лишь небольшая часть маркетингового бюджета используется на онлайновый маркетинг, онлайновые механизмы продвижения становятся ключевой частью офлайновой и онлайновых компаний.

Даже, если вы продвигаете свой продукт традиционными офлайновыми методами, такими, как печатная реклама, прямая почтовая рассылка, реклама на радио и так далее, шансы на то, что они приводят клиента на ваш сайт, весьма велики.

Добавьте к этому мощь вирусного маркетинга и возможности маркетолога в деле продвижения товаров и услуг существенно изменятся. Причем, в лучшую сторону.

В Сети есть две области продвижения, которые следует рассматривать в первую очередь:

Х Привлечение посетителей на сайт (узнаваемость) Как победить в Интернет Х Как только люди оказываются на вашем сайте, создайте им условия для того, чтобы они сделали то, что необходимо вам, и получили то, за чем пришли (конверсия).

Число показов, небезызвестный термин, популярный в конце 90-х и сделавший не мало для раздувания акций интернет-компаний, умер навсегда.

Сейчас уже мало кого в рекламе беспокоит число показов. Или, по крайней мере, никто не тратит деньги на увеличение его. Сегодня Интернет стал таким же, как и остальные, средством стратегического маркетинга — он должен вписываться в комплексный план продвижения вашей продукции на рынок.

Меняется же то, что Сеть становится узлом всей маркетинговой деятельности. Все направляются к вашей странице в Интернет, которая начинается с призыва к действию.

Число людей, которые пришли на нее, показывает эффективность ваших усилий по привлечению посетителей на ваш сайт. Доля же этих посетителей, среагировавших на ваш призыв к действию, становится коэффициентом конверсии.

Если, как число посетителей, так и коэффициент конверсии, достаточно велики, то вы вполне успешны в маркетинге.

Использование Сети для продвижения товаров и услуг может быть весьма эффективным, потому что она предоставляет интерактивность и возможности создания имиджа, которые 10 лет назад были невозможны без многомиллионных рекламных кампаний.

Например, проведение лотерей среди посетителей сайта, на которых они могут что-то выиграть или сыграть в интерактивную игру, как привлекает посетителей на сайт, так и создает интерактивное взаимодействие с ними.

И это обойдется достаточно дешево.

Простое проведение серии семинаров с онлайновой регистрацией выгодно для всех: потенциальные клиенты регистрируются и получают интересующую их информацию, а вы получаете зарегистрированных посетителей или, как минимум, посещение сайта.

И, конечно же, коэффициент конверсии при таких сценариях является мерилом успеха. Возможно, креатив и продвижение звучат интересно, привлекая клиентов на ваш сайт. Но когда они попадают туда, они чувствуют себя перегруженными, и уходят с сайта. Или же они начнут изучать ваш сайт, но покидают его, увидев, как много информации они должны переварить.

Некоторые критичные для вас отчеты, — например, основные страницы, с которых посетители уходят с сайта, путь их перемещения по сайту и анализ сценария поведения, могут дать вам информацию о том, где происходят ошибки и какие действия необходимо предпринять, чтобы их исправить.

Для определения вашей стратегии продвижения, вам необходимо понять вашего целевого посетителя. Понимание того, каким образом посетители находят ваши определенные продукты, говорит о многом. Сегодня одним из важных факторов анализа сайта является трафик от рефералов.

Как же люди находят ресурс, важный для вас Установив наш продукт, называемый ланализ пути к цели, на страницы некоторых ваших ключевых продуктов, вы получите информацию о том, как эти посетители нашли ваш сайт и что они посмотрели на пути к странице с продуктом (какими характеристиками они действительно интересовались).

Как победить в Интернет Объединив эти данные с ланализом перемещения вы сможете сказать, что посетители сделали после этого, стали ли они клиентами, заказав ваш продукт (конверсия) или нет, и куда они затем перешли. Глядя на повторные визиты на страницы с этими продуктами, вы сможете судить об их привлекательности.

Возможно, этим посетителям необходимо сделать в среднем пять визитов на страницу с описанием продукта, чтобы принять решение о покупке. А когда вы это узнаете, вы сможете подкорректировать вашу стратегию продвижения с тем, чтобы стимулировать повторные визиты вместо того, чтобы бороться за привлечение новых посетителей.

Немного о вирусном маркетинге Сегодня вирусный маркетинг, как стратегия продвижения, пока еще недооценен. Но в ближайшие годы его важность существенно возрастет.

Рассматривайте его, как распространение слухов или информации лиз уст в уста. Мы все знаем, что слухи являются одним из мощнейших каналов распространения информации. Представьте, что вы смогли бы запустить слух нужного вам содержания и в короткое время измерить результаты.

Всесвязность Интернет означает, что люди могут легко и быстро обмениваться информацией с помощью электронной почты, что приводит к фантастическим результатам.

В своей книге Освобождая вирусную идею (Unleashing Ideavirus) Сет Годин (Seth Godin) утверждает: Маркетинг, перебивающий людей, больше не эффективенЕ Будущее принадлежит маркетологам, которые создают основы и процессы, когда заинтересованные люди могут продвигать идею друг другу. Зажгите сеть потребителей и отойдите в сторону. Пусть они поговорят.

Двумя критическими факторами успешной кампании вирусного маркетинга являются использование электронной почты, которая легко пересылается другим и привлекает посетителей на ваш сайт, и сам сайт, который способствует конверсии, т.е.

переходу посетителей в ранг клиентов.

Заключение по 4-м П.

С появлением Интернет концепция 4-х П стала более сложной, но попрежнему применима и требует пристального внимания. Что также изменилось, так это время на адаптацию к изменениям на рынке.

Ежедневное наблюдение и анализ посещаемости сайта и поведения посетителей приведет к успеху сегодня так же, как обычное усердие и внимание к креативу и списку потенциальных клиентов традиционно приводили к успеху и раньше.

Сегодня маркетологи должны уметь анализировать информацию, превращать ее в решение и предпринимать действия. Знание того, какие действия необходимо предпринять на этой основе информации, и является областью, разделяющей успешных маркетологов от приятных людей.

Интеллектуальное управление информацией и использование современных технологий взаимодействия с клиентом являются одним из правил электронного маркетинга в Новой Экономике.

Фил Котлер (Phil Kotler), легендарный основатель современного маркетинга Как победить в Интернет Если вы хотите бесплатно испытать ведущие аналитические решения компании WebTrends или подписаться на бесплатный ежемесячный бюллетень WebResults, зайдите на сайт www.webtrends.com.

Если вас интересует аналитическая и другая бесплатная информация об электронном бизнесе от компании I.B. Partners, платные и бесплатные исследования этого рынка, или вы желаете подписаться на бесплатные рассылки или бюллетени, зайдите на сайт www.ibpartners.ru или www.business2business.ru Pages:     | 1 |   …   | 3 | 4 | 5 |    Книги по разным темам

Источник: http://geum.ru/aref/4630-5-ref.php

Каналы продаж — Энциклопедия по экономике

Третье «П»: место Продажи:  В офлайновом мире, место означает географическое место, где
Комиссионное вознаграждение, плата за оказанные комиссионные услуги. На товарном рынке размеры Б.

определяются, как правило, в процентах к стоимости проданного (обмененного или закупленного) товара и варьируются в зависимости от состояния товара, спроса на него (его дефицитности), каналов продажи, объемов продажи, а также от соотношения спроса и предложения на комиссионные услуги, уровня конкуренции между потенциальными комиссионерами. В абсолютном значении величина Б.

определяется в тех случаях, когда товар оказался непроданным не по вине комиссионера. В этом случае Б. позволяет компенсировать ему понесенные затраты. Конкретный размер и порядок исчисления Б. определяются в комиссионных соглашениях.
 [c.28]
Направляющее планирование (продажи, запасы и производственное планирование осуществляются под руководством отдела планирования филиала).

область планирования — планирование продаж, которое сегментируется по каналам продаж, основным покупателям и видам товаров.
 [c.93]

В большинстве коммерческих организаций сотрудникам необходимо рассматривать данные во множестве различных аспектов. Высшему руководству требуются консолидированные показатели продаж, а также те же самые сведения с разбивкой по регионам и странам.

А менеджеру по продажам необходима разбивка по рабочим группам, по индивидуальным торговым представителям и по клиентам. Наконец, менеджерам по продуктам интересны сведения, сгруппированные по различным каналам продажи, и, возможно, детальная информация по каждому наименованию, чтобы узнать, какие из них продаются хорошо, а какие — не слишком.

Всем им бывает необходимо сравнивать данные продаж с соответствующими цифрами за тот же день предыдущего месяца или за тот же период предыдущего года фактические и плановые показатели цифры в долларах и в других валютных единицах. Обычно, чтобы удовлетворить все эти потребности, финансовому отделу приходится составлять огромное количество разнообразных отчетов.
 [c.236]

Фармацевтическая фирма Время устанавливает один из модулей системы, предназначенный для отделов дистрибуции и розничной продажи. Система должна самостоятельно составлять ассортиментный план для магазинов и план закупок. Для этого в нее вводится масса информации данные за прошлые периоды работы, цены поставок и реализации, доходность, каналы продаж и многое другое.
 [c.24]

Развитие Интернет-технологий способствует появлению новых каналов продаж и покупок акций и других ценных бумаг, предоставления банковских, страховых и туристических услуг.
 [c.502]

Дайте характеристику основных ваших конкурентов. Какова их рыночная доля, возможности развития и каналы продажи продукции.
 [c.219]

Опишите существующие и планируемые каналы продаж и дистрибуции ваших продуктов, включая торгово-сбытовые издержки и затраты, связанные с реализацией продукции (услуг).
 [c.219]

Каналы продаж Страхование жизни, % Рисковое страхование, %
 [c.165]

Рекламные усилия по привлечению клиентуры менее трудоемки, чем создание и обучение агентских сетей, развитие других каналов продаж, хотя по цене они могут превосходить привлечение и обучение агентов или вложения в другие каналы.
 [c.170]

Другой пример, когда компания стремится стимулировать продавцов активнее продавать неосновную свою продукцию, поставив размер премии в зависимость от объема продаж.

На практике это выливается в то, что продавцы опять же игнорируют акцию, поскольку не обладают развитым каналом продаж неосновной продукции и развивать им его нет особого смысла.

Почему Акция закончится, а упущенная выгода в виде премии к зарплате менеджера, которую он мог бы получить в ближайшей перспективе, разрабатывая канал продаж по основной продукции, превысит возможную премию.
 [c.169]

Розничные торговцы, имеющие магазины, торгующие со скидкой и являющиеся основным каналом продажи Улучшение качества подгонки одежды и предложение моделей, разработанных дизайнером
 [c.246]

Использование альтернативных каналов продаж
 [c.28]

Введем двухуровневую шкалу, содержащую ряд базовых факторов, которые в свою очередь, характеризуются наборами своих составляющих факторов.

В качестве базовых факторов, характеризующих силу/слабость бизнеса, можно выбрать следующие Техника, Качество, Затраты, Продажи, Цены, Сервис, Логистика.

Составляющими факторами, например, по фактору Продажи , являются доступ к сложившимся каналам продаж, региональное присутствие, доступ к ключевым потребителям, реклама, квалификация персонала и т.д.
 [c.78]

Глобальные изменения на рынке выявили основные болевые точки российских компаний-производителей при работе с каналами продаж, в частности  [c.107]

В 2002 году мировые компании по производству товаров народного потребления больше потеряли от маркетинга в своих каналах продаж, нежели получили….
 [c.108]

Оптимизация каналов продаж
 [c.148]

Многие из существующих (и уже не существующих) предприятий, работающих в области электронной торговли, совершали ключевую ошибку, недооценивая важность инициатив по управлению клиентскими отношениями. Ориентируясь на захват рыночной доли, освоение новых каналов продаж и маркетинга любой ценой , они исходили из предположения, что все клиенты рождаются одинаковыми .
 [c.277]

Ограниченное влияние на каналы продаж
 [c.174]

Раздел по производству нефтепродуктов содержит объемные показатели и цены процессинга нефтепродуктов. В разделах по поставкам нефтепродуктов для целей оптимизации приводится информация о прямых затратах и формируемом операционном доходе, а также формах платежа.

Информация по поставкам на внешние рынки детализируется по направлениям поставок (дальнее и ближнее зарубежье). Информация по поставкам на внутренний рынок детализируется по каналам продаж. Информация по поставкам также содержит данные о договорах (контрактах).

Форма плана производства и поставок нефтепродуктов приводится в Приложении в табл. 37.
 [c.108]

С целью преодоления кризиса неплатежей и преодоления роста дебиторской задолженности целесообразно наращивание сбыта по наиболее эффективным каналам продаж, включая S экспортные продажи нефти и нефтепродуктов, / розничные продажи нефтепродуктов на АЗС, / средне- и мелкооптовые продажи в крупных городах.
 [c.172]

В рамках планирования на предстоящий квартал главные ограничения на варьирование показателей производства и сбыта обычно связаны с возможностями добычи и экспорта нефти, что в свою очередь накладывает ограничения на объемы нефтепереработки и сбыта нефтепродуктов.

Основными регулируемыми показателями становятся показатели товарного ассортимента нефтепродуктов и варианты их распределения между каналами продаж.

В рамках квартального планирования также существуют ограниченные возможности варьирования показателей инвестиционной программы (в плане поддержки действующего производства) и программы привлечения внешнего финансирования (в части краткосрочных кредитов и займов), допускаются изменения трансфертных цен и коммерческих схем организации поставок и продаж.
 [c.176]

Каналы продаж. Учитывая множественность стратегий распределения продукции, а также каналов продаж, компания «Сигма» выделяет четыре основных способа распространения продукции, каждый из которых подразумевает формирование подстра-тегий, а также реализацию дополнительных задач и проектов.
 [c.340]

Выше рассмотрены основные типы прямых каналов продажи страховой продукции. Однако в последнее время в экономически развитых странах и в России, все большее внимание уделяется второму направлению — косвенным продажам страхования. Смысл косвенных продаж в том, что страхование присоединяется к нестраховому продукту и выступает в виде дополнения к нему.

Здесь мы не рассматриваем случай, когда страхование обязательная составляющая продукта или услуги, например, страхование груза при поставке на условиях IF. При косвенной продаже локомотивом, ломающим потребительское безразличие, является основная услуга, востребованная потребителем — автомобиль, мебельный гарнитур, сотовый телефон и т.д.

Страхование здесь является прицепом , придающим новое качество основному продукту.
 [c.166]

БОНУС (от лат. bonus — добрый , хороший ). 1. Дополнительное вознаграждение, поощрение, надбавка к выплате, премия, выплачиваемая работникам по результатам хозяйственной деятельности предприятия не носит постоянного характера и, как правило, не оговаривается в специальных соглашениях об оплате и условиях труда.

С этим видом выплат связана бонусная эмиссия акций — выпуск новых акций для бесплатного пропорционального распределения между акционерами (так называемая капитализация прибыли или резервов). Если работники являются акционерами своего предприятия, то и на них распространяется распределение подобных акций. 2.

Дополнительная скидка со стоимости (цены) товара, предоставляемая продавцом в соответствии с условиями договора о купле-продаже или конкретного соглашения. Как правило, бонусные скидки предоставляются постоянным покупателям, если они за определенный период приобретают обусловленное количество товара. 3.

Комиссионное вознаграждение.

На товарном рынке размеры бонуса определяются, как правило, в процентах к стоимости проданного (обмененного или закупленного) товара и варьируются в зависимости от состояния товара, спроса на него (его дефицитности), каналов продажи (через магазин или напрямую), объемов продажи, а также зависят от соотношения спроса и предложения на услуги, уровня конкуренции между потенциальными комиссионерами. Конкретный размер и порядок исчисления бонуса оговариваются в комиссионных соглашениях. 4. Скидка с суммы страхового взноса или страхового тарифа, предоставляемая страхователю, у которого сложилась более низкая вероятность риска по сравнению с другими страхователями аналогичных объектов.
 [c.66]

Но вот на арену начали выходить компании типа Fidelity и harles S hwab, перекачивавшие деньги в свои взаимные фонды и в будущем развившие страховой бизнес.

Новые игроки начали применять новые, более экономичные каналы продаж страховок, а представители верхушки отрасли сидели сложа руки, приговаривая «Кто будет вкладывать деньги во взаимные фонды, если можно застраховать жизни «. А через некоторое время «Кто будет покупать полисы у новоявленных страховщиков, когда любой может застраховаться у нас «.

Очевидно, что переворот в страховой отрасли назревал, но произошел он лишь спустя десятилетия. Во многих отраслях новым фирмам с трудом удалось «вскочить на подножку набирающего ход поезда», главным образом из-за того, что единственным в то время способом продвижения торговой марки оставалась реклама на традиционном телевидении.

Телевизионный эфир был непозволительно дорог, что было непреодолимым барьером для многих компаний. К тому же, телереклама была до безумия пустой тратой денег, ведь целевая демографическая группа составляла не более 10-20% аудитории каналов.

Остальные контакты (уже оплаченные) приходились на тех, для кого ваше предложение не представляло ровным счетом никакого интереса. Кроме того, такой подход задерживал инновации раз вы оплачиваете контакт с массовой аудиторией, вы будете волей-неволей выпускать пригодные для как можно более широкой группы потребителей типовые товары.
 [c.10]

Отдел сервиса следует двум стратегическим направлениям. Во-первых, качественный рост за счет работы с постоянными клиентами и использования перекрестных продаж. При этом необходимо повысить качество работы отдела сервиса и расширить спектр предлагаемых услуг.

Компания Insuran e Europe стремится привязать к себе клиентов на долгосрочную перспективу и достичь прироста показателя рентабельности инвестиций за счет увеличения размера премий.

Во-вторых, доходы должны возрасти благодаря использованию существующих отношений с клиентами, за счет открытия новых каналов продаж (например, Интернета), улучшения процесса обработки брака и развития процессов, содействующих приближению фирмы к клиенту.

Кроме того, доходно-ориентированный выбор клиентов призван способствовать снижению доли ущерба (рис. 1.9).
 [c.27]

В офлайновом мире, место означает географическое место, где осуществляется процесс продажи, а также наиболее эффективные каналы продаж. Продаете ли вы свой продукт напрямую Используете ли вы реселлеров для расширения клиентской базы Как Интернет расширяет или усложняет ваш процесс продаж  [c.26]

Необходим учет множества переменных величин каналов продаж, используемых продуктов, финансовых и статистических показателей, принадлежности к той или иной группе. Учет всех этих параметров не ведется вообще или ведется в разделенных и слабоинтегрированных системах.
 [c.86]

Если бренд порождает столь смелые ожидания, как ему соответствовать им Одно дело — впрячь идею в колесницу своего бренда, совсем другое — в этой колеснице удержаться п стать больше и могущественней самой идеи.

Бренд Vi toria s Se ret, ввиду того, что ow внушал своим покупателям надежды, имел высокий потенциал для использования многочисленных каналов продаж, однако запутанный интерфейс мог асе испориппъ.

Поэтому необходимо было, чтобы общее впечатление потребителя, в котором фантазия играет столь важную роль, было цельным.
 [c.156]

Предлагая новые товары и задавая модные тенденции iio всем трем каналам продаж одновременно, Vi toria s tent способствует увеличению объемов продаж. Благода-
 [c.156]

Еще одна автомобильная компания, Mazda также прибегла к реальному шоу для обучения своих партнеров по каналам продаж. Компания разработала специальный тренинг для своих дилеров и продавцов во всех США, чтобы помочь им лучше понять покупателей автомобилей из
 [c.257]

Кредитная политика должна опираться на тщательный аудит каналов продаж, целью которого является регулярный мониторинг эффективности и надежности существующей сбытовой сети3.
 [c.184]

Источник: https://economy-ru.info/info/17483/

Scicenter1
Добавить комментарий