ЗРИТЬ «В КОРЕНЬ» БОЧКИ: На Дальнем Востоке производителей икры множество: чуть ли не каждый

открытая библиотека учебной информации

ЗРИТЬ «В КОРЕНЬ» БОЧКИ: На Дальнем Востоке производителей икры множество: чуть ли не каждый

ЭТОТ ИЗУМИТЕЛЬНЫЙ ДЕФОЛТ

Кажется, нам представилась редкая возможность разобраться, что она такое на самом делœе – эта икра, каковой наши граждане съедают 5-6 тысяч тонн в год, занимая соответственно первое место в мире по ее употреблению.

Значит, срок хранения икры в банках – шесть месяцев, в бочках -восœемь-девять месяцев. Благодаря такому сроку мы можем есть ее круглогодично, в отличие от западных людей, которым это счастье выпадает в основном под Рождество. Там ее солят слабой солью без консервантов, и хранится она всœего два-три месяца. У нас же икру солят не в пример сильнее, и при засолке убирают процентов 15 влаги.

– На несколько минут ее помещают в насыщенный солевой раствор,-поясняет Владимир Петрович,– она вбирает в себя соль, а влагу отдает. А обезвоженный продукт всœегда хранится лучше. Вместе с тем, в икру добавляют два антисептика.

Теперь в ней примерно 5% соли, и при температуре, близкой к замерзанию (а это 6-7 градусов), ее можно хранить долго и есть не только под Рождество, но и когда душе угодно.

Между прочим, дефолт только укрепил природную склонность нашего населœения к красной икре. Случилось это вот как. Икорный рынок очень консервативный, и если сразу после дефолта цены абсолютно на всœе подскочили в несколько раз, то на икру остались прежними. Граждане быстро оценили это обстоятельство и принялись скупать продукт в товарных объемах.

– Дефолт мы пережили просто изумительно,– говорит Владимир Петрович.– Конечно, мы потеряли, и потеряли много, зато образовался громадный устойчивый спрос на красную икру.

Люди начали есть ее не как деликатес, а как продукт питания. Да так и не отвыкли. В случае если раньше мы торговали икрой от праздника к празднику, то теперь – ежедневно, еженедельно.

Думаю, наши объемы выросли в два с половиной – три раза.

На Дальнем Востоке производителœей икры множество: чуть ли не каждый посœелок на Сахалинœе или на Камчатке имеет свой рыбзавод, выпускающий от 10 до 100 тонн икры. И со всœеми сотрудничает «Северная компания».

Понятно, что у одних икра получше, у других похуже, но всœе хотят продать товар подороже и с этой целью иногда даже жульничают.

Бывает, сверху в бочке прекрасный продукт, а копни поглубже… Закупочная цена на икру в зависимости от качества, естественно, отличается. В несколько раз.

– Кстати, что такое низкое качество?– интересуюсь я.– Это когда тухлая?

– Одно дело, если тухлая,– объясняет Владимир Петрович,– и другое, если начались изменения, но неяркие. Пошел процесс окисления – в икре ведь много жира, он окисляется, и тогда икра становится горьковатой или жесткой, или появляется кислинка. Да просто она делается невкусная. Мы такую не покупаем.

«Не покупаем» легко сказать, а попробуй сделать. Что такое тонна икры? Это 20 бочек по 50 кг каждая, и в одной бочке икра отличная, во второй -засохшая корка, в третьей под чудным верхним слоем лежит тухлятина.

– На Дальнем Востоке правила игры такие: ошибся – сам дурак,-разъясняет Владимир Петрович.

Чтобы не играть в эту игру, «Северная компания» ввела у себя систему контроля качества. Открыли лабораторию, наняли туда микробиологов из разных загибавшихся НИИ и стали брать анализ из каждой бочки. А потом выяснилось, что и этого мало.

– Микробиологический анализ может показать, что всœе прекрасно, а икра не вкусная: перебухали, скажем, антисептика или просто пересолили. И мы поняли, что икру нужно пробовать. Каждую бочку пробуем раза три-четыре, чтобы определить, какую фасовать сегодня, какую отложить на хранение. Занимаются этим технологи.

– Наверное, смотреть на нее не могут.

– Думаю, да.

– А ты умеешь определять качество по вкусу?

– Конечно. Раньше у нас в фирме существовало такое пижонское, богемное отношение к икре: дескать, я икрой торгую и на дух ее не переношу. Это было модно.

Пришлось менять всœе это дело в корне. Доходило до того, что на всœех совещаниях ставили банку икры и заставляли всœех высказывать свое мнение. Отказался – проявил нелояльность к фирме. Штраф. Ну и привили такой взгляд, что каждый сотрудник должен в икре разбираться. Это стало нормой внутрифирменной этики.

– А сам-то ты как к икре относишься?

– Обожаю, и более того: гены или что другое, но сын ее любит, а дочку на ней просто клинит. Бегает за мамой и клянчит бутербродик. Получает, слизывает с хлеба икру и несет снова.

«ШЕСТИСОТАЯ»

Конкурент, который видит чужой успех, понятное дело, не дремлет. Правда, конкуренция конкуренции рознь. В начале девяностых этим словом называли способность договориться с кем следует, купить у производителя сырье и довезти его до Москвы без приключений. Все-таки Дальний Восток -места довольно криминальные.

А потом конкуренция перешла в другую плоскость. Году в 1995-м, говорит Владимир Петрович, как грибы начали расти фирмы, которые фасовали икру в стеклянные банки, переманивали поставщиков и вообще шли в фарватере у «Северной компании», быстро перенимая всœе ее ноу-хау.

– Одно время основным нашим конкурентом была фирма под названием «Северо-Восточная компания». А рядовой покупатель – будет он разбираться, северная ли, северо-восточная ли. Надо было что-то придумать.

Ввели систему тестирования, резко нарастили ассортимент.

Сейчас это очевидно, а тогда было откровением: что бы больше продать, нужно больше места занять на полке в магазинœе, а для этого у тебя должна быть не одна банка, а 20 разных видов.

Казалось бы, банка она и в Африке банка, а вот оказывается, что от нее очень многое зависит. С такой крышкой, с сякой, с замком. Кстати, именно банка с замком заложила, можно сказать, основы новой маркетинговой политики.

Компаньоны положили в нее икру, посмотрели – классно. А самое главное, входило туда ровно 600 ᴦ. И тут у Владимира Петровича случилось озарение. «Шестисотая!» – вскричал он. Так родился первый брэнд «Северной компании».

Когда выяснилось, что покупатель клюет на это магическое слово, как рыбка на червяка, появились и другие брэнды. Это было очень своевременно, потому что бизнес ставил новые задачи. Чтобы обойти конкурентов, нужно было изучить всœе душевные пристрастия покупателя и всœе его тайные желания.

К примеру, вовремя почуять, что народ соскучился по жестяным банкам, и возродить это детище советского прошлого. Или дать гражданину возможность выбора: сегодня он желает икру горбуши, завтра нерки, а послезавтра кеты.

И тут опять внимание! У кеты икра крупная, ярко-рыжая, довольно водянистая, жира там меньше. У нерки – мелкая, ярко-красная, с весьма насыщенным вкусом, в котором присутствует легкая горчинка, и со множеством жиров. Горбуша где-то посœерединœе. Можно засолить икру посильнее, можно – послабее.

А если каждый вид положить в разные баночки, ассортиментная линœейка получается ого-го какая, около 30 видов.

К тому времени партнеры прикупили несколько заводиков и задумывались о расширении. Между прочим, способствовали этому и этические соображения.

– Бизнес диктует крайне важность сокращения расходов,– говорит Владимир Петрович.– И что теперь: сокращать людей, хороших, нормальных людей только потому, что их зарплата не входит в твои расходы? Или расширяться? Решили расшириться. Подключили кальмара, подключили лосося.

Получается так, что сегодня в сегменте рыбных деликатесов конкуренция — ϶ᴛᴏ прежде всœего битва за сетевые магазины. Бывает, что не любит вас «рыбный» менеджер такой-то сети, а любит совсœем другую фирму. И вы подозреваете, что это не просто так.

Ведь на какие только ухищрения не пускается поставщик, дабы получить свое место на полке супермаркета и в душе менеджера! Мы не имеем права разглашать ходы, которые доверил нам Владимир Петрович, но намекнем, что светлые головы поставщиков разрабатывают целые операции по внедрению своего продукта (а иногда и своего человека) в ту или иную сеть. При всœех этих раскладах рентабельность бизнеса – процентов 30, это в лучшем случае.

https://www.youtube.com/watch?v=_FruYLsa3z4

А теперь я спрошу Владимира Петровича о том, что давно меня интересует. Как ему это всœе: криминал, Дальний Восток, менеджеры и прочее. Может, бросить и книжки издавать?

– В книготорговле мафии не меньше, чем в икорном бизнесе. Везде всœе одинаково,– отвечает мне Владимир Петрович.– А потом, знаешь, я для себя решил: мне всœе равно, с кем общаться.

То есть, если это общение по личным делам, я имею право выбрать. В случае если речь идет о бизнесе, нет. В случае если нужно, я буду говорить с любым бан-дюганом, с любым застойным директором или чиновником.

К этому пришлось себя приучать, но что делать.

«БИЗНЕС», No13(13) от 16.12.04

Источник: http://oplib.ru/proizvodstvo/view/767342_zrit_v_koren_bochki

60 правдивых историй

ЗРИТЬ «В КОРЕНЬ» БОЧКИ: На Дальнем Востоке производителей икры множество: чуть ли не каждый

сообщить о нарушении

Текущая страница: 32 (всего у книги 37 страниц)

Совладелец «Северной компании»

«Шестисотая зернистая»

ТЕКСТ: Анастасия Нарышкина

ФОТО: Михаил Соловьянов

В каждой Фирме свой кодекс. Где-то дресс-код, где-то по утрам поют собственный гимн, где-то пьют или не пьют вовсе. А в одной московской фирме принято есть икру. И попробуй сказать, что больше не можешь. Штраф!

В конце восьмидесятых Владимир Петрович Удовин не то что икру -мерзкие столовские сосиски ел не каждый день. Владимир Петрович обитал в студенческом городке и учился на физтехе.

И добрая половина местного студенческого фольклора была посвящена теме «как бы чего покушать».

А сегодня «Северная компания», в которой Владимир Петрович – совладелец, обеспечивает примерно половину московского рынка красной икры и рыбных деликатесов.

Когда в стране появился бизнес, Владимир Петрович забеспокоился: люди кругом делают деньги, а ему еще учиться и учиться. Спрашивается, зачем? Впереди – должность м. н. с. в каком-нибудь НИИ, 120-150 в месяц и вечная очередь на 393 квартиру: Владимир Петрович родом из Подмосковья.

Сокурсник его Виталий Корнев – из Владимира, и перспективы у него были те же самые. Так что, плюнув на диплом, на последнем курсе друзья бросили родной физтех и в конце 1991-го открыли фирму. Мечты или идеи у них никакой и не было, просто хотелось заработать. Торговали стройматериалами, гоняли в Прибалтику нефть, играли на бирже.

А потом, когда партнеров крепко прижало к стенке, в их жизни возникла икра.

– Осенью 1992-го взяли очередной кредит в банке под закупки не помню чего,– говорит Владимир Петрович.– С закупками не получилось, а проценты в банке тогда были просто сумасшедшие: под 200% годовых.

Взятые в банке деньги надо было срочно во что-то вложить, а то горим. Подвернулся самолет красной икры, купили. Как продавали – это был смех. Распихивали по хладокомбинатам, по знакомым, подключили даже своих охранников.

Очень помог Новый год… В общем, распихали по бросовым ценам. Отбиться не получилось, остались в минусе.

Зато появились связи на Камчатке, и возникло представление о торговле икрой. Нам почему-то кажется, что не последнюю роль в решении партнеров заняться ею всерьез сыграл эстетический, так сказать, мотив: Владимир Петрович находит икру чрезвычайно красивой. Должно быть, это и подсказало партнерам некое ноу-хау, которое положило начало их успеху.

Если кто не помнит, в СССР красная икра существовала только в одном виде: в жестяных банках по 140 г.

В начале девяностых светлое имя красной икры было опорочено разными фирмами-однодневками, которые в эти банки клали черт-те что, включая песок и камни. Доверие граждан к любимому продукту было подорвано.

И партнеры приняли гениальное решение: фасовать икру в стеклянные банки, чтобы человек видел, что покупает. И потом, это красиво.

В Москве обнаружился экспериментальный завод рыбных концентратов, который выпускал так называемую белковую икру (суррогат из рыбы, молок и прочего в том же роде) и раскладывал ее как раз в стеклянные банки. Дела у завода шли паршиво, и он был не прочь вступить в альянс с «Северной компанией».

– Днем они фасовали свою белковую икру, по вечерам мы – свою красную. Потом белковая икра вообще схлопнулась, директор отдал нам цех в аренду. Первая партия в стеклянных банках ушла на ура. А сейчас мы владельцы этого завода,– говорит Удовин.

Кажется, нам представилась редкая возможность разобраться, что она такое на самом деле – эта икра, каковой наши граждане съедают 5-6 тысяч тонн в год, занимая соответственно первое место в мире по ее употреблению.

Значит, срок хранения икры в банках – шесть месяцев, в бочках -восемь-девять месяцев. Благодаря такому сроку мы можем есть ее круглогодично, в отличие от западных людей, которым это счастье выпадает в основном под Рождество. Там ее солят слабой солью без консервантов, и хранится она всего два-три месяца. У нас же икру солят не в пример сильнее, и при засолке убирают процентов 15 влаги.

– На несколько минут ее помещают в насыщенный солевой раствор,-поясняет Владимир Петрович,– она вбирает в себя соль, а влагу отдает. А обезвоженный продукт всегда хранится лучше. Кроме того, в икру добавляют два антисептика.

Теперь в ней примерно 5% соли, и при температуре, близкой к замерзанию (а это 6-7 градусов), ее можно хранить долго и есть не только под Рождество, но и когда душе угодно.

Между прочим, дефолт только укрепил природную склонность нашего населения к красной икре. Случилось это вот как. Икорный рынок очень консервативный, и если сразу после дефолта цены абсолютно на все подскочили в несколько раз, то на икру остались прежними. Граждане быстро оценили это обстоятельство и принялись скупать продукт в товарных объемах.

– Дефолт мы пережили просто изумительно,– говорит Владимир Петрович.– Конечно, мы потеряли, и потеряли много, зато образовался громадный устойчивый спрос на красную икру.

Люди начали есть ее не как деликатес, а как продукт питания. Да так и не отвыкли. Если раньше мы торговали икрой от праздника к празднику, то теперь – ежедневно, еженедельно.

Думаю, наши объемы выросли в два с половиной – три раза.

На Дальнем Востоке производителей икры множество: чуть ли не каждый поселок на Сахалине или на Камчатке имеет свой рыбзавод, выпускающий от 10 до 100 тонн икры. И со всеми сотрудничает «Северная компания».

Понятно, что у одних икра получше, у других похуже, но все хотят продать товар подороже и с этой целью иногда даже жульничают.

Бывает, сверху в бочке прекрасный продукт, а копни поглубже… Закупочная цена на икру в зависимости от качества, естественно, отличается. В несколько раз.

– Кстати, что такое низкое качество?– интересуюсь я.– Это когда тухлая?

– Одно дело, если тухлая,– объясняет Владимир Петрович,– и другое, если начались изменения, но неяркие. Пошел процесс окисления – в икре ведь много жира, он окисляется, и тогда икра становится горьковатой или жесткой, или появляется кислинка. Да просто она делается невкусная. Мы такую не покупаем.

«Не покупаем» легко сказать, а попробуй сделать. Что такое тонна икры? Это 20 бочек по 50 кг каждая, и в одной бочке икра отличная, во второй -засохшая корка, в третьей под чудным верхним слоем лежит тухлятина.

– На Дальнем Востоке правила игры такие: ошибся – сам дурак,-разъясняет Владимир Петрович.

Чтобы не играть в эту игру, «Северная компания» ввела у себя систему контроля качества. Открыли лабораторию, наняли туда микробиологов из разных загибавшихся НИИ и стали брать анализ из каждой бочки. А потом выяснилось, что и этого мало.

– Микробиологический анализ может показать, что все прекрасно, а икра не вкусная: перебухали, скажем, антисептика или просто пересолили. И мы поняли, что икру надо пробовать. Каждую бочку пробуем раза три-четыре, чтобы определить, какую фасовать сегодня, какую отложить на хранение. Занимаются этим технологи.

– Наверное, смотреть на нее не могут.

– Думаю, да.

– А ты умеешь определять качество по вкусу?

– Конечно. Раньше у нас в фирме существовало такое пижонское, богемное отношение к икре: дескать, я икрой торгую и на дух ее не переношу. Это было модно.

Пришлось менять все это дело в корне. Доходило до того, что на всех совещаниях ставили банку икры и заставляли всех высказывать свое мнение. Отказался – проявил нелояльность к фирме. Штраф. Ну и привили такой взгляд, что каждый сотрудник должен в икре разбираться. Это стало нормой внутрифирменной этики.

– А сам-то ты как к икре относишься?

– Обожаю, и более того: гены или что другое, но сын ее любит, а дочку на ней просто клинит. Бегает за мамой и клянчит бутербродик. Получает, слизывает с хлеба икру и несет снова.

Конкурент, который видит чужой успех, понятное дело, не дремлет. Правда, конкуренция конкуренции рознь. В начале девяностых этим словом называли способность договориться с кем следует, купить у производителя сырье и довезти его до Москвы без приключений. Все-таки Дальний Восток -места довольно криминальные.

А потом конкуренция перешла в другую плоскость. Году в 1995-м, говорит Владимир Петрович, как грибы начали расти фирмы, которые фасовали икру в стеклянные банки, переманивали поставщиков и вообще шли в фарватере у «Северной компании», быстро перенимая все ее ноу-хау.

– Одно время основным нашим конкурентом была фирма под названием «Северо-Восточная компания». А рядовой покупатель – будет он разбираться, северная ли, северо-восточная ли. Надо было что-то придумать.

Ввели систему тестирования, резко нарастили ассортимент.

Сейчас это очевидно, а тогда было откровением: что бы больше продать, надо больше места занять на полке в магазине, а для этого у тебя должна быть не одна банка, а 20 разных видов.

Казалось бы, банка она и в Африке банка, а вот оказывается, что от нее очень многое зависит. С такой крышкой, с сякой, с замком. Кстати, именно банка с замком заложила, можно сказать, основы новой маркетинговой политики.

Компаньоны положили в нее икру, посмотрели – классно. А самое главное, входило туда ровно 600 г. И тут у Владимира Петровича случилось озарение. «Шестисотая!» – вскричал он. Так родился первый брэнд «Северной компании».

Когда выяснилось, что покупатель клюет на это магическое слово, как рыбка на червяка, появились и другие брэнды. Это было очень своевременно, потому что бизнес ставил новые задачи. Чтобы обойти конкурентов, надо было изучить все душевные пристрастия покупателя и все его тайные желания.

Например, вовремя почуять, что народ соскучился по жестяным банкам, и возродить это детище советского прошлого. Или дать гражданину возможность выбора: сегодня он желает икру горбуши, завтра нерки, а послезавтра кеты.

И тут опять внимание! У кеты икра крупная, ярко-рыжая, довольно водянистая, жира там меньше. У нерки – мелкая, ярко-красная, с весьма насыщенным вкусом, в котором присутствует легкая горчинка, и со множеством жиров. Горбуша где-то посередине. Можно засолить икру посильнее, можно – послабее.

А если каждый вид положить в разные баночки, ассортиментная линейка получается ого-го какая, около 30 видов.

К тому времени партнеры прикупили несколько заводиков и задумывались о расширении. Между прочим, способствовали этому и этические соображения.

– Бизнес диктует необходимость сокращения расходов,– говорит Владимир Петрович.– И что теперь: сокращать людей, хороших, нормальных людей только потому, что их зарплата не входит в твои расходы? Или расширяться? Решили расшириться. Подключили кальмара, подключили лосося.

Получается так, что сегодня в сегменте рыбных деликатесов конкуренция – это прежде всего битва за сетевые магазины. Бывает, что не любит вас «рыбный» менеджер такой-то сети, а любит совсем другую фирму. И вы подозреваете, что это не просто так.

Ведь на какие только ухищрения не пускается поставщик, дабы получить свое место на полке супермаркета и в душе менеджера! Мы не имеем права разглашать ходы, которые доверил нам Владимир Петрович, но намекнем, что светлые головы поставщиков разрабатывают целые операции по внедрению своего продукта (а иногда и своего человека) в ту или иную сеть. При всех этих раскладах рентабельность бизнеса – процентов 30, это в лучшем случае.

https://www.youtube.com/watch?v=_FruYLsa3z4

А теперь я спрошу Владимира Петровича о том, что давно меня интересует. Как ему это все: криминал, Дальний Восток, менеджеры и прочее. Может, бросить и книжки издавать?

– В книготорговле мафии не меньше, чем в икорном бизнесе. Везде все одинаково,– отвечает мне Владимир Петрович.– А потом, знаешь, я для себя решил: мне все равно, с кем общаться.

То есть, если это общение по личным делам, я имею право выбрать. Если речь идет о бизнесе, нет. Если нужно, я буду говорить с любым бан-дюганом, с любым застойным директором или чиновником.

К этому пришлось себя приучать, но что делать.

«БИЗНЕС», No13(13) от 16.12.04

Дмитрий Федоров

Владелец агенства «Титан Федоров Групп»

Праздник – это просто бизнес-схема

ТЕКСТ: Мария Петрищева

ФОТО: Александр Басалаев

Существует мнение, что в нашей стране нет шоу-бизнеса, только шоу. Однако индустрия качественных развлечений бурно развивается, на этом рынке есть свои модные и успешные операторы, агентства и холдинги.

В том числе персонажи, которые делают деньги на чужих эмоциях. «Мы – служба быта.

Оказываем людям услуги, организуя стильные, гармоничные и сбалансированные праздники»,– говорит Дмитрий Федоров, шоумен, владелец собственного агентства «Титан Федоров Групп».

Первую дискотеку Федоров сделал в далеком 1986 году. Но на самом деле история его компании началась, когда он познакомился со своим будущим партнером Андреем Помеловым в клубе «Титаник». В середине девяностых это был самый важный клуб в Москве. Туда стремились попасть все.

Федоров выдумал и логотип «Титаника», и слоган, ставший определяющим для целого поколения,-«Погружение в движение». Фильм, который снял Филипп Янковский в 2002 году,-«В движении» – логическое продолжение того, чем занимались Федоров и его друзья.

В то время перемещалось все и вся: многотысячные рейвы были лучшим отражением социально-культурных перемен в обществе. Тогда же Федоров делал вечеринки под названием «Танцы для масс» – в клубах «Манхэттен-Экспресс», «Гиппопотам», в МДМ.

Сегодня в «Титан Федоров Групп» Дмитрий работает «лицом» компании и генератором идей, а его партнер Андрей отвечает за материализацию этих идей.

– Скажите, с чего началась ваша компания? С открытия офиса? С представительских расходов?

– Вначале это был офис на коленках. Встречались с клиентами в кафе, возили с собой ноутбуки. И этого было достаточно. Честно говоря, я не могу сказать, что с тех времен что-то принципиально изменилось. Но с точки зрения бизнес-эстетики сидеть все время в кафе было неправильно.

Поэтому сейчас Федоров арендует офис в начале Ленинского проспекта, у него есть мебель и оргтехника с расчетом на постоянный состав сотрудников шесть человек, миниавтобус «Мерседес», в котором обычно возят иностранных музыкантов.

Большую часть представительских расходов составляют командировки.

Но в отличие от других компаний, которые существуют рядом с Федоровым на рынке и занимаются примерно тем же самым – организацией вечеринок, презентаций и праздников, у него нет ничего своего: ни аппаратуры, ни света, ни музыки, ни декораций.

– Мне ничего своего не нужно! Главное – это креатив и контакты. Все остальное можно взять в аренду. Если Андрей с кем-то договорился, я ему верю. Мы понимаем друг друга с полуслова.

– А кого считаешь своими конкурентами? Назвать их можешь?

– Когда я начинал, вообще об этом не думал. Сейчас в любом справочнике можно увидеть примерно 200 фирм, которые публично анонсируют подобный видуслуг.

Достойными соперниками я могу назвать «Арлекино»: у них очень хорошийсвет и звук, Андрея Фомина, агентство «Артефакт», Event Factory, холдинг Димы Свищова «Европодиум». С Димой мы дружим, и, если надо, он может выступить как подрядчик у меня, а я – у него.

У всех, кого я перечислил, свои фишки и козыри. Составная часть шоу-бизнеса – поразить людей, в какой-то мере их шокировать или удивить. Этим сильна наша команда.

– И чем из последнего ты шокировал и удивлял?

– Мы проводили презентацию лодки Smile на набережной в районе Парка культуры. Хотелось, чтобы лодка появилась как будто из воздуха, из ничего, материализовалась сама по себе, как корабль-призрак.

Были сотни вариантов, и в итоге мы обратились к магии великих китайских завоевателей: спрятали лодку в километре от места проведения презентации, потом несколько дней рассчитывали розу ветров на акватории, проводили репетиции, прогоны.

Вычислили скорость движения ветра и скорость перемещения лодки. Задача подрядчиков была в том, чтобы дыму напустить в нужный момент. Такой отвлекающий маневр. Было несколько катеров с дымовыми шашками.

В общем, пока облако рассеялось, пока зрители сообразили что к чему, лодка уже была на месте. Ну и спецэффекты, конечно, при появлении. Все были в полном восторге! В принципе обычный фокус: создать иллюзию, в которую все поверят.

– А бывает, что твои клиенты убегают от тебя к другим?

– Бывает. Пробуют одних, других, третьих… Потом организовывают день рождения сами. Потом возвращаются. Некоторых заказчиков я уже воспринимаю почти как родственников.

Вообще этот рынок развивается благодаря разборчивости некоторых клиентов. Они каждый раз хотят чего-нибудь эдакого: хитроумного, утонченного или, наоборот, китча какого-то. Именно это стимулирует нас, профессионалов.

Нам приходится выдумывать. А выдумывать всегда полезно.

За пять лет существования компании «Титан Федоров Групп» вкус клиентов сильно изменился. Новых русских осталось мало.

– Все новые русские заказывали себе фейерверк,– морщится Федоров,-об этом можно диссертацию написать, какую прорву комплексов выдает это желание. Сейчас оно пропало, но, конечно, далеко не у всех.

– А сколько стоит твой проект?

– Может стоить 200 долларов, если это помощь в организации детского утренника, а может и полмиллиона. Можно называть это пиром во время чумы, но людибудут хотеть веселья всегда.

Основной доход, как можно догадаться, приносят корпоративные вечеринки и дни рождения. Период, который можно считать относительным затишьем, с августа по октябрь.

В момент, когда у нас нет проектов, мы все зависаем, отдыхаем, много путешествуем.

– То есть вы можете себе позволить ничего не делать?

– Около месяца, конечно. Моя команда, за исключением секретаря, не сидит на зарплате. Все имеют процент с проектов, это нормально.

– А себестоимость проектов как-то скачет? Или она стабильна?

– Бюджет держится примерно на одном уровне. Но, например, за последние полгода гонорары исполнителей взлетели, потому что мероприятий гораздо больше, чем так называемых звезд.

Мне не жаль времени на поиск новых талантливых молодых людей: с ними гораздо интереснее, они мобильны, чаще готовы к нестандартным идеям. Есть, например, человек из Новосибирска, который играет на стаканах.

Или другая команда: они исполняют что-то вроде частушек а-ля группа «Ленинград» – в акустическом варианте.

– А как ты сам расслабляешься?

– Я не люблю отдыхать. Когда все внутри отказывает, я сплю. Или выпиваю в компании близких друзей. Но это обычно происходит где-нибудь вдали от родины.

Вдали от родины Дима не только расслабляется, но и работает. Федоров считает себя экспертом по организации праздников, например в Куршевеле. И хотя он не любит об этом говорить, но выступление там группы «Ленинград» (заказ Олега Тинькова) состоялось только благодаря ему.

В среднем любое праздничное событие длится не более пяти часов. Обычно три.

Но бывают заказы, к которым компания Федорова готовится по несколько лет, когда праздники проходят в каком-нибудь экзотическом уголке земли, выезжает группа приглашенных лиц, а сценарий рассчитан на несколько дней. Это уже практически путешествие. Федоров уверен, что заказами он будет обеспечен и в Москве, и за рубежом.

– Скажи, каких клиентов ты считаешь самыми сладкими? Тех, кто не вмешивается в сценарий или, напротив, принимает в нем самое деятельное участие?

– Сладкие клиенты – это те, кто на 100% участвует в мозговом штурме. Я в этом случае являюсь правильным оппонентом и экспертом, помогая осуществить желаемое.

Такими любимыми клиентами я могу назвать банкиров Ивана Бойко и Михаила Отдельнова. Они очень яркие, грамотные люди. На корпоративной вечеринке я стремлюсь обыграть фирменный стиль клиента или его логотип.

Например, для Михаила мы придумали слоган «Отделяй и властвуй».

– А если зловредный клиент сам не знает, чего хочет?

– Чем меньше знает клиент, тем больше нужно людей для исполнения его замысла.

– Ну а конфликты были? С заказчиками? С подрядчиками? С властями?

– Самая большая ценность и проблема – это люди. Так что больше всего трудностей у нас с подрядчиками. У них просто нет моего 20-летнего опыта в этом бизнесе, им нужны инструкции для объяснения даже самых примитивных вещей и ежеминутный контроль. Например, история была. Вот-вот должны прийти гости.

Вдруг я вижу, где-то на задворках площадки (четыре гектара, на минуточку) звукорежиссер развешивает свои носки на заборе, разваливается на пластиковом стуле и начинает в буквальном смысле слова загорать. Ну, вызываю по рации своего партнера Андрея, тот прибегает с бейсбольной битой и решает вопрос.

Ответственность и дисциплина подрядчиков – основная проблема.

– А случалось, чтобы бюрократы или чиновники строили вам козни?

– Это возможно только в том случае, если у Электроника нет кнопки. У каждого она есть, и есть личные связи и методы компенсации.

– Представим себе, что кто-то вдохновится твоим примером и захочет заняться организацией праздников. К чему этот человек должен быть готов? Какова цена вопроса?

– Если человек хочет дойти до серьезного уровня, ему нужно быть готовым к тому, что ничего постоянного не останется: семьи, девушки, родителей. Только работа. На самом деле,– говорит Федоров, понизив голос,-праздника не существует. Это просто кодовое название грамотной бизнес-схемы.

«БИЗНЕС», No07(07) от 07.12.04

Назад к карточке книги «60 правдивых историй»

Источник: https://itexts.net/avtor-avtorov-kollektiv/121975-60-pravdivyh-istoriy-avtorov-kollektiv/read/page-32.html

ДЫМ ОТЕЧЕСТВА

Слова «отрава» и «гадость», несомненно, имеют особый смысл и занимают привилегированное место в речи Виталия Стышнева. Во всяком случае когда он говорит о работе. Что делают люди в халатах, склонившись над лабораторным столом? Отраву. Что это за страшное приспособление, похожее на мясорубку? Всякую гадость размалывает.

А прозрачный куб рядом? Смешивает отраву в нужных пропорциях. А это? «Да гадость все это»,– обобщает Виталий, усаживаясь за стол поодаль. Фирма маленькая, так что офис и лаборатория -это одно и то же. Я посмотрел на смешивающиеся в кубе разнородные массы -действительно гадость. Но, как выяснилось, полезная.

Об «отраве» компании «Фумигант-плюс» хорошо знают многие совхозы и прочие хозяйства Московской и соседних областей. Дымовые шашки, которые выпускает компания, спасают до 80-90% их урожаев, уничтожая плесень и гниль. В помещении, где хранятся овощи или фрукты, поджигается шашка. Вот, собственно, и все. Дым проникает повсюду. Ни человеку, ни животным он не страшен.

После задымления урожаю в ближайшие восемь месяцев гарантирована полная сохранность. Разве что украдут или потеряют.

Когда-то Виталий Стышнев работал в Институте химических средств защиты растений по линии Минобороны. Было в институте такое спецотделение. Отсюда полусерьезный вопрос:

– Ваши дымовые шашки, случайно, не побочный продукт оружейного производства?

– Какое оружие?! – возмущается он на полном серьезе.– Вы уж поверьте: иприт, зарин и зоман – не мои изобретения. Я делал совсем другую отраву.

https://www.youtube.com/watch?v=y-Y03235ljs

Виталий разрабатывал препараты для уничтожения «нежелательной растительности» на аэродромах и железнодорожных магистралях. А кроме того, к моему немалому удивлению, «кое-что для флота и авиации». Оказывается, если подлодка всплывет где-нибудь возле Африки или стратегический бомбардировщик сядет гденибудь на Кубе, на них тут же налетают насекомые и откладывают личинки.

По словам Виталия, бывали случаи, когда москиты буквально гробили самолеты вместе с экипажами. Да и подводникам бегать по отсекам от мухи цеце – так себе развлечение. Укусит – сонная болезнь, высокий процент смертности. Но дымовые шашки Виталия Стышнева никаких шансов насекомым не оставляли.

Думается, выражение «дохнут как мухи» появилось на свет благодаря именно таким людям, как он.

– С этим же препаратом я ездил в Магаданскую область и работал там шаманом,– говорит Виталий с ностальгическими нотками в голосе.– Отпугивал насекомых от оленей. Оводы прогрызали шкуру оленя и откладывали под ней личинки.

Шкура, ценное экспортное сырье, в итоге получалась дырявой, не говоря уже о том, как это мучило животных. Помню, зажег шашки – и все стадо село. Оленеводы чуть молиться не начали, назвали меня шаманом.

Они уж и не помнили, когда олени последний раз садились отдыхать – их постоянно мучил овод. Слеза наворачивается.

– В начале девяностых наша работа стала не нужна государству,-заключает Виталий.– Мы пытались доказать министру сельского хозяйства, что можем быть полезны: сохраним любой урожай, и он, кстати, с этим согласился. Однако никаких результатов это не принесло. И что же? У нас такие головы, такие возможности – не закапывать же все это!

Таким образом появилась фирма «Фумигант-плюс». Виталий Стышнев, его равноправный партнер по бизнесу Леонид Левит и еще четыре бывших сотрудника Института химзащиты растений арендовали помещение, «прозрачный куб», «мясорубку» и т. д. в родном институте и разработали препарат «Вист», убивающий практически все известные виды вредоносных грибков и гнили. Средство получилось эффективным и недорогим даже по крестьянским меркам. Почему именно «Вист», а, скажем, не «Пас»,– потому что расшифровывается как Виталий Стышнев.

То, что «широко простирает руки свои химия в дела человеческие», Виталии знал давно и хорошо. А вот ощутил это душой и телом, только когда по осенней распутице стал искать покупателей на «Вист».

Началась суровая мужская романтика: путешествия по российским просторам на списанной «скорой помощи», загруженной «отравой».

Переднее крыло и дверь «скорой» держались на веревках, но с техосмотром, по словам Виталия, у них было все в порядке.

– Поначалу бизнесмены из нас, скажем прямо, были неважнецкие. Мы, например, имели глупость говорить в лицо председателю совхоза: «Это будет стоить 200 долларов». Председатель после этого разве что собаками нас не травил. Только потом додумались, что сначала нужно спросить, сколько с тонны пропадает картофеля.

Он ответит: примерно 300 кг. Тогда спросишь, готов ли он пожертвовать 5 кг, что бы сохранить остальные 995. Ответит: еще бы. И лишь после этого уже говоришь, что 5 кг картошки стоят 30 рублей, эту сумму нужно умножить на количество тонн в овощехранилище, что и составит в итоге 200 долларов.

Такие объяснения они понимают.

Но если даже председателя устраивала цена, то платить деньги он соглашался лишь после того, как своими глазами увидит, что препарат работает. То есть минимум через полгода.

– Подозреваю, у вас много должников.

– Хватает. К одним клиентам приедешь, они деньги суют и целоваться лезут.

А другие вдруг начинают сомневаться: кто его знает, может, оно бы и так сохранилось. Интересные люди. У них два года назад вся картошка от гнили «поплыла»: честное слово, 20-тонный поток крахмала снес ворота хранилища.

В следующем году мы продымили – все целехонько. А они говорят: может, оно само. Попадаются и классические неплательщики, говорят: приезжайте позже. Вот одна из крупнейших овощных баз Москвы уж сто лет никак не расплатится.

– Долго пришлось ждать первых денег?

– Сколько-нибудь серьезных – очень долго. Дольше, чем настал момент, когда начинаешь сомневаться, тем ли ты в принципе занимаешься. Многие бы на нашем месте, наверное, разбежались. Но мы слишком хорошо знали, что такое наш продукт и какой может быть на него спрос.

Немножко понервничали – и дождались. Первым делом сменили «скорую» на «Фольксваген». Выменяли его на 5 тонн семян сахарной свеклы – семенами с нами расплатился один совхоз. Кстати, «Вист» постепенно стали покупать практически все наши крупные сахаросвекольные хозяйства.

И я их очень хорошо понимаю. Раньше они теряли до 80%.

– Сколько у вас постоянных клиентов?

– Сейчас мы всю «отраву» отдаем семи дилерам, крупнейшим игрокам на российском рынке пестицидов. А уж скольким совхозам и личным хозяйствам они продают, затрудняюсь ответить.

– Зачем же вам тогда корпоративный автомобиль?

– Ездим за старыми долгами.

КИСЛЫЕ ДЕНЬГИ

Время от времени у Виталия Стышнева появлялись призрачные шансы удесятерить доходы компании и одним прыжком стать тяжеловесом. Сначала таким шансом была английская компания, выращивающая клубнику.

Она боролась с так называемой серой гнилью при помощи бромистого метила – газа, который по вредности сопоставим с боевыми отравляющими веществами. А когда его запретили, англичане стали искать замену и нашли «Вист».

– Все могло бы получиться как в сказке,– вспоминает Виталий.-Огромные заказы, высокие цены. Одно плохо – в составе «Виста» есть окислитель, входящий в перечень взрывчатых веществ последнего положения по терроризму.

Мы переписывались с англичанами несколько лет, но они так и не придумали, как им ввозить наш препарат. Ведь у России нет договоренности с Великобританией о провозе взрывоопасных веществ.

– И чем все кончилось?

– Они до сих пор нет-нет да и напишут. Приходится читать – вдруг придумали? Но всерьез рассчитывать на это глупо.

Потом были канадцы и американцы, которых заинтересовал другой препарат «Фумиганта-плюс» – средство от термитов. В нем тоже есть окислитель, и эту проблему также не удалось разрешить.

А однажды письмо от «Фумиганта-плюс» окольными путями попало в руки вице-мэра Шанцева, и Виталию Стышневу выдалась возможность выступить с докладом на его совещании.

– Все хлопали,– улыбается Виталий.– И Шанцев хлопал. А потом он завизировал письмо с предписанием всем овощным базам применять предложенные нами технологии.

С этим письмом я пошел в мэрский комитет по продовольствию. Там-то меня и огорошили. Какая-то женщина удивленно подняла брови и сказала: «Разве у нас есть проблемы? На наших базах потери не больше 2%».

Я даже не спросил, была ли она хоть раз на овощной базе.

Был и еще один интересный случай. Как-то вечером Виталию Стышневу позвонил корректный мужчина и, не представившись, сообщил, что у некоего высокопоставленного деятеля есть родственник, готовый войти к нему в долю. Дескать, если согласитесь, будете в шоколаде. Виталий отказался. И поэтому сейчас компания, по его словам, «не в шоколаде, а чуть-чуть присыпана сахаром».

Однако ни переписка с англичанами, ни удручающий опыт общения с мэрией надежд на мощный рост компании в Виталии не убили.

– О том, что чудес не бывает, я догадывался. И надежды всегда возлагал не на вдруг, а на планомерную, кропотливую работу. В результате этой работы у нас скоро появится такая убойная вещь, что миру мало не покажется!

Вот так скромно и просто Виталий отрекомендовал новый продукт компании – «Вист-супер», который сейчас проходит испытания. Он будет побеждать больше видов плесени и гнили, чем предшественник.

Например, бактериальную гниль, с ней еще никто в мире справляться не научился.

А также этот препарат будет очищать помещения от таких свирепых человеческих и звериных болезней, как туберкулез, ВИЧ, стафилококк, птичий грипп, чума свиней и другие.

– Во сколько обошлось создание нового препарата?

– Затраты в основном не финансовые, а интеллектуальные. Просто голова нужна. А вот чтобы его зарегистрировать, требуется не голова, а как раз деньги. Нужно пройти три комиссии – Минздрава, ветеринарную и Минсельхоза. Почему-то первые две стоят по 5-6 тысяч долларов. А регистрация в Минсельхозе – в несколько раз больше. Почему – я не понимаю.

– Конкурентов не боитесь? Вдруг заплатите огромные деньги, а они у вас рынок отнимут?

– Я боюсь не того, что конкуренты предложат рынку более совершенный или более дешевый препарат. А того, что конкуренты будут выигрывать у нас тендеры с менее совершенными и более дорогими продуктами. Например, сейчас одно из силовых ведомств закупает дезинфектанты в Белоруссии.

Почему в Белоруссии? Есть несколько российских производителей, которые делают очень хорошие средства. И этому ведомству они обходились бы наверняка дешевле. Я считаю себя неплохим специалистом по выведению гнили, термитов, жуковдревоточцев, всех кровососу щих насекомых.

Но как вывести тех, из-за кого мы можем проиграть тендер более слабому по всем официальным параметрам сопернику, я абсолютно не представляю.

«БИЗНЕС», No32(51) от 24.02.05

Совладелец «Северной компании»

«Шестисотая зернистая»

ТЕКСТ: Анастасия Нарышкина

ФОТО: Михаил Соловьянов
В каждой Фирме свой кодекс. Где-то дресс-код, где-то по утрам поют собственный гимн, где-то пьют или не пьют вовсе. А в одной московской фирме принято есть икру. И попробуй сказать, что больше не можешь. Штраф!

В конце восьмидесятых Владимир Петрович Удовин не то что икру -мерзкие столовские сосиски ел не каждый день. Владимир Петрович обитал в студенческом городке и учился на физтехе.

И добрая половина местного студенческого фольклора была посвящена теме «как бы чего покушать».

А сегодня «Северная компания», в которой Владимир Петрович – совладелец, обеспечивает примерно половину московского рынка красной икры и рыбных деликатесов.

Когда в стране появился бизнес, Владимир Петрович забеспокоился: люди кругом делают деньги, а ему еще учиться и учиться. Спрашивается, зачем? Впереди – должность м. н. с. в каком-нибудь НИИ, 120-150 в месяц и вечная очередь на 393 квартиру: Владимир Петрович родом из Подмосковья.

Сокурсник его Виталий Корнев – из Владимира, и перспективы у него были те же самые. Так что, плюнув на диплом, на последнем курсе друзья бросили родной физтех и в конце 1991-го открыли фирму. Мечты или идеи у них никакой и не было, просто хотелось заработать. Торговали стройматериалами, гоняли в Прибалтику нефть, играли на бирже.

А потом, когда партнеров крепко прижало к стенке, в их жизни возникла икра.

– Осенью 1992-го взяли очередной кредит в банке под закупки не помню чего,– говорит Владимир Петрович.– С закупками не получилось, а проценты в банке тогда были просто сумасшедшие: под 200% годовых.

Взятые в банке деньги надо было срочно во что-то вложить, а то горим. Подвернулся самолет красной икры, купили. Как продавали – это был смех. Распихивали по хладокомбинатам, по знакомым, подключили даже своих охранников.

Очень помог Новый год… В общем, распихали по бросовым ценам. Отбиться не получилось, остались в минусе.

Зато появились связи на Камчатке, и возникло представление о торговле икрой. Нам почему-то кажется, что не последнюю роль в решении партнеров заняться ею всерьез сыграл эстетический, так сказать, мотив: Владимир Петрович находит икру чрезвычайно красивой. Должно быть, это и подсказало партнерам некое ноу-хау, которое положило начало их успеху.

Если кто не помнит, в СССР красная икра существовала только в одном виде: в жестяных банках по 140 г.

В начале девяностых светлое имя красной икры было опорочено разными фирмами-однодневками, которые в эти банки клали черт-те что, включая песок и камни. Доверие граждан к любимому продукту было подорвано.

И партнеры приняли гениальное решение: фасовать икру в стеклянные банки, чтобы человек видел, что покупает. И потом, это красиво.

В Москве обнаружился экспериментальный завод рыбных концентратов, который выпускал так называемую белковую икру (суррогат из рыбы, молок и прочего в том же роде) и раскладывал ее как раз в стеклянные банки. Дела у завода шли паршиво, и он был не прочь вступить в альянс с «Северной компанией».

– Днем они фасовали свою белковую икру, по вечерам мы – свою красную. Потом белковая икра вообще схлопнулась, директор отдал нам цех в аренду. Первая партия в стеклянных банках ушла на ура. А сейчас мы владельцы этого завода,– говорит Удовин.

Кажется, нам представилась редкая возможность разобраться, что она такое на самом деле – эта икра, каковой наши граждане съедают 5-6 тысяч тонн в год, занимая соответственно первое место в мире по ее употреблению.

Значит, срок хранения икры в банках – шесть месяцев, в бочках -восемь-девять месяцев. Благодаря такому сроку мы можем есть ее круглогодично, в отличие от западных людей, которым это счастье выпадает в основном под Рождество. Там ее солят слабой солью без консервантов, и хранится она всего два-три месяца. У нас же икру солят не в пример сильнее, и при засолке убирают процентов 15 влаги.

– На несколько минут ее помещают в насыщенный солевой раствор,-поясняет Владимир Петрович,– она вбирает в себя соль, а влагу отдает. А обезвоженный продукт всегда хранится лучше. Кроме того, в икру добавляют два антисептика.

Теперь в ней примерно 5% соли, и при температуре, близкой к замерзанию (а это 6-7 градусов), ее можно хранить долго и есть не только под Рождество, но и когда душе угодно.

Между прочим, дефолт только укрепил природную склонность нашего населения к красной икре. Случилось это вот как. Икорный рынок очень консервативный, и если сразу после дефолта цены абсолютно на все подскочили в несколько раз, то на икру остались прежними. Граждане быстро оценили это обстоятельство и принялись скупать продукт в товарных объемах.

– Дефолт мы пережили просто изумительно,– говорит Владимир Петрович.– Конечно, мы потеряли, и потеряли много, зато образовался громадный устойчивый спрос на красную икру.

Люди начали есть ее не как деликатес, а как продукт питания. Да так и не отвыкли. Если раньше мы торговали икрой от праздника к празднику, то теперь – ежедневно, еженедельно.

Думаю, наши объемы выросли в два с половиной – три раза.

На Дальнем Востоке производителей икры множество: чуть ли не каждый поселок на Сахалине или на Камчатке имеет свой рыбзавод, выпускающий от 10 до 100 тонн икры. И со всеми сотрудничает «Северная компания». Понятно, что у одних икра получше, у других похуже, но все хотят продать товар подороже и с этой целью иногда даже жульничают. Бывает, сверху в бочке прекрасный продукт, а копни поглубже… Закупочная цена на икру в зависимости от качества, естественно, отличается. В несколько раз.

– Кстати, что такое низкое качество?– интересуюсь я.– Это когда тухлая?

– Одно дело, если тухлая,– объясняет Владимир Петрович,– и другое, если начались изменения, но неяркие. Пошел процесс окисления – в икре ведь много жира, он окисляется, и тогда икра становится горьковатой или жесткой, или появляется кислинка. Да просто она делается невкусная. Мы такую не покупаем.

«Не покупаем» легко сказать, а попробуй сделать. Что такое тонна икры? Это 20 бочек по 50 кг каждая, и в одной бочке икра отличная, во второй -засохшая корка, в третьей под чудным верхним слоем лежит тухлятина.

– На Дальнем Востоке правила игры такие: ошибся – сам дурак,-разъясняет Владимир Петрович.

Чтобы не играть в эту игру, «Северная компания» ввела у себя систему контроля качества. Открыли лабораторию, наняли туда микробиологов из разных загибавшихся НИИ и стали брать анализ из каждой бочки. А потом выяснилось, что и этого мало.

– Микробиологический анализ может показать, что все прекрасно, а икра не вкусная: перебухали, скажем, антисептика или просто пересолили. И мы поняли, что икру надо пробовать. Каждую бочку пробуем раза три-четыре, чтобы определить, какую фасовать сегодня, какую отложить на хранение. Занимаются этим технологи.

– Наверное, смотреть на нее не могут.

– Думаю, да.

– А ты умеешь определять качество по вкусу?

– Конечно. Раньше у нас в фирме существовало такое пижонское, богемное отношение к икре: дескать, я икрой торгую и на дух ее не переношу. Это было модно.

Пришлось менять все это дело в корне. Доходило до того, что на всех совещаниях ставили банку икры и заставляли всех высказывать свое мнение. Отказался – проявил нелояльность к фирме. Штраф. Ну и привили такой взгляд, что каждый сотрудник должен в икре разбираться. Это стало нормой внутрифирменной этики.

– А сам-то ты как к икре относишься?

– Обожаю, и более того: гены или что другое, но сын ее любит, а дочку на ней просто клинит. Бегает за мамой и клянчит бутербродик. Получает, слизывает с хлеба икру и несет снова.

Конкурент, который видит чужой успех, понятное дело, не дремлет. Правда, конкуренция конкуренции рознь. В начале девяностых этим словом называли способность договориться с кем следует, купить у производителя сырье и довезти его до Москвы без приключений. Все-таки Дальний Восток -места довольно криминальные.

А потом конкуренция перешла в другую плоскость. Году в 1995-м, говорит Владимир Петрович, как грибы начали расти фирмы, которые фасовали икру в стеклянные банки, переманивали поставщиков и вообще шли в фарватере у «Северной компании», быстро перенимая все ее ноу-хау.

– Одно время основным нашим конкурентом была фирма под названием «Северо-Восточная компания». А рядовой покупатель – будет он разбираться, северная ли, северо-восточная ли. Надо было что-то придумать.

Ввели систему тестирования, резко нарастили ассортимент.

Сейчас это очевидно, а тогда было откровением: что бы больше продать, надо больше места занять на полке в магазине, а для этого у тебя должна быть не одна банка, а 20 разных видов.

Казалось бы, банка она и в Африке банка, а вот оказывается, что от нее очень многое зависит. С такой крышкой, с сякой, с замком. Кстати, именно банка с замком заложила, можно сказать, основы новой маркетинговой политики.

Компаньоны положили в нее икру, посмотрели – классно. А самое главное, входило туда ровно 600 г. И тут у Владимира Петровича случилось озарение. «Шестисотая!» – вскричал он. Так родился первый брэнд «Северной компании».

Когда выяснилось, что покупатель клюет на это магическое слово, как рыбка на червяка, появились и другие брэнды. Это было очень своевременно, потому что бизнес ставил новые задачи. Чтобы обойти конкурентов, надо было изучить все душевные пристрастия покупателя и все его тайные желания.

Например, вовремя почуять, что народ соскучился по жестяным банкам, и возродить это детище советского прошлого. Или дать гражданину возможность выбора: сегодня он желает икру горбуши, завтра нерки, а послезавтра кеты.

И тут опять внимание! У кеты икра крупная, ярко-рыжая, довольно водянистая, жира там меньше. У нерки – мелкая, ярко-красная, с весьма насыщенным вкусом, в котором присутствует легкая горчинка, и со множеством жиров. Горбуша где-то посередине. Можно засолить икру посильнее, можно – послабее.

А если каждый вид положить в разные баночки, ассортиментная линейка получается ого-го какая, около 30 видов.

К тому времени партнеры прикупили несколько заводиков и задумывались о расширении. Между прочим, способствовали этому и этические соображения.

– Бизнес диктует необходимость сокращения расходов,– говорит Владимир Петрович.– И что теперь: сокращать людей, хороших, нормальных людей только потому, что их зарплата не входит в твои расходы? Или расширяться? Решили расшириться. Подключили кальмара, подключили лосося.

Получается так, что сегодня в сегменте рыбных деликатесов конкуренция – это прежде всего битва за сетевые магазины. Бывает, что не любит вас «рыбный» менеджер такой-то сети, а любит совсем другую фирму. И вы подозреваете, что это не просто так.

Ведь на какие только ухищрения не пускается поставщик, дабы получить свое место на полке супермаркета и в душе менеджера! Мы не имеем права разглашать ходы, которые доверил нам Владимир Петрович, но намекнем, что светлые головы поставщиков разрабатывают целые операции по внедрению своего продукта (а иногда и своего человека) в ту или иную сеть. При всех этих раскладах рентабельность бизнеса – процентов 30, это в лучшем случае.

https://www.youtube.com/watch?v=_FruYLsa3z4

А теперь я спрошу Владимира Петровича о том, что давно меня интересует. Как ему это все: криминал, Дальний Восток, менеджеры и прочее. Может, бросить и книжки издавать?

– В книготорговле мафии не меньше, чем в икорном бизнесе. Везде все одинаково,– отвечает мне Владимир Петрович.– А потом, знаешь, я для себя решил: мне все равно, с кем общаться.

То есть, если это общение по личным делам, я имею право выбрать. Если речь идет о бизнесе, нет. Если нужно, я буду говорить с любым бан-дюганом, с любым застойным директором или чиновником.

К этому пришлось себя приучать, но что делать.

«БИЗНЕС», No13(13) от 16.12.04

>

Источник: http://shikardos.ru/text/60-pravdivih-istorij/page-43

Читать 60 правдивых историй

ЗРИТЬ «В КОРЕНЬ» БОЧКИ: На Дальнем Востоке производителей икры множество: чуть ли не каждый

Вот так скромно и просто Виталий отрекомендовал новый продукт компании – «Вист-супер», который сейчас проходит испытания. Он будет побеждать больше видов плесени и гнили, чем предшественник.

Например, бактериальную гниль, с ней еще никто в мире справляться не научился.

А также этот препарат будет очищать помещения от таких свирепых человеческих и звериных болезней, как туберкулез, ВИЧ, стафилококк, птичий грипп, чума свиней и другие.

– Во сколько обошлось создание нового препарата?

– Затраты в основном не финансовые, а интеллектуальные. Просто голова нужна. А вот чтобы его зарегистрировать, требуется не голова, а как раз деньги. Нужно пройти три комиссии – Минздрава, ветеринарную и Минсельхоза. Почему-то первые две стоят по 5-6 тысяч долларов. А регистрация в Минсельхозе – в несколько раз больше. Почему – я не понимаю.

– Конкурентов не боитесь? Вдруг заплатите огромные деньги, а они у вас рынок отнимут?

– Я боюсь не того, что конкуренты предложат рынку более совершенный или более дешевый препарат. А того, что конкуренты будут выигрывать у нас тендеры с менее совершенными и более дорогими продуктами. Например, сейчас одно из силовых ведомств закупает дезинфектанты в Белоруссии.

Почему в Белоруссии? Есть несколько российских производителей, которые делают очень хорошие средства. И этому ведомству они обходились бы наверняка дешевле. Я считаю себя неплохим специалистом по выведению гнили, термитов, жуковдревоточцев, всех кровососу щих насекомых.

Но как вывести тех, из-за кого мы можем проиграть тендер более слабому по всем официальным параметрам сопернику, я абсолютно не представляю.

«БИЗНЕС», No32(51) от 24.02.05

Владимир Удовин

Совладелец «Северной компании»

«Шестисотая зернистая»

ТЕКСТ: Анастасия Нарышкина

ФОТО: Михаил Соловьянов

В каждой Фирме свой кодекс. Где-то дресс-код, где-то по утрам поют собственный гимн, где-то пьют или не пьют вовсе. А в одной московской фирме принято есть икру. И попробуй сказать, что больше не можешь. Штраф!

В конце восьмидесятых Владимир Петрович Удовин не то что икру -мерзкие столовские сосиски ел не каждый день. Владимир Петрович обитал в студенческом городке и учился на физтехе.

И добрая половина местного студенческого фольклора была посвящена теме «как бы чего покушать».

А сегодня «Северная компания», в которой Владимир Петрович – совладелец, обеспечивает примерно половину московского рынка красной икры и рыбных деликатесов.

Когда в стране появился бизнес, Владимир Петрович забеспокоился: люди кругом делают деньги, а ему еще учиться и учиться. Спрашивается, зачем? Впереди – должность м. н. с. в каком-нибудь НИИ, 120-150 в месяц и вечная очередь на 393 квартиру: Владимир Петрович родом из Подмосковья.

Сокурсник его Виталий Корнев – из Владимира, и перспективы у него были те же самые. Так что, плюнув на диплом, на последнем курсе друзья бросили родной физтех и в конце 1991-го открыли фирму. Мечты или идеи у них никакой и не было, просто хотелось заработать. Торговали стройматериалами, гоняли в Прибалтику нефть, играли на бирже.

А потом, когда партнеров крепко прижало к стенке, в их жизни возникла икра.

– Осенью 1992-го взяли очередной кредит в банке под закупки не помню чего,– говорит Владимир Петрович.– С закупками не получилось, а проценты в банке тогда были просто сумасшедшие: под 200% годовых.

Взятые в банке деньги надо было срочно во что-то вложить, а то горим. Подвернулся самолет красной икры, купили. Как продавали – это был смех. Распихивали по хладокомбинатам, по знакомым, подключили даже своих охранников.

Очень помог Новый год… В общем, распихали по бросовым ценам. Отбиться не получилось, остались в минусе.

Зато появились связи на Камчатке, и возникло представление о торговле икрой. Нам почему-то кажется, что не последнюю роль в решении партнеров заняться ею всерьез сыграл эстетический, так сказать, мотив: Владимир Петрович находит икру чрезвычайно красивой. Должно быть, это и подсказало партнерам некое ноу-хау, которое положило начало их успеху.

Если кто не помнит, в СССР красная икра существовала только в одном виде: в жестяных банках по 140 г.

В начале девяностых светлое имя красной икры было опорочено разными фирмами-однодневками, которые в эти банки клали черт-те что, включая песок и камни. Доверие граждан к любимому продукту было подорвано.

И партнеры приняли гениальное решение: фасовать икру в стеклянные банки, чтобы человек видел, что покупает. И потом, это красиво.

В Москве обнаружился экспериментальный завод рыбных концентратов, который выпускал так называемую белковую икру (суррогат из рыбы, молок и прочего в том же роде) и раскладывал ее как раз в стеклянные банки. Дела у завода шли паршиво, и он был не прочь вступить в альянс с «Северной компанией».

– Днем они фасовали свою белковую икру, по вечерам мы – свою красную. Потом белковая икра вообще схлопнулась, директор отдал нам цех в аренду. Первая партия в стеклянных банках ушла на ура. А сейчас мы владельцы этого завода,– говорит Удовин.

ЭТОТ ИЗУМИТЕЛЬНЫЙ ДЕФОЛТ

Кажется, нам представилась редкая возможность разобраться, что она такое на самом деле – эта икра, каковой наши граждане съедают 5-6 тысяч тонн в год, занимая соответственно первое место в мире по ее употреблению.

Значит, срок хранения икры в банках – шесть месяцев, в бочках -восемь-девять месяцев. Благодаря такому сроку мы можем есть ее круглогодично, в отличие от западных людей, которым это счастье выпадает в основном под Рождество. Там ее солят слабой солью без консервантов, и хранится она всего два-три месяца. У нас же икру солят не в пример сильнее, и при засолке убирают процентов 15 влаги.

– На несколько минут ее помещают в насыщенный солевой раствор,-поясняет Владимир Петрович,– она вбирает в себя соль, а влагу отдает. А обезвоженный продукт всегда хранится лучше. Кроме того, в икру добавляют два антисептика.

Теперь в ней примерно 5% соли, и при температуре, близкой к замерзанию (а это 6-7 градусов), ее можно хранить долго и есть не только под Рождество, но и когда душе угодно.

Между прочим, дефолт только укрепил природную склонность нашего населения к красной икре. Случилось это вот как. Икорный рынок очень консервативный, и если сразу после дефолта цены абсолютно на все подскочили в несколько раз, то на икру остались прежними. Граждане быстро оценили это обстоятельство и принялись скупать продукт в товарных объемах.

– Дефолт мы пережили просто изумительно,– говорит Владимир Петрович.– Конечно, мы потеряли, и потеряли много, зато образовался громадный устойчивый спрос на красную икру.

Люди начали есть ее не как деликатес, а как продукт питания. Да так и не отвыкли. Если раньше мы торговали икрой от праздника к празднику, то теперь – ежедневно, еженедельно.

Думаю, наши объемы выросли в два с половиной – три раза.

ЗРИТЬ «В КОРЕНЬ» БОЧКИ

На Дальнем Востоке производителей икры множество: чуть ли не каждый поселок на Сахалине или на Камчатке имеет свой рыбзавод, выпускающий от 10 до 100 тонн икры. И со всеми сотрудничает «Северная компания».

Понятно, что у одних икра получше, у других похуже, но все хотят продать товар подороже и с этой целью иногда даже жульничают.

Бывает, сверху в бочке прекрасный продукт, а копни поглубже… Закупочная цена на икру в зависимости от качества, естественно, отличается. В несколько раз.

– Кстати, что такое низкое качество?– интересуюсь я.– Это когда тухлая?

– Одно дело, если тухлая,– объясняет Владимир Петрович,– и другое, если начались изменения, но неяркие. Пошел процесс окисления – в икре ведь много жира, он окисляется, и тогда икра становится горьковатой или жесткой, или появляется кислинка. Да просто она делается невкусная. Мы такую не покупаем.

Источник: https://online-knigi.com/page/85145?page=101

Scicenter1
Добавить комментарий